Яким би крутим фахівцем ти не був, скільки вже на фрілансі не працював – завжди складно озвучувати свою ціну. Завжди переживаєш, чи ти не береш мало чи багато, чи не розгорнеться клієнт, почувши вартість твоїх послуг, і чи не піде шукати дешевше.

Сьогодні ми розповімо вам, як вести переговори із замовником щодо ціни ваших послуг.

Пам'ятайте, що потрібно бути в міру жорстким, але не тиснути; в міру поступливим, але не йти на поводі.

Потрібно грамотно вести листування (або розмову). Запам'ятайте прості, але ефективні прийоми.

Робіть акцент насамперед на вигоді, яку отримає клієнт

Якщо ви розпишете свої переваги, а саме ВИГОДУ для клієнта від співпраці з вами, він буде готовий заплатити і велику суму. Просто замовник повинен розуміти, які переваги він отримає, купивши ваші послуги. А хто ще йому це пояснить, як не ви?

Не оперуйте хибними чи неперевіреними фактами

Як же хочеться іноді розповісти, що допоміг уже тисячі клієнтів збільшити прибуток удесятеро! Але ви самі розумієте, що це брехня, і ваш клієнт теж розуміє це. І тому дивитиметься на вас як на шахрая.

Не називайте жодних цифр чи фактів, якщо не знаєте, що вони правдиві.

Не додавайте в портфоліо чужі роботи – це не лише порушення авторських прав. Якщо це вас не бентежить, то подумайте про те, що рано чи пізно це може розкритися і ваша репутація буде безнадійно зіпсована.

Також перевіряйте все, що каже вам клієнт – він теж може набивати собі ціну, а виявитися банкрутом без палички. Блефувати заради того, щоб отримати знижку або покращений сервіс – один із найпоширеніших прийомів замовників. А в результаті вони можуть взагалі не заплатити.

Називайте точні цифри, а не заокруглені

Якщо ви, знову ж таки, наводите доказ своєї вартості якісь цифри, не округляйте їх. Називайте точні. Тому що круглі наводять на думку, що ви фальшивите, або взяли їх зі стелі. І кожну кількість підкріплюйте доказами – чому вартість саме така, що до неї входить.

Не кидайтеся і в крайність - деякі фрілансер називають ціну подібно супермаркетам - 999 рублів, наприклад. У нашій сфері це не працює, а лише викликає усмішку. Або підозри.

Не поспішайте надавати знижку

Покупець завжди хоче заощадити та заплатити менше. Навіть якщо послуги чи товар – відмінні, а грошей у нього більш ніж достатньо. Цілком логічно, що з вами торгуватимуться.

Не йдіть на поводу клієнта. Візьміть на озброєння досвід продавців на східному ринку. Вони ніколи не дають решту – вони досипають товар. Вони покладуть тобі ще кілька щіпок спецій. Дадуть ще один апельсин чи жменю горіхів. Але ж не гроші.

Так робіть і ви – запропонуйте додаткову безкоштовну послугу за ті самі гроші. Заздалегідь продумайте, який пакет послуг ви можете запропонувати, якщо у вас попросять знижку.

Але завжди описуйте безкоштовну послугу так, ніби вона дуже цінна. Куди дорожче за всякі знижки.

Ніколи не вірте порожнім обіцянкамклієнта

Як часто нам кажуть (і в проектах пишуть): сподобається співпрацювати – платитимемо більше. А раптом не сподобається? Так і орати за копійки тоді? Або не погоджуйтесь на це, або задайте уточнююче питання - коли саме чекати підвищення цін? Після скільки написаних статей/намальованих макетів? Якщо виразної відповіді немає - звертайтеся, тут вам нічого не світить.

Декілька психологічних прийомів

Жартуйте (доречно), робіть компліменти (але так, щоб це не виглядало награно або запобігливо). Зробіть все для того, щоб показати, що налаштовані на тривалу співпрацю, і взагалі з вами приємно мати справу. Зворотна реакція не забариться.

Якщо бачите, що клієнт намагається на вас тиснути, скажіть, що вам потрібен час для обмірковування. Так ви зможете спокійно зважити все за і проти, і прийняти краще рішення. Спокійно, а чи не під емоціями.

Якщо клієнт починає вас ображати («…всі ви фрілансери роздовбали і грошей багато хочете») – краще припинити цей діалог. Самі спокійніше будете.

Намагайтеся фіскувати все, про що говорили з клієнтом. Навіть якщо це поки не укладення договору надання послуг. Потім може виявитись, що доведеться доводити свою правоту – треба мати докази на руках.

І найголовніше правило будь-яких договорів: якщо на вас тиснуть, вас ображають, або клієнт починає рахувати кожну копійку – краще відмовитись від такої співпраці.

Хами, які не цінують вас одразу ж, ставляться з упередженням до вас, тому що ви фрілансер, не гідні того, щоб надавати їм послуги. Гроші ці будуть зароблені потім і кров'ю - з вас всі соки витягнуть.

Ви не раб, а вільний художник – пам'ятаєте це. І ви вільні самі вибирати, з ким працювати, а з ким – ні.

Якщо замовник - жадібна, працювати з ним теж буде некомфортно. Він і комісію до копійки вирахує, і з правками замучить.

Вибирайте клієнтів з розумом. Нервові клітинине відновлюються, і спокій за гроші не купиш.

Хто не вміє домовлятися, живе чи один, чи має постійні конфлікти.

Загальна вимога - душевне здоров'я. Сюди включимо позитивне світосприйняття, Не схильність до захисту, володіння спокійною присутністю, (навернення не на себе, а на партнера).

Уміння домовлятися складається з наступних ліній:

  1. Дізнаватись, що хоче партнер.
  2. Вміти чітко сформулювати, що ти хочеш, що потрібно тобі. Сформулювати (хоча б для себе) це позитивно та чітко. Не "що мене не влаштовує", а "що я хочу", і не взагалі "щоб у нас все було добре" і "щоб ти ставився до мене уважно", а "я хочу, щоб ти мене не перебивав (ходив за продуктами) )». Дивись Конкретика у проханнях
  3. Висловлюватися без конфліктогенів , вже тим більше без грубості - які б не були емоції та стани.
  4. Позиція, ще краще – формат сім'ї МИ. Без боротьби за владу, без месників, з бажанням врахувати інтереси обох сторін.

Той, хто намагався домовлятися з любов'ю (виконуючи вправу "Якби я любив"), всі підтверджують: на цьому фоні домовлятися виявляється завжди простіше. Дуже практична вправа!

Право на захист психіки

У цивілізованих сім'ях в рамках уміння домовлятися визнається право на захист психіки: Важкі, неприємні та болючі теми ми порушуємо тільки для конструктивного обговорення, і, як правило, письмовій формі. Див.

єреговори – це поєдинок. Переговори – це боротьба без зброї. Переговори – це витончене фехтування словами та аргументами. Від їх результату часто залежить фінансове становище, доходи та майбутнє компанії. Як навчитися правильно вести переговори, використовувати психологічні прийоми та бізнес-техніки – читайте у новій статті нашого блогу.

З цього матеріалу ви дізнаєтесь:

  • Навіщо потрібні переговори
  • Якими бувають переговори
  • Етапи переговорів
  • Правила ведення переговорів
  • щоб продавити своє рішення;
  • щоб отримати вигоди та ніштяки від партнерів чи інвесторів;
  • щоб виправдатися перед можновладцями;
  • щоб знайти компроміс.
Заздалегідь попереджаємо: ми говоримо лише про ті переговори, в яких обидві сторони мають різну думку та певною мірою є суперниками. Інакше це будуть просто дружні посиденьки.

Якими бувають переговори?

В основному це два основні види: конкурентні та партнерські.
  1. Конкурентні переговори — сторони націлені на перемогу, кожен хоче залишитись у виграші та отримати прибуток (хороші умови, гарантії, домовленості). В цьому випадку компроміс вважається "нічиєю" і особливо не потрібний.
  2. Партнерські — обидві сторони налаштовані доброзичливо та погоджуються на компроміс. Готові пожертвувати невеликими вигодами, щоб зрештою дійти мирної угоди.
Поділяють також стилі переговорів:
  • авторитарний – чіткий, зухвалий, як куля різкий. Так начальники часто спілкуються з підлеглими, а сильніші партнери - з аутсайдерами;
  • демократичний - учасники спілкуються на рівних, як партнери;
  • неофіційний — це радше неформальна бесіда без суворого регламенту.


Залежно від того, що лежить в основі предмета переговорів, буде обрано стиль розмови. Потрібні гроші на будівництво чи стартап — найімовірніше, договори будуть партнерськими. В ІП приїхала податкова з перевіркою — можливо, органи поводитимуться авторитарно. Зустрілися два чуваки з конкуруючих організацій, сподобалися один одному, взяли по пиву — і зазнала неофіційна бесіда. Найчастіше стилі поєднуються, і тут вже ви вибираєте самі - який більш доречний і ефективний.

Етапи переговорів

Етап 1. Підготовка

  1. Виберіть дату та місце проведення переговорів. Психологи кажуть, що краще зустрічатися в першій половині дня — коли ваш співрозмовник та й ви самі ще не встигли завантажити голову поточними справами. Місце теж дуже важливе — від того, на якій території ви зустрічатиметеся, може залежати результат переговорів. Відомо, що будинки та стіни допомагають - по можливості постарайтеся проводити важливі зустрічі у себе в офісі. А якщо офісу поки немає - у місці, де почуваєтеся максимально комфортно (улюбленому кафе, лобі тощо)
  2. Налаштуйтеся морально: заспокойтеся, зосередьтеся, відростіть дзен до колін або нижче. Нехай ніщо не здатне вибити вас з колії. Якщо напередодні призначеної дати сталася неприємна для вас подія (невдача, розрив стосунків, смерть) – перенесіть зустріч.
  3. Запишіть основні ідеї та думки, які ви збираєтесь донести до співрозмовника. Пропрацюйте можливі заперечення та продумайте, що на них відповісти. Змоделюйте різні ситуації, Різні русла, в яких можуть піти переговори, та варіанти різного їх результату.

Етап 2. Монологи та пропозиції

На цьому етапі зазвичай все йде гладко: сторони переговорів позиціонують свої думки та наміри. Тут важливо максимально чітко викласти свої докази, не скочуючи в зайві міркування та заощаджуючи час співрозмовника. Потім настає час найголовнішого — озвучте свою пропозицію, підкріпивши її аргументами. Потім у свою чергу уважно вислухайте іншого. Ключові моментикраще записати, щоб обговорити на наступному етапі. Наприклад, ви прийшли домовлятися, щоб орендна плата за ваше офісне приміщення не підвищувалася. Розкажіть, чому так — середня ціна ринку становить n рублів, ви ж пропонуєте вищу ціну.

Етап 3. Обговорення та торг

Найскладніший і найнапруженіший етап переговорів, де ламаються списи, руйнуються або, навпаки, з'являються надії та перспективи. Може затягнутися на півдня, особливо якщо цілі та завдання сторони кардинально протилежні. Або якщо йдеться про великі гроші. Якщо ви проводите конкурентні переговори — намагайтеся якнайменше йти на поступки та повідомляти співрозмовника про свої плани. Пам'ятайте, що це може бути використане проти вас. Продовжуємо говорити про зниження орендної плати. При обговоренні не просто просіть зменшити ціну — запропонуйте щось вигідне. Наприклад, розплачуватись частиною своєї продукції, або зробити ремонт у приміщенні. Якщо ви зменшите плату, то ми зробимо ремонт — приблизно так повинні звучати ваші слова. За партнерських переговорів все простіше: обидва співрозмовники націлені на компроміс — відповідно, і знайти його буде простіше. Орендодавцю теж невигідно втрачати наймача - невідомо, коли знайдеться інший, тому великий шанс, що він піде вам на поступки. Конфлікти при партнерських переговорах практично неможливі — йдеться у мирному руслі. Ви саме обговорюєте, а не продавлюєте кожен свою позицію.

Етап 4. Ухвалення рішення.

Остаточно вирішується, чим закінчаться переговори. Може призвести до компромісу чи розриву стосунків. Ідеальний варіант - підписання договору. Словесні обіцянки — теж справа хороша, але краще все ж таки закріпити зустріч на документальному рівні. Після переговорів радимо ще раз зв'язатися із співрозмовником. Якщо зустріч пройшла успішно — подякуйте та позначте головні моменти та домовленості. Це необхідно для того, щоб переконатися, чи ви всі зрозуміли правильно. Якщо переговори не вдалися — все одно напишіть та подякуйте. Висловіть надію, що це не остання ваша зустріч, і наступного разу діалог може піти у більш позитивному ключі.

Правила ведення переговорів

1. Ставте справжні цілі. Допустимо, у вас стартап, і ви зустрічаєтеся з потенційним інвестором. Не сподівайтеся отримати мільйон доларів – хто ж вам стільки дасть? Оцініть капітал вашого інвестора, припустіть, скільки він зможе вкласти (якщо взагалі схоче) у ваш бізнес. Поставте завдання максимум – отримати мільйон рублів. І завдання мінімум — якщо дасть 500 тисяч, цього вистачить впритул. Але все ж таки краще, ніж нічого. 2. Водночас завжди просіть більшого. Стара хитрість: якщо хочеш попросити у начальника збільшення зарплати на 10 тисяч — сміливо проси 20, і він зітхне з полегшенням і погодиться саме на ті 10. Так само і в переговорах: просіть більше максимуму, і можливо, ви отримаєте цей максимум. 3. Починайте з легких тем – так радять психологи. Співрозмовнику простіше погодитися з вами, та й ситуація розрядиться. Якщо ви відчуєте взаємне розташування- прекрасно. Тисячі угод здійснювалися завдяки особистої симпатії, що спонтанно виникла. А потім переходьте до найголовнішого – основного предмета розмови. 4. Не захоплюйтесь авторитарним стилем. Навіть якщо ви бос, а ваш співрозмовник — недосвідчений підлеглий, дотримуйтесь демократичного спілкування. По-перше, це зараз популярно. По-друге, так ви не налаштуєте партнера проти себе (ми ж пам'ятаємо, що одна виграна битва — ще не виграна війна? І якщо в цих переговорах вам вдалося перемогти, невідомо, що буде далі. Тому відносини з партнерами та конкурентами краще не псувати ). 5. Вивчіть вашого співрозмовника. Прочитайте інтерв'ю з ним, знайдіть спільних знайомих, використовуйте на всю котушку сарафанне радіо. Виявіть його сильні та слабкі сторони, зробіть аналіз його фінансового стану. Дізнайтеся його потреби: можливо, він все життя будував удома, а перед пенсією хоче випустити мемуари чи вкласти гроші у молодий креативний бренд. Зіграйте на цих почуттях, запропонуйте саме те, що хоче. 6. Оперуйте точними цифрами. Не має значення, яка тема переговорів. Чи шукаєте ви партнера, чи домовляєтеся про спільну співпрацю, чи намагаєтеся знайти спонсора — завжди кажете точні дані. Люди справи не люблять приблизних розрахунків, вони хочуть розуміти скільки грошей їм доведеться витратити і коли вони відіб'ються. Всі. Повірте, ви і ваші інтереси мало кому важливі, головне гроші. Як то кажуть, нічого особистого — лише бізнес.

Наприклад, ви придумали стартап і шукаєте спонсора. Не кажіть “Ну я думаю, приблизно ідея має окупитися десь за півроку”. Що за дитячий садок! Принесіть із собою бізнес-план і чітко, по поличках розпишіть всі вкладення: ваші та інвестора, очікування по окупності, передбачуваний прибуток і маржу. 7. Ставте запитання. Переговори — така штука, де важливим є кожне слово. Якщо ви з співрозмовником працюєте в різних сферах, різного віку чи менталітету, ви можете непорозуміти один одного. Тому слухайте уважно, ставте запитання:
  • "Розкажіть про це детальніше";
  • "А що ви думаєте про це?";
  • "Що б ви хотіли від мене почути?"
Перепитуйте. Якщо щось незрозуміло, не бійтеся запитати: так не залишиться хибних ілюзій та очікувань. Можливо, ваш співрозмовник пожартував чи ви прийняли бажане за дійсне. Приклад:
  • Так, звісно, ​​спрацюємося. Колись.
  • Уточніть, будь ласка, коли ми розпочнемо роботу.
8. Записуйте та документуйте. Це знадобиться для того, щоб точно не виникло неоднозначності. Наполягайте на укладанні договору – залучіть юриста та уважно вивчіть кожен його пункт. 9. Ніколи не виправдовуйтеся — не показуйте співрозмовнику, що ви слабші за нього. Навіть якщо це правда. Навіть якщо не ви диктуєте умови та перебуваєте у нерівному положенні. Навіть якщо ваш співрозмовник спілкується у авторитарному стилі. І якщо доводиться щось пояснювати — наприклад, чому саме ваш стартап заслуговує на вкладення — поводьтеся стримано, з гідністю, не метуштеся. Ви рівноправний партнер, а не хлопчик для биття. Приклад:
  • Ну давай, розказуй, ​​що там у тебе.
  • У мене там справа, яка принесе вам мільйони, якщо ви зараз уважно вислухаєте мене.
10. Уникайте конфлікту. Припустимо, співрозмовник дотримується жорсткого стилю і всіляко провокує конфлікт. Не принесіть йому цієї радості: направляйте бесіду в конструктивне русло.

Приклад:
  • Ти що мені тут кажеш? Малий ще зі старшими сперечатися.
  • Будь ласка, поясніть, що ви маєте на увазі. Я не сперечаюся, а наводжу вам розумні аргументи.
11. Беріть тайм-аут. Якщо йдеться важко, виникають розбіжності, краще сходити на перекур або випити по чашці кави. Цим ви розрядите атмосферу, а заразом і обміркуєте, як будувати діалог далі. 12. Не будьте нав'язливими. Дайте людині право на роздуми. Пам'ятайте, що він також боїться ризиків, боїться втратити вкладення. Якщо ви виконали всі наші правила і були точні та переконливі – будьте впевнені, співрозмовник вас почув. Просто дайте йому час — якесь рішення він рано чи пізно ухвалить. 13. І найголовніше – тримайте свої обіцянки. Якщо пообіцяли зробити мільйон за півроку/вивести бізнес на окупність/взяти на роботу співробітника за місяць — зробіть це.

Головні помилки ведення переговорів

  1. Ви нервуєте і метушитеся. Противник почувається у виграші — так воно і є.
  2. Ви не ставите за мету — не знаєте, чого хочете досягти в результаті переговорів.
  3. Ви нічого не знаєте про свого співрозмовника - це все одно, що не вивчити свою ЦА.
  4. Ви провокуєте конфлікт. Пори 90-х давно минули, тепер навіть розбіжності вирішуються цивілізовано.
  5. Ви сумуєте і хочете якнайшвидше закінчити — тоді навіщо ви взагалі прийшли?
Наша порада:використовувати не лише цифри та факти, а й знання психології. Налаштуйтеся на свого співрозмовника, вивчіть його і шанси на успішний результат значно підвищаться. І пам'ятайте: попереджений – значить озброєний!

сьогодні все частіше стає улюбленою темою багатьох людей, які прагнуть голосно заявити про себе, тому що реальність вимагає від нас вміння бути чимось дуже корисним, цікавим для інших людей, особливо сильної самореалізації, самовіддачі, які не можливі без володіння цією корисною навичкою. . Хочеться доповнити назву посту такими словами: щоб при цьому відчувати почуття внутрішнього комфорту і не було відчуття недомовленості.

Чи спостерігали ви картини діалогів людей, які відчували явне задоволення від власного результату? Думаю так. І ми все це бачили по їхньому задоволеному і радісному вигляду від взаємного спілкування.

Але багатьом знайома й інша сторона переговорів, коли хтось вигравав один, при цьому залишаючи свого партнера при своїх інтересах. Звичайно, вести переговори – це ціле мистецтво, і ми не намагатимемося давати поради експерта, у чому самі до кінця не розуміємо.

Якось мені трапилася цікава книга Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все». На певних порадах її я й хотіла зупинитися.

Уміння домовлятися з будь-яким питанням потрібно не тільки в політиці та бізнесі – це те вміння, яке може бути надзвичайно корисним і в нашому звичному житті. Є певні правила нашого спілкування з людьми, яких варто знати.

Гевін Кеннеді умовно ділить всіх людей на чотири типи: вівці, віслюки, лисиці та сови. Зрозуміло, з яких показників цих тварин він виходить і чому наділяє ними людей.

Тепер запитайте себе: ви до якогось типу себе відносите і чому? Бажаєте перейти з категорії дурної вівці до категорії мудрої сови?

Найголовніше правило в умінні вести переговори, Про яке пише автор, полягає в тому, що у діалозі в жодному разі не можна поступатися іншому! Перш за все, ви повинні відстоювати свої інтереси, а не думати про зручність інших, інакше що це будуть за переговори, коли ви створите додаткові бонуси комусь, при цьому втратите свої.

Уявляєте, як це правило відрізняється з мораллю нашого радянського минулого, адже нас вчили поступатися, йти назустріч, бути добрим товаришем. Багато всякої нещирої лабуди насаджували нам соціалістичні ідеологи, які, до речі, й виховували нас так, щоб легше було керувати нами. Щоб ніхто навіть не здогадався, що про себе забувати так само злочинно, як і весь світ підкоряти лише власним інтересам.

Отже, пройдемо до детальнішого осмислення порад Гевіна Кеннеді. Який відчутний результат може дати нам така наша позиція? Вона просто змусить нашого співрозмовника враховувати наші інтереси, перекроюючи можливі сценарії належним чином.

Простіше кажучи, все зводиться до політики компромісного рішення, коли і «вівці ситі, і цілі вовки». Тобто. ви завжди повинні чітко бачити свої вигоди і не йти на сумнівні варіанти з переконання, що якщо ви не поступитеся, вас порахують поганою людиною. А якщо вам не поступляться, як ви з цим житимете? Одним словом, не бійтеся говорити про свої бажання та відстоювати свої інтереси в тому числі, тому що домовитися можна про все!

Стів Бланк, гуру стартап-руху, каже, що головне для підприємця-початківця – це «вийти з офісу», тобто почати безпосередньо дізнаватися у клієнтів, що їм потрібно. Однак, чи отримаєте ви дійсно важливу інформацію, залежить від того, які питання ви ставитимете. До речі, найпопулярніше питання – «Чи подобається вам наша ідея чи продукт»? - Невірний. Це все одно, що питати маму, чи до душі їй ваша ідея: вона любить вас і в будь-якому разі похвалить, не бажаючи засмучувати. Так само роблять і 99% клієнтів. Загалом, щоб бути успішним підприємцем, треба знати, як і що саме запитувати, і за книгою Роба Фітцпатріка ви навчитеся це робити!

Автор допоможе вам зрозуміти, коли відповідь дається з ввічливості і не несе жодної цінності, підкаже, в якому напрямку слід розвивати бесіду, які уточнюючі питання ставити, як уникати соціально бажаних відповідей, як зрозуміти, що в продукті добре чи погано, чи потрібен він ринку , як його правильно позиціонувати – і це з безліччю реальних прикладів.

Перед вами коротке, корисне та написане з гарним гумором практичний посібникщодо ефективного спілкування підприємця з клієнтами. Воно допоможе вам заощадити час, гроші та нерви.

Книга:

Як правильно домовлятися про зустріч

Трапляються ситуації, коли формальні зустрічі неминучі. Наприклад, вам потрібно більше годиниабо потрібно поспілкуватися з вищим співробітником. Але оскільки продукт, який ви плануєте продавати, швидше за все, ще не готовий, неясно, навіщо, власне, знадобилася ця зустріч. У такому разі грамотні пояснення та чітке формулювання буквально творять чудеса.

Якщо майбутні учасники не знають, навіщо їх запросили, зустріч за умовчанням сприймається як переговори про продаж, і це погано з трьох причин. По-перше, клієнт ухиляється від обговорення низки важливих питань, наприклад, про рівень цін. По-друге, увага зосередиться на вас, а не на клієнтах. І, нарешті, це будуть найгірші з можливих переговорів щодо продажу, оскільки ви до них не готові.

Тривожні ознаки:

«Хм… Отже…»

"Як просуваються справи?"

Є безліч невдалих формулювань, які можуть зіпсувати всю справу як на етапі узгодження зустрічі, так і коли вона вже розпочалася.

Репліки на кшталт «Чи можу я поставити вам кілька запитань?» або «Дякую за те, що погодилися на це інтерв'ю!» звучать як тривожна сирена, натякаючи, що розмова буде дуже нудною. Я не хочу, щоб мене інтерв'юювали, я хочу просто поговорити та в міру сил допомогти!

Чергова фраза «Чи можу я дізнатися про вашу роботу?». формує певні очікування, показуючи, що ви потребуєте компліментів або схвалення.

Запитавши "У вас знайдеться час на каву / чай / зустрітися / поговорити?", Ви не формуєте жодних очікувань, і це натяк на те, що ви збираєтеся даремно витратити чиїсь час.

Мені подобається формат розмови, який передбачає п'ять ключових елементів:

1. Ви – підприємець, який намагається вирішити значну проблему Х, запропонувати оригінальний погляд на тему Y або пожвавити мляву роботу галузі Z. Не говоріть жодного слова про вашу ідею.

2. Сформуйте очікування, згадавши, на якому етапі ви знаходитесь і (якщо це правда), що ви не збираєтеся нічого продавати.

3. Продемонструйте слабкі сторони та дайте можливість допомогти вам. Розкажіть про проблему, з якою зіткнулися, та про питання, відповіді на які шукаєте. Цими словами ви також продемонструєте, що не збираєтеся марнувати час.

4. Покажіть співрозмовнику, наскільки вам значущі він сам і допомогу, яку він може вам надати.

5. Попросіть його про допомогу.

У короткої форміця послідовність виглядає так: Бачення / Формування / Слабкості / Значення / Прохання.

Можна запам'ятати цей алгоритм мнемонічним способом, використовуючи, наприклад, таку фразу: "Бачу Форму - Відразу Запрошу Допомога" (ВФСЗП). Ось як може звучати ваше прохання, якщо продукт ще не створений:

«Привіт, Піте!

Я намагаюся знизити тягар орендних платежів за меблі та приміщення для молодих компаній (бачення).Ми почали над цим працювати зовсім недавно, і поки що нам нічого запропонувати, але ми хочемо бути впевнені в тому, що створюємо корисний продукт (Формулювання).

Поки що я розглядав цю проблему тільки з позицій орендаря, і мені важко зрозуміти думку орендодавця (Слабкість).Ви дуже допомогли б мені, оскільки у вас є досвід надання в оренду офісних меблів (Важливість).

Чи знайдеться у вас час для розмови у найближчі два тижні?» (Прохання.)

Ці п'ять елементів можна узагальнити в одній-двох фразах або викласти інакше. Наприклад, наступний лист був трохи наполегливим, і я боявся, що адресат відправить його до кошика, не прочитавши перших кількох рядків. Тому я переніс визнання у власній слабкості в самий початок.

Нам непросто зрозуміти, як працює ця галузь і як ми можемо вписатись у цей складний механізм (Слабкість).Ви знаєте її специфіку краще, ніж будь-хто, і могли б допомогти нам уникнути цілого ряду помилок (Важливість).

Ми знайшли гроші і вже створили пару продуктів, але я прошу вас про зустріч не для того, щоби щось продати. Ця область для нас нова, і ваш досвід став би для нас вагомою підтримкою (Формулювання).

Чи не могли б ми ненадовго зустрітися наступного тижня за чашкою кави, щоб обговорити напрямок, у якому нам слід рухатися?» (Прохання.)

Люди охоче допомагають підприємцям-початківцям, але їм не подобається, коли хтось забирає у них час. Такий вступ показує: ви знаєте, що вам потрібно, а допомога людини, до якої ви звертаєтесь, буде дуже цінною для вас.

Вам доведеться самому спрямовувати розмову у потрібне русло. Якщо цього не робити, співрозмовник почне розбирати вашу ідею по кісточках, а це не зовсім те, що потрібно. Для цього слід коротко повторити зміст листа, а потім одразу ж поставити перше запитання. Якщо вас представив хтось третій, зішліться на авторитет цієї людини:

«Привіт, Тім! Дякую за те, що знайшли для мене час.

Як я вам писав, ми намагаємось допомогти університетам в організації підприємницької діяльності студентів (бачення), але не знаємо, чи існує взагалі така практика (формулювання та слабкість).

Список проектів, реалізованих за вашої підтримки, дуже великий, особливо вражає просування компанії Х. Як ваші колишні студентизмогли досягти такого результату?» (Ви направляєте розмову в потрібне русло і ставите правильні питання.)

Але таку розмову легко зіпсувати. Тому вам потрібно постійно бути напоготові. Ви повинні ставити тему та напрям, стежити за тим, щоб розмова не відхилялася від потрібного курсу, та пропонувати чергові кроки. Як би не було страшно, але все ж таки зустрічі необхідно планувати і прикладати активні зусилля до того, щоб вони йшли наміченим шляхом.

Слід зазначити, що тут описаний спосіб організації зустрічей на основі «теплих» контактів. Основна мета в такій ситуації – пояснити, що необхідно, та з'ясувати, яку допомогу мені можуть надати. «Холодний» контакт – зовсім інша річ, і тут набагато більше залежить від волі нагоди. Наголошу ще раз – мета «холодного» спілкування полягає в тому, щоб рано чи пізно від нього виявитися. Шукайте нетривіальні способи зав'язування теплих контактів і пояснюйте людям, як вони можуть вам допомогти. Так вам буде набагато простіше досягати результатів.