Люди повинні навчитися чути одне одного, приймати позицію іншого та вміти домовлятися. Інакше людське життя перетвориться на нескінченний потік сварок та конфліктів. Безумовно, вони відбуваються у будь-якій сім'ї, суспільстві, але треба навчитися ефективно вирішувати спірні питання за допомогою діалогу з метою досягнення компромісу. Рішення, яке влаштовує обидві сторони конфлікту, є результатом мистецтва домовлятися. Прийти до компромісу часом складніше, ніж вирішити проблему в односторонньому порядку. Це замкнене коло, яке загострює наслідок кризи, а не усуває причини.

Мистецтво домовлятися

З ранніх роківлюдині доводиться потрапляти у конфліктні ситуації. Вже під час дитячих ігор у дворі він усвідомлює, що не всі ровесники мислять, як він, і думка на ті самі вчинки різна. Незабаром приходить розуміння, що спірні ситуації краще вирішувати спокійно. У цій статті ми розглянемо кілька правил, як домовлятися з людьми дипломатичним шляхом, не ображаючи інших та не принижуючи себе.

Що об'єднує політиків, бізнесменів та артистів? Це здатність чітко та переконливо говорити. Можна зауважити, що жоден журналіст своїми пікантними питаннями не зміг когось із них поставити у незручне становище, вони завжди акуратно виходять із ситуації та виявляються «переможцями». Козирем їх перемог є правильно підібрані слова, метафори, емоції, фрази та жестикуляція. Це – майстерне володіння психологічними прийомами та словом. Уміння домовлятися – це ціле мистецтво, яке треба освоїти. Тому публічні люди - прекрасні дипломати, вони легко знаходять підхід до будь-якої людини, вміють будувати конструктивний діалог, легко вирішують розбіжності. Звичайній людині є чому повчитися в них.

Компроміс

Суперечки і виникають скрізь: у школі, на роботі, у сім'ї, на вулиці, в інституті та у різних громадських місцях. І наскільки ефективно вирішиться суперечка, настільки підвищиться авторитет в очах оточуючих. Що означає «ефективне мистецтво домовлятися»? За визначенням це успішний результат переговорів двох-трьох сторін, у процесі якого знайдено компроміс. У свою чергу, компроміс – це добровільні та взаємні поступки всіх учасників конфлікту на доброзичливій ноті. Фраза «договоритися» має на увазі взаємовигідне рішення. І якщо воно знайдено, отже, люди дійшли взаємовигідного варіанту, тобто домовилися.

Розуміти, чути, слухати та наполягати

Напевно, багато керівників, сидячи за столом переговорів, щиро хочуть знайти всіх рішення, що влаштовує. Але спроби зриваються, бо на перших хвилинах стає зрозумілим, що домовитися просто неможливо. І, на превеликий жаль, вони не намагаються відновити діалог знову.

Як же освоїти мистецтво домовлятися? Правила, розроблені фахівцями, допоможуть вийти з будь-якого положення. Витримка, терпіння, володіння собою і зосередженість найважливішому - це основні чинники шляху до компромісу.

Хорошим прикладом є політики чи великі бізнесмени, які ведуть багаторічні переговори з партнерами чи конкурентами. Найчастіше переговори закінчуються на позитивній ноті.

Шлях до успіху

Для успішного діалогу всі учасники «круглого столу» мають:

  • уважно слухати співрозмовника, не перебиваючи, навіть якщо його аргументи є абсурдними;
  • виявляти повагу до співрозмовника;
  • не допускати агресії, тиску, наполегливості стосовно опонента;
  • відзначати заслуги та досягнення;
  • говорити спокійно, впевнено без емоцій, оперувати доказами, фактами, наводити докази;
  • дійти компромісу дипломатичним шляхом.

У цьому полягає мистецтво домовлятися, правила коректного спілкування завжди знадобляться у житті.

Безумовно, всі нюанси неможливо перерахувати, щодо цього існує спеціальна наука - суспільствознавство. Це лише основи, без яких ефективні переговори не відбудуться.

Мистецтво домовлятися у вигляді плаката

Багатьох людей засмучує сварка з другом. Що у таких ситуаціях робити? Як наступного разу досягти порозуміння, уникаючи конфлікту? У цьому випадку фахівці рекомендують розробити своє правило "Мистецтво домовлятися", плакат у цій справі стане гарним посібником. Усі бачили мультфільм про Карлсона, який називав себе «приборкачем домучительки». Він зміг привернути до себе саму шкідливу Фрекен Бок. Іноді корисно як цього героя і написати пам'ятку для спілкування з будь-якою людиною. Згадати гірку образу, пояснити собі, чому виникла ця образа. Головне, бути чесним, адже ніхто не ображається на погану погоду чи камінь, на який спіткнувся. Необхідно створити власний рецепт уникнення образ.

  1. Що заважає зрозуміти людину?
  2. Які почуття є нейтральними?
  3. Що допомагає зрозуміти інших?

Таким чином, стане зрозуміліше мистецтво домовлятися. Плакат, повішений у кімнаті, допоможе у цьому питанні.

Комунікативний процес

Комунікація - невід'ємна частина успішного функціонування багатьох професій,
специфіка яких у спілкуванні з людьми. Унікальність полягає в умінні слухати, розуміти інших та сприймати отриману інформацію. Метою спілкування є відносне рівновагу сторін, у якому відстоюються свої мети, думки, інтереси, але у результаті сторони дійдуть певної згоди. По суті, домовитись можна завжди і з усіма – з продавцем, покупцем, співробітником, партнером, начальником. Чому ж уміння домовлятися називають мистецтвом? Справа в тому, що у звичайному житті не всі люди пишуть вірші, грають на фортепіано, малюють, танцюють чи співають. Талант закладений у кожній людині, у когось вона виражена сильніше, у когось слабша. А можливість розвитку дозволяє вдосконалити задатки та стати справжнім професіоналом своєї справи. Не всім дано мистецтво домовлятися, правила взаємної згоди дозволять розвинути в собі цю якість. Певні методи, курси, тренінги стануть чудовим «самовчителем».

Мистецтво дипломатії

Цінні навички дипломатії необхідні скрізь. Цим мистецтвом досконало повинен володіти будь-який менеджер чи керівник. Це не означає, що іншим співробітникам така якість не стане в нагоді. Мистецтво домовлятися дипломатичним шляхом високо цінується нашого часу. Вміння вести правильний діалог із співробітниками, постачальниками, експортерами, споживачами потрібне на будь-якій роботі. Зрозумівши цей механізм і застосувавши його на практиці, можна зайняти лідируючу позицію.

На жаль, у складних ситуаціях людина або здається одразу, або атакує опонента. Така особливість людей - не подумавши, чи робити вчинки. Щоб не ускладнювати ситуацію, потрібна хороша підготовка, яка починається з питання «Чого я хочу досягти в результаті, чого прагну?». Після визначення мети необхідно провести аналіз та порівняння, потім підкоригувати судження та плани на майбутнє і знову бути у «бойовій готовності». У цьому полягає мистецтво домовлятися. Суспільствознавство як навчальний предмет, що зібрав у собі безліч суспільних наук, навчить імпровізувати, коли немає часу на підготовку.

Пересічний приклад

Наприклад, вирішив звільнитися досвідчений співробітник, мотивуючи свій догляд тим, що його перестали влаштовувати графік роботи та оплата праці. На несподівану заяву треба терміново зреагувати, але так, щоб інтересів керівника було дотримано, адже цінного співробітника не хочеться втрачати. На пошуки та навчання нового може піти багато часу та коштів, але докази того, що йде, теж зрозумілі. Як вчинити у цій ситуації і не помилитися? Цьому навчить мистецтво домовлятися.

Якщо начальник нездатний знайти рішення у такій простій ситуації, то зі складними завданнями він навряд чи впорається. Швидше за все, недалекоглядний керівник не зупинятиме співробітника і намагатиметься шукати рішення. Але саме компроміс у цій ситуації може бути максимально вигідним для обох сторін. І таких прикладів багато. У чому суть процесу домовленості? Спробуємо розібратися.

Процес домовленості

Перше, що відбувається у такій ситуації, це зіткнення інтересів. Особисті інтереси відомі. Але щоб об'єктивно оцінити ситуацію, потрібно правильно розставити пріоритети і зробити це досить просто. Все залежить від завдання, яке перед собою поставив чоловік, яку мету він має, наскільки це йому потрібно? Крім того, необхідно зрозуміти інтереси опонента, інакше компромісу не досягнути. Якщо мотив протилежного бокуне зрозумілий, а інтереси приховані, простий спосіб - візуально помінятися місцями, уявити себе дома співрозмовника і замислитися, які проблеми могли виникнути в нього, що його турбує тощо. А поспілкувавшись із загальними друзями, можна зрозуміти ситуацію загалом, отримати додаткову інформацію, яка допоможе ухвалити правильне рішення.

Все вищесказане допомагає зрозуміти, як правильно домовлятися, виходити з складних ситуаційта знаходити компроміс дипломатичним шляхом.

Час на читання: 3 хв

Життя людей суспільстві насичена всілякими ситуаціями, зокрема і конфліктними. Суспільствознавці відзначають, що це явище чи навіть особливість цілком закономірні. Незгода точок зору різних людей на одну й ту саму проблему та способи її вирішення – це природно. При цьому досить часто виходить так, що одна проблема вимагає свого вирішення відразу кількома людьми або цілим колективом, оскільки торкається інтересів багатьох людей. У цій ситуації не обійтися без уміння домовлятися, тобто пошуку спільними зусиллями взаємно прийнятного рішення. В іншому випадку суспільні відносини різних рівнів ризикують перетворитися на суцільний нерозв'язний конфлікт.

Мистецтво спілкування

Будь-яка серйозна (а головне – грошова) робоча посада вимагає від людини, що її займає, вміння спілкуватися з різними людьми, тобто домовлятися. Існують такі професії, в яких позитивний результат переговорів не просто залучить нових партнерів або дозволить переговорнику матеріально збагатитися, він врятує людські життя. Наприклад, талановитих переговорників запрошують на найважливіші заходи: домовитись з терористами про долю заручників, стати третейським суддею у локальному міждержавному політичному конфлікті.

Усі громадські професії вимагають освоєння дипломатичного мистецтва – вміння домовлятися. До цієї категорії можна зарахувати політиків, бізнесменів, артистів. Їм часто доводиться спілкуватися з різними людьми та відповідати на різні незручні питання, але за обов'язком професії вони повинні освоювати психологічні прийоми самоконтролю та спілкування з оточуючими.

Однак вирішити суперечку може навчитися будь-яка людина. Вийти з конфліктної ситуації, дипломатично вирішивши проблему і зберігши репутацію, має кожна людина, яка поважає себе. виникає в будь-якій сфері, він може торкнутися відносин в сім'ї, робочому колективі, на вулиці (у будь-якому громадському місці). Навіть дрібні побутові сварки вимагають свого грамотного врегулювання. Тому потрібно готуватися до подібних ситуацій заздалегідь, щоб завжди правильно використовувати вміння домовлятися.

Розвиток уміння домовлятися

Якщо людина вирішує привчити себе до мирного вирішення можливих конфліктних ситуаційВін повинен розробити план, розписати його, запам'ятати і щодня тренувати вміння домовлятися з людьми.

Тут можна скористатися такою методикою:

1. Розмову потрібно приділити час.

2. Необхідно заздалегідь підготувати умови.

3. Висловити власні аргументи та дати сказати співрозмовнику.

4. Прийти до взаємовигідного рішення.

Дипломатія - це мистецтво, яке необхідно осягати. Є одна загальна проблема, Що вимагає вирішення кількох людей, тому в першу чергу варто усвідомити, що сторони рівні як щодо проблеми, так і щодо пошуку її вирішення. Інтереси кожної сторони мають бути дотримані, а в основу підсумкового рішення має бути закладений консенсус, але не добра воляодного учасника.

Вміти домовитися – це разом коректно висловлена ​​власна позиція щодо даному питанню, вислухана думка візаві, повага до нього, облік його психологічних особливостей, доброзичливий настрій. Важливо спільно шукати рішення. Однак, перш ніж закликати когось до співпраці, потрібно чітко сформулювати власні очікування. При цьому, висловлюючи свою мету, потрібно їх аргументувати. Схема послання співрозмовнику має такий вигляд: "Я хочу" + обґрунтоване продовження "Ти зроби". Наприклад, як батько може домовитися з дитиною: «Я хочу, щоб твоя поведінка в школі та вдома змінилася на краще» + «Потрібно мати свою думку, але обов'язково прислухайся до думки старших (викладачів та батьків)».

Очевидно, що при виробленні компромісного рішення необхідно дізнатися про думку співрозмовника про те, що йому запропоновано і що він сам хоче отримати на виході. У цьому треба продавлювати свою позицію, а доводити її ефективність з допомогою фактів, прикладів, здорового глузду.

Основа майбутньої домовленості – це компроміс, а також уміння розуміти, здатність слухати та чути, відстоювати свою думку. Кожна сторона має свої інтереси, бажання, які трансформуються, видозмінюються в процесі переговорів. На виході виходить таке рішення, яке влаштує всіх зацікавлених у цьому. Досягнення загальної згоди можливе за допомогою компромісу, тобто шляхом певних поступок.

Важливо розуміти, що пошук компромісу – дуже складне заняття. Для оволодіння мистецтвом домовлятися насамперед необхідно працювати з себе, власними реакціями, виробляти навички терпіння, витримки, самоконтролю. Необхідно заздалегідь продумати поступки, які, ймовірно, знадобляться при виробленні рішення, вигідного для всіх. Не варто зациклюватися на дрібницях та взаємних докорах, образах, потрібно зосередитися на головному.

Етапи підготовки процесу переговорів

Вміння знайти компроміс і на його основі дійти згоди – це справді складне завдання, навички для вирішення якого необхідно виробляти у собі безперервно. Навіть найдосвідченіші переговорники готуються до чергової зустрічі заздалегідь, продумують кожну деталь.

Як зазначають дослідники, як домовитися з іншою людиною, потрібно насамперед налаштувати себе, домовитися із собою. Можна навіть підготувати себе вчительським методом, тобто записувати все необхідне. Зафіксоване нове знання (по суті алгоритм майбутніх дій) послужить фундаментом самопідготовки.

Потрібно щиро відповісти на такі питання:

1. "Як зрозуміти співрозмовника і що заважає це зробити саме мені?"

2. «Як відрізнити нейтральні емоції та відчуття від негативних/позитивних?»

3. "Як знайти підхід до конкретної людини, що може допомогти?"

Після першого етапу - самопідготовки, слід зайнятися другим етапом, підготовкою безпосередньо самого процесу майбутньої розмови.

Прості правила та техніки з розвитку в собі навичок ведення переговорів

Перше правило під час підготовки до переговорів – це дотримання паритету сторін. Не дарма з'явилося стійкий вираз"зібратися за круглим столом". Тобто ніхто спочатку не займає більш вигідного по відношенню до інших учасників положення, не здійснює тиску своїм статусом (соціальним, професійним, матеріальним, віковим, ґендерним).

Перед початком процедури досягнення домовленості необхідно не упускати ні на секунду з голови думка про те, що Головна мета- знайти компроміс. Тому спілкування за будь-якого збігу обставин має бути коректним, ввічливим.

Основні правила, що допомагають домовитися:

1. Кожен висловлюється вільно, ніхто не перебиває і слухає думку остаточно.

2. Необхідно поважати свого візаві.

3. Неприпустимо тиснути на опонента, нав'язувати свою думку, загрожувати.

4. Варто загострювати увагу на позитивних сторонах розмови: говорити про досягнення, переваги.

5. Головна «зброя» переговорника – це переконлива аргументація, незаперечні факти, спокійний і витриманий тон спілкування.

6. Маючи дипломатичні прийоми, можна й обличчя зберегти, і зуміти домовитися навіть із непростим співрозмовником.

7. Не нехтувати імпровізацією, але й не покладати на неї серйозних надій.

Самий типовий приклад– це практично нерозв'язний «батьків та дітей». Коли у дитини з'являються власні інтереси, найчастіше навчання відходить на задній план. Будь-який відповідальний батько ставить за мету – повернути хорошу успішність дитини. Очевидні дії батька – розмова, яка має закінчитись певною домовленістю. Щоб знайти компроміс, необхідно з'ясувати причини такої поведінки, мотиви, врахувати інтереси дитини. Обов'язково потрібна додаткова інформаціяпро співрозмовника, так простіше домовитись. А також корисно просто уявити себе на його місці і усвідомити його психологічний стан. Коли картина постане в повному обсязі, потрібно починати пошук компромісу.

Практичні порадивід професіоналів (за У. Юрі)

1. Золоте правило, записане в Біблії: «Вчини з іншими так, як ти хотів би, щоб чинили з тобою».

2. Самоконтроль - правильний шлях до успіху. Головне не опускатися нижче за рівень власної гідності, не уподібнюватися агресивним співрозмовникам.

3. Не варто звинувачувати опонента у власних невдачах, просто потрібно завжди мати запасний варіант підсумкової угоди, яка стане гарною альтернативою бажаному результату.

4. Не треба сприймати майбутню розмову як сутичку чи війну, краще налаштовуватися на позитивне та дружелюбне спілкування.

5. Необхідно завжди користуватися моментом, не згадувати чи передбачати, а діяти, виходячи із сьогодення, бути у сьогоднішньому дні.

6. Поважати треба будь-якого співрозмовника, з яким потрібно домовитися. Завжди потрібно бути доброзичливим, співчутливим, схиляти до себе. Так і репутація залишиться не очорненою.

7. Завжди слід орієнтуватися на позитивний результат розмови всім учасників. Необхідно уникати «ігри з нульовою сумою», тобто коли один виграв рівно стільки, скільки програв інший, і навпаки. Кожен у результаті має виграти, так і буде досягнуто домовленості.

Спікер Медико-психологічного центру «ПсихоМед»

Коли я думаю про цю тему, мені одразу згадуються мої спроби домовитися з викладачами в університеті про оцінку. Ти ніби ходиш по мінному полю: одна невірна фраза, і в тебе вже немає жодного шансу Трохи подумавши та пошукавши думки інших людей в інтернеті, я виділив кілька порад, які допомогли мені та допоможуть вам успішно домовлятися з іншими людьми.

Пропонуйте кілька варіантів

Коли ви наполягаєте на своєму, згадуйте про іншу людину, яка так само, як і ви, захищає свою точку зору. Не намагайтеся перемогти його, пропонуючи лише один варіант. Натомість запропонуйте кілька. Навіщо? Давши йому кілька варіантів на вибір (кожен із яких вам вигідний), ви створите ілюзію вибору, і вашому буде простіше вас підтримати.

У той же час не варто переборщувати. Запропонувавши 10 варіантів на вибір, ви самі себе занапастите. Нам подобаються прості речі, і зробити вибір людині набагато простіше, якщо у неї два чи три варіанти, а не десяток.

Непотрібний блеф

Вам буде простіше переконати людину у своїй правоті, якщо ви справді вірите в те, що кажете. Звідси випливає таке: не варто блефувати. Вам може пощастити, і співрозмовник не помітить обману, але якщо все піде не за планом і вас викриють, дороги вже не буде.

Якщо ви вірите у свою правоту, переконати в цьому інших людей буде набагато простіше.

Ви не можете перемогти поодинці

Результат ситуації має бути виграшним для обох сторін. Уявіть себе на місці іншої людини і подумайте, чи ви погодилися б на те, що ви пропонуєте? Якщо ні, то навряд чи варто очікувати того ж від нього. Вам потрібна виграшна ситуація, яка задовольнить обидві сторони, а не одного.

Забудьте про емоції

Люди, які включають емоції на переговорах, заздалегідь приречені на поразку. Хоча на ситуацію можна подивитися із кількох сторін. Якщо ви говорите про свою позицію із захопленням та вогнем в очах, то це може спрацювати.

Якщо ж ви кричите на співрозмовника, смієтеся з його позиції чи намагаєтеся його образити, хай і завуальовано, - ви вже програли.

Просіть трохи більше, ніж вам потрібно

Це досить простий трюк, і ви, напевно, про нього знаєте. Якщо ви бажаєте продати товар за $100, попросіть за нього $110. Коли покупець захоче знизити ціну, він якраз приведе її до потрібного вам числа.

Я впевнений, що у вашому житті неодноразово були ситуації, коли вам вдавалося домовитися з іншою людиною на своїх умовах. Розкажіть про свої способи!

Переговори – найважливіша частина будь-якого ділового партнерства. Від якості проведених переговорів багато в чому залежить подальша робота з клієнтом чи постачальником, і саме на цьому етапі визначаються основні умови співробітництва.

З психологічної точкизору кожен із нас – унікальна особистість. У нас є своя життєва позиція, погляди та уподобання. Те саме стосується і людини, як контрагента в процесі угоди. Директор, менеджер, фінансист та інші посадові особи репрезентують конкретну фірму, якій потрібні конкретні умови. Приватного клієнта, у свою чергу, цікавить певний товар у певній кількості. Людям, з якими ви будете вести переговори, потрібна конкретика – це важливо. Але поряд із нею існують стандартні прийоми ведення переговорів. Їх можна розглядати, як якийсь шаблон, у значенні цього слова. Ці правила сформовані на основі таких факторів, як ділова етика та психоаналіз, тому їх ефективність навряд чи варто ставити під сумнів.

Отже, правила успішних переговорів включають такі пункти:

  1. Підготовка.Ви повинні чітко розуміти мету переговорів ще до їхнього безпосереднього початку. В ідеалі розбити цю мету на три пункти: запланований результат, прийнятний та небажаний. Для кожного з них необхідно мати власну стратегію поведінки, яка ведеться ще до того, як результат буде досягнутий. Допустимо, ви бачите, що розмова йде не в те русло, і ви не можете прийти до спільному знаменникуіз співрозмовником. Скористайтеся прийомами, які дозволять вийти із ситуації.
  2. Подання.На початку розмови дайте партнеру чітко зрозуміти, хто ви, від якої компанії ви дієте та з якою метою запросили його на цю бесіду. Це допоможе уникнути багатьох питань надалі. Неформальний відступ має сенс, якщо ви справді вмієте спілкуватися на абстрактні теми. Якщо ж розмова «про погоду» робиться остільки оскільки, нещиро, вона лише на шкоду, т.к. стане марною тратою часу. Якого у багатьох ділових людей просто не вистачає. Краще переходити одразу до суті.
  3. Порозуміння.Безумовно, у процесі переговорів ви повинні відстоювати передусім свої інтереси. Але не зайвим буде подивитись на розмову з боку співрозмовника. Це допоможе вам краще зрозуміти, які плюси своєї пропозиції ви можете підкреслити. Вмійте слухати та чути чужу позицію.
  4. Антураж та зовнішній вигляд (для «живих» переговорів).Подбайте про те, щоб переговори проходили у відповідному місці, там, де ніхто не заважатиме вам. Якщо це офіс, його обстановка має налаштовувати на діловий лад. Зачиніть двері (але не зачиняйте) і подбайте про те, щоб вам ніхто не заважав. Якщо це кафе, спробуйте підібрати затишний заклад. Не запрошуйте брати участь у переговорах осіб, присутність яких на них необов'язкова. Контролюйте час переговорів, не затягуйте їх, але й не дивіться на годинник кожні 5 хвилин, це ознака поганого тону та вашої недостатньої зацікавленості в угоді. Що стосується зовнішнього вигляду – в ньому має бути акуратність. Ви проводите ділову зустріч і маєте виглядати відповідно.

Заради справедливості, варто зазначити, що за цим пунктом все суто індивідуальне. Нерідко люди, просуваючи свій товар чи послугу, створюють собі такий зовнішній вигляд, щоб їх співрозмовник спочатку не може зрозуміти, з ким він взагалі веде розмову. Це дає можливість грати першу скрипку саме у плані ділового спілкування, Поки інша сторона приділяє час вивченню тебе, як особистості. Але тут на тоненького. Важливо переборщити, т.к. зайва експресивність у стилі може дати і докорінно зворотний результат – людина спочатку не побачить у вас серйозно налаштованого партнера.

  1. Позитивний характер розмови.І ви, і ваш співрозмовник, зацікавлені у взаємовигідній співпраці. Адже це добре, чи не так? Демонструйте свій позитивний настрій. Але не за допомогою «чергової» посмішки чи підлабузництва, а так, щоб емоції були щирими. Розповідайте про перспективи співпраці з почуттям, блиском в очах. Якщо ви не кривите душею, підтримувати такий тон буде дуже просто. Але при цьому тримайте дистанцію. Можливо, у майбутньому ви та співрозмовник станете найкращими друзями, але зараз ви – представники різних ділових сторін, кожна з яких відстоює свої інтереси.
  2. Однозначність.Якщо йдеться про фінансове партнерство, умови оплати товару тощо. моментів потрібно, щоб усі вони були чітко обумовлені, а потім прописані в договорі і не піддавалися подвійному трактуванню. Підписувати документ, звичайно, відразу не варто. Чому див. примітку над цим пунктом.
  3. Головне – деталі.Чи не зрозуміли, що означала та чи інша фраза з вуст партнера? Не полінуйтеся поставити йому запитання. Сумніви, невпевненість тощо. почуття необхідно або підтверджувати, або розвіювати. Уточнюючі питання у цьому випадку – найкращий спосіб.
  4. Дотримуйтесь балансу.Між «добрим та злим поліцейським». Ще один важливий фактор, як вести переговори про співпрацю. Тут, як і в бою, сильним є не той, хто атакує, а той, хто тримає удар. Свої позиції необхідно відстоювати не за рахунок відмов, суперечок та іншого негативу. Важливо продемонструвати професіоналізм. І тоді партнер лояльніше ставитиметься до запропонованих вами умов.
  5. Тримайте слово.Якщо ми перевіряємо партнера на чесність і порядність, можна бути впевненими, що він зробить те саме. Обіцяйте лише те, що можете гарантувати. Дотримуйтесь обіцянок. Точніше, навіть не обіцянки, а обов'язки згідно з майбутнім договором. Інакше на вас чекатиме вже не лише моральна, а й адміністративна (а часом і кримінальна відповідальність). Плюс до всього, це ваша репутація. Не дозвольте їй постраждати.
  6. Грамотне завершення розмови.За фактом переговорів сторони мають дійти спільного результату. Це може бути компроміс, попередня домовленість, іноді – категорична незгода сторін одна з одною. Але не можна залишати переговори незавершеними. Навіть якщо вони були лише одним з етапів, після якого на вас чекають інші зустрічі, розмови чи листування. Ставтеся до них, як до прочитаного розділу, з якого необхідно зробити висновок. І, природно, дотримуйтесь елементарної ввічливості. Потисніть людині руку (якщо це чоловік), посміхніться дамі, побажайте гарного дня. Робіть це незалежно від результату розмови.

ВАЖЛИВО! Підсумок переговорів – не означає прийняте рішення. Вердикт про співпрацю потрібно приймати, лише обміркувавши в спокійній обстановці, обговоривши зі своїми колегами все те, що ви спілкувалися у процесі переговорів. Особливо якщо співрозмовник пропонував вам варіанти співробітництва, про які ви раніше не замислювалися. Вам необхідно ретельно проаналізувати цю пропозицію, зрозуміти, чи влаштовують вас озвучені умови. Можливо, варто пошукати підводне каміння. Щоб простіше розібратися, ведіть записи під час переговорів. Якщо ж погодитися на угоду під час самої розмови, можна стати жертвою особистості з сильною харизмою, за рахунок якої ви будете спантеличені.

Як вести переговори із клієнтом?

Вищеописані рекомендації належали до переговорів загалом. Тепер давайте розглянемо кілька тез щодо того, якої лінії дотримуватися при спілкуванні з людиною, якій ви хочете щось продати. Не має значення – це оптовий закупник або роздрібний клієнт. Для нас він насамперед – покупець.

  1. Дізнайтесь, що потрібно клієнту.Який товар, у якому обсязі, для яких цілей (пам'ятаємо про конкретику). Отримавши дані, дайте людині зрозуміти, що ви можете реалізувати його запити.
  2. Опишіть переваги товару.Бажано із цифрами. На скільки компонентів багатший його склад, до скільки разів цей засіб допоможе заощадити і т.п. Це дозволить вам обґрунтувати ціну, яку ви хочете отримати за товар.

ВАЖЛИВО! Усі переваги ви повинні розуміти передусім самі. Тільки тоді ви зможете їх обґрунтувати та донести до покупця.

  1. Якщо ціна не влаштовує клієнта, не скаржтесяна те, що така вартість обумовлена ​​витратами на виробництво, логістику та інші статті видатків. Покупця це не цікавить. Краще ще раз наголосіть, які вигоди він отримує від придбання. Бажано – фінансові. Якщо такі є, людина з радістю заплатить вам разово, щоб заощадити надалі. В окремих випадках можна запропонувати знижку та спеціальні умови. Які саме – заздалегідь прорахуйте, як і розмір знижок.

Серед пільг може бути:

  • безкоштовна доставка для придбання певного обсягу;
  • можливість придбання товару на виплат;
  • додаткові бонуси (3 товари за ціною 2-х тощо).

Варіантів маса, головне, щоб вони були економічно доцільні для вас. Якщо покупець вимагає нереальну знижку, не бійтеся відмовити йому. При цьому обґрунтуйте свою відмову, скажіть, що такі умови для вас просто нерентабельні. І запропонуйте альтернативу.

ПОРАДА:Приклади успішних переговорів демонструють актуальність порівнянь під час озвучування ціни. "Ця книга коштує, як 10 чашок кави", "Місячний платіж за автомобіль дорівнює трьом вечерям в ресторані" і т.п.

Головне – не починайте розмову із вартості. Спочатку ознайомте покупця з товаром (або загальним асортиментом), перерахуйте його плюси, а потім чемно, але впевнено озвучте ціну. Впевненість – важливий момент. Якщо клієнт бачить, що ви вагаєтесь, він точно почне торгуватися. Вимовляйте цифру так само впевнено, як і своє ім'я. При торгівлі, якщо вона все-таки має місце, використовуйте те, про що сказано на початку цього пункту. Але не поспішайте робити знижку, якщо клієнт говорить про те, «як це дорого». Можливо, він просто чекає, що ви вкотре перерахуєте йому, чому товар коштує саме стільки, скільки ви за нього хочете.

  1. Не впадай у відчай, якщо людина відмовилася від покупки Можливо, йому просто потрібно почекати до зарплати або дізнатися про умови і ціни ваших конкурентів (особливо актуально для оптових клієнтів). Залишіть свої контакти і ввічливо скажіть, що у разі чого завжди будете раді співпраці.

Важкий клієнт – хто він такий?

Так, існує така окрема категорія покупців. Їх багато хто не любить, але саме ці люди допомагають продавцям зрозуміти слабкі сторони свого бізнесу. Вони є певним викликом, який необхідно прийняти, і перешкодою, яку необхідно обійти. При цьому самі ці клієнти поділяються на:

  • грубіянів;

При спілкуванні із такими людьми головне не піддаватися на провокації. Дотримуйтесь спокою та впевненості. Грубість означає відсутність інших аргументів, і коли людина зрозуміє, що криками та звинуваченнями вас не пройняти, вона відступить сама. І весь його негатив залишиться за нього. А можливо, це просто емоції, яким потрібно не заважати вихлюпнутись. Якщо людина незадоволена ціною, зовнішнім виглядомтовару – погодьтеся з ним, використовуючи мовні обороти на кшталт «Так, ви, безумовно, праві, але дозволю собі уточнити…». І далі, незважаючи на емоції, постарайтеся допомогти йому.

  • сором'язливих та нерішучих людей;

Така людина, як правило, не впевнена у собі і у своєму виборі. Його переслідують сумніви, які вам потрібно нівелювати. Підтримуйте його, розширюйте або навпаки звужуйте список варіантів для покупки. Тут подвійно важливо наголосити на всіх плюсах товару. Якщо людина хоче порадитися з дружиною чи начальством, запропонуйте свою допомогу у цьому питанні.

  • «розумників»

Клієнт хоче продемонструвати, що він знає ваш товар краще ніж ви самі. Що ж, у цьому випадку можна зіграти у його гру. Покажіть, як ви захоплюєтеся його компетентністю, не використовуйте різких заперечень, якщо він критикує товар, лише пропонуйте альтернативні аргументи. Тут головне знайти компроміс. А здорова дискусія завжди йде на користь обом сторонам.

Як вести переговори телефоном?

Для початку уточнимо – будь-яка серйозна угода потребує особистої зустрічі. Успішні телефонні переговори – лише один із етапів співпраці. Але цей етап дуже важливий. Поговоримо про нього.

Клієнт дзвонить першим

Це вже означає, що він має питання, яке потрібно вирішити. Людина знайшла ваші контакти, набрала номер, дочекалася відповіді. Тут ваше завдання – ввічливо привітати його, представитися, дізнатися про проблему. Це дасть заряд певній довірі, коли клієнт розумітиме, що на іншому кінці дроту теж сидить жива людина, а робот-менеджер. Не обдуріть його очікувань. Але при цьому і дайте можливість переконатися у вашому професіоналізмі, оскільки той, хто телефонує далеко не завжди, є експертом у галузі товарів або послуг, заради яких він вам, власне, зателефонував. Дізнавшись про його переваги, чітко та лаконічно озвучте їх своїми словами та дайте можливість клієнту погодитися з вами. А потім зробіть пропозицію та домовтеся про зустріч.

Першим дзвоніть ви

У цьому випадку першочергове завдання – дізнатися, чи має людина час на розмову. Якщо ні, запитайте, коли можна передзвонити, оскільки зараз зайнятий співрозмовник якщо і не покладе трубку, то навряд чи приділить достатньо уваги вашій пропозиції.

Решта скрипту спілкування з клієнтом виглядає стандартно:

  • Уявляєтеся;
  • Дізнаєтеся про потреби співрозмовника, уточнюєте їх у разі потреби;
  • Робите пропозицію;
  • Домовляєтесь про зустріч.

Окремі нюанси підбираються для кожної конкретної сфери.

Якщо ваш товар чи послуга розраховані на представників бізнесу, а не корпоративних клієнтів, дізнайтеся у співрозмовника, хто у компанії уповноважений відповідати на пропозиції за типом ваших та зв'яжіться з цією людиною. І далі дійте за накатаною схемою: визначення проблеми – ваш варіант її вирішення – цінові питання – підтвердження зацікавленості. І використовуйте необхідні маркетингові ходи – давайте інформацію про знижки та інші вигідні умови.

Насправді ведення таке телефонних переговорів виглядає так (приклад):

– Доброго дня, мене звуть…, я представник компанії…, ми займаємося продажем канцелярських виробів. Чи маєте ви час для розмови?
- Так, слухаю вас.
– Скажіть, чи ви користуєтеся бланками для друку податкових документів?
- Так, користуємося.
– Тобто для вас актуальне придбання таких документів?
- Так, мабуть, а що ви хочете запропонувати?
– Наша компанія буде зацікавлена ​​у співпраці з постачання таких бланків для вас. Ми готові обговорювати індивідуальну цінову політику та умови співпраці.

Далі розмова піде сама по собі, якщо людині справді цікава ваша пропозиція. У разі відмови спробуйте дізнатися його причину та запропонувати альтернативний варіант співпраці. Не соромтеся ставити запитання та розташовувати співрозмовника до зворотнього зв'язку. Тільки так ви зможете збудувати конструктивний діалог.