Apa pun spesialis keren Anda, tidak peduli berapa banyak di Freelanse, selalu sulit untuk menyuarakan harga Anda. Selalu khawatir jika Anda tidak butuh sedikit atau banyak jika klien akan terungkap dengan mendengar biaya layanan Anda, dan tidak akan berfungsi sebagai lebih murah.

Hari ini kami akan memberi tahu Anda cara bernegosiasi dengan pelanggan tentang harga layanan Anda.

Ingatlah bahwa Anda harus berada dalam ukuran padatan, tetapi tidak memberi tekanan; Dalam ukuran yang sesuai, tetapi tidak untuk pergi.

Kita perlu secara kompeten melakukan korespondensi (atau percakapan). Ingat teknik biasa, tetapi efektif.

Buat aksen terutama pada manfaat yang akan diterima klien

Jika Anda tidak menguntungkan Anda, yaitu, manfaat bagi klien dari kerja sama dengan Anda, ia akan siap membayar dalam jumlah besar. Hanya pelanggan harus memahami keunggulan apa yang akan ia terima dengan membeli layanan Anda. Dan siapa lagi yang akan menjelaskannya kepadanya jika bukan Anda?

Jangan beroperasi dengan fakta palsu atau tidak diverifikasi.

Bagaimana lagi Anda ingin memberi tahu Anda apa yang telah membantu seribu pelanggan untuk meningkatkan laba sepuluh kali! Tetapi Anda sendiri mengerti bahwa itu adalah kebohongan, dan pelanggan Anda juga memahaminya. Dan karena itu akan melihat Anda sebagai penipu.

Jangan panggil angka atau fakta jika Anda tidak tahu pasti bahwa mereka benar.

Jangan menambahkan pekerjaan orang lain ke portofolio - ini bukan hanya pelanggaran hak cipta. Jika tidak membingungkan Anda, maka pikirkan tentang apa yang cepat atau lambat itu dapat dibuka, dan reputasi Anda akan dimanjakan tanpa harapan.

Juga periksa semua yang dikatakan klien kepada Anda - ia juga dapat mengisi harga, tetapi menjadi nol tanpa tongkat. Menggertak untuk mendapatkan diskon atau layanan yang ditingkatkan - salah satu penerimaan umum pelanggan. Dan pada akhirnya, mereka tidak dapat membayar sama sekali.

Panggil angka pasti, tidak bulat

Jika Anda, lagi, bawalah beberapa angka dalam argumen, jangan hitung. Panggil akurat. Karena putaran menunjukkan bahwa Anda palsu, atau mengeluarkannya dari langit-langit. Dan setiap angka memperkuat argumen - mengapa biayanya persis apa yang termasuk dalamnya.

Jangan buang ekstrem - beberapa freelancer menyebut harga seperti supermarket - 999 rubel, misalnya. Di bidang kami itu tidak berfungsi, tetapi hanya menyebabkan senyum. Atau kecurigaan.

Jangan terburu-buru memberikan diskon

Pembeli selalu ingin menyimpan dan membayar lebih sedikit. Bahkan jika layanan atau barang sangat baik, dan ia memiliki lebih dari cukup uang. Cukup logis bahwa Anda akan ditawar.

Jangan pergi pada klien. Ambil pengalaman penjual di Bazaar Timur. Mereka tidak pernah memberikan - mereka menghancurkan barang. Mereka akan menempatkan Anda lebih banyak bumbu. Akan ada oranye atau segenggam kacang. Tapi bukan uang.

Begitu juga dan Anda - menawarkan layanan gratis tambahan untuk uang yang sama. Pikirkan sebelumnya paket layanan yang dapat Anda tawarkan jika Anda menanyakan diskon.

Tapi selalu garis besar layanan gratis karena sangat berharga. Lebih dari diskon apa pun.

Tidak pernah percaya janji kosong klien

Seberapa sering kita diberitahu (dan menulis proyek): Anda ingin bekerja sama - kami akan membayar lebih. Bagaimana jika Anda tidak menyukainya? Begitu membajak untuk satu sen? Apakah tidak setuju dengan ini, atau mengajukan pertanyaan klarifikasi - ketika secara khusus menunggu untuk meningkatkan tarif? Setelah berapa banyak artikel tertulis / tata letak yang ditarik? Jika tidak ada jawaban yang dapat dipahami - berbalik, tidak ada yang bersinar.

Beberapa teknik psikologis

Hakim (sesuai), buat pujian (tetapi agar tidak terlihat seperti atau menikmatinya). Lakukan segalanya untuk menunjukkan apa yang disesuaikan untuk kerja sama jangka panjang, dan secara umum menyenangkan untuk berurusan dengan Anda. Reaksi terbalik tidak akan membuat dirinya menunggu.

Jika Anda melihat bahwa klien mencoba menekan Anda, katakan padaku bahwa Anda perlu waktu untuk berpikir. Jadi Anda dapat dengan tenang menimbang segalanya untuk dan menentang, dan mengambil keputusan terbaik. Tenang, bukan di bawah emosi.

Jika klien mulai menghina Anda ("... semua freelancer dari kasar dan uang yang Anda inginkan banyak.") - Lebih baik untuk menghentikan dialog ini. Anda sendiri akan lebih tenang.

Cobalah untuk mencari segala sesuatu tentang apa yang kita ajak bicara dengan klien. Bahkan jika itu belum kesepakatan tentang penyediaan layanan. Maka mungkin itu harus membuktikan titik yang tepat - Anda perlu memiliki bukti di tangan Anda.

Dan aturan paling penting dari setiap kontrak: Jika Anda menekan Anda, Anda menghina, atau klien mulai mempertimbangkan setiap sen - lebih baik meninggalkan kerja sama tersebut.

Hama, yang tidak menghargai Anda segera, berkaitan dengan prasangka kepada Anda, karena Anda adalah freelancer, tidak layak untuk menyediakan layanan. Uang ini akan diperoleh dengan benar nanti dan darah - dengan Anda semua jus berbaring.

Anda bukan budak, tetapi artis gratis - ingatlah. Dan Anda bebas memilih diri dengan siapa untuk bekerja, dan dengan siapa - tidak.

Jika pelanggan adalah Thadz, bekerja dengannya juga akan merasa tidak nyaman. Dia dan komisi menghitung satu sen, dan dengan editor menyiksa.

Pilih pelanggan dengan pikiran. Sel-sel saraf Jangan pulihkan, dan Anda tidak dapat membeli kedamaian demi uang.

Siapa yang tidak tahu bagaimana untuk bernegosiasi, hidup atau satu, atau memiliki konflik permanen.

Persyaratan umum - Kesehatan Spiritual. Termasuk di sini pandangan dunia positif., bukan kecenderungan untuk melindungi, memiliki kehadiran yang tenang, (percakapan tidak pada diri sendiri, tetapi pada pasangan).

Kemampuan untuk bernegosiasi terdiri dari baris berikut:

  1. Cari tahu apa yang diinginkan pasangan.
  2. Dapat dengan jelas merumuskan apa yang Anda inginkan. Merumuskan (setidaknya untuk diri sendiri) positif dan jelas. Tidak "apa yang tidak cocok untukku", dan "apa yang aku inginkan," dan tidak sama sekali "sehingga kita memiliki semuanya baik" dan "jadi kamu memperlakukanku dengan hati-hati", dan "Aku ingin kamu mengganggu aku (aku pergi produk) ". Lihat spesifik dalam permintaan
  3. Bicara tanpa barang konflik, bahkan lebih dari itu tanpa kekasaran - apa pun emosi dan negara.
  4. Posisi, bahkan lebih baik - format keluarga. Tanpa perjuangan untuk kekuasaan, tanpa putus-putus, dengan keinginan untuk memperhitungkan kepentingan kedua belah pihak.

Orang yang mencoba bernegosiasi dengan cinta (melakukan latihan "Jika saya suka"), semua orang mengkonfirmasi: Melawan latar belakang ini, selalu lebih mudah untuk bernegosiasi. Latihan yang sangat praktis!

Hak untuk membela jiwa

Dalam keluarga beradab, sebagai bagian dari kemampuan untuk menegosiasikan hak atas pertahanan jiwa: topik yang sulit, tidak menyenangkan dan menyakitkan kita hanya menaikkan untuk diskusi konstruktif, dan, sebagai aturan, penulisan. Cm.

yeregovora adalah pertarungan. Negosiasi adalah perjuangan tanpa senjata. Negosiasi adalah pagar elegan dengan kata-kata dan argumen. Situasi keuangan, pendapatan dan masa depan perusahaan sering bergantung pada hasilnya. Cara belajar bernegosiasi dengan benar, gunakan teknik psikologis dan peralatan bisnis - baca dalam artikel baru blog kami.

Dari bahan ini Anda akan belajar:

  • Mengapa perlu negosiasi
  • Apa negosiasi
  • Tahap negosiasi
  • Aturan negosiasi
  • untuk menjual keputusan Anda;
  • untuk mendapatkan manfaat dan nishtyaki dari mitra atau investor;
  • untuk membenarkan sebelum kekuasaan oleh orang-orang;
  • untuk menemukan kompromi.
Kami memperingatkan Anda terlebih dahulu: kami hanya berbicara tentang negosiasi di mana kedua belah pihak memiliki pendapat yang berbeda dan sampai batas tertentu adalah saingan. Kalau tidak, itu akan menjadi situs yang ramah.

Apa negosiasi?

Ini terutama dua jenis utama: kompetitif dan afiliasi.
  1. Negosiasi kompetitif - Para Pihak ditujukan untuk menang, semua orang ingin tetap menang dan menghasilkan keuntungan (kondisi baik, jaminan, perjanjian). Dalam hal ini, kompromi dianggap "menggambar" dan terutama tidak diperlukan.
  2. Afiliasi - kedua belah pihak berpikiran baik dan menyetujui kompromi. Siap mengorbankan manfaat kecil untuk akhirnya mencapai kesepakatan damai.
Gaya negosiasi juga berbagi:
  • otoriter - jelas, kaustik, seperti peluru yang tajam. Jadi bos sering berkomunikasi dengan bawahan, dan mitra yang lebih kuat dengan orang luar;
  • peserta demokratis berkomunikasi dengan istilah yang setara sebagai mitra;
  • tidak resmi adalah percakapan informal tanpa peraturan ketat.


Tergantung pada apa yang didasarkan pada subjek negosiasi, dan gaya percakapan akan dipilih. Kami membutuhkan uang untuk konstruksi atau startup - kemungkinan perjanjian akan terjangkau. Dalam IP datang pajak dengan inspeksi - mungkin pihak berwenang akan berperilaku otoriter. Dua dudes bertemu dari organisasi yang bersaing, saya saling menyukai, mengambil bir - dan percakapan informal bergegas. Paling sering gaya dicampur, dan di sini Anda memilih sendiri - yang lebih tepat dan efektif.

Tahap negosiasi

Tahap 1. Persiapan

  1. Pilih tanggal dan lokasi negosiasi. Psikolog mengatakan bahwa lebih baik bertemu di paruh pertama hari - ketika lawan bicara Anda, dan Anda sendiri belum berhasil mengunduh kepala dengan urusan saat ini. Tempat ini juga sangat penting - di wilayah apa yang akan Anda temui, itu mungkin tergantung pada hasil negosiasi. Diketahui bahwa rumah dan dinding membantu - jika memungkinkan, cobalah mengadakan pertemuan penting di kantor Anda. Dan jika belum ada kantor - di tempat Anda merasa senyaman mungkin (kafe tercinta, lobi, dll.)
  2. Tune in Moral: Tenang, fokus, tumbuh zen ke lutut atau lebih rendah. Biarkan tidak ada yang bisa menjatuhkan Anda dari pengukur. Jika acara tersebut menetapkan peristiwa yang tidak menyenangkan (kegagalan, pemecahan hubungan, kematian) adalah tanggal yang tidak menyenangkan - transfer rapat.
  3. Catat ide-ide utama dan pemikiran yang akan Anda sampaikan kepada lawan bicara. Kami bekerja mungkin keberatan dan berpikir tentang apa yang harus dijawab. Tidur situasi yang berbeda, Berbagai saluran di mana negosiasi dapat pergi, dan opsi untuk berbagai hasil mereka.

Tahap 2. Monolog dan Saran

Pada tahap ini, semuanya biasanya halus: Para pihak negosiasi memposisikan pendapat dan niat mereka. Penting di sini untuk menyatakan dengan jelas argumen Anda, tidak berguling-guling ke dalam alasan yang tidak perlu dan menghemat waktu lawan bicara. Maka saatnya muncul hal yang paling penting - menyuarakan proposal Anda, memperkuatnya dengan argumen. Kemudian, pada gilirannya, dengarkan dengan cermat yang lain. Poin-poin pentingnya lebih baik untuk merekam untuk membahas pada tahap selanjutnya. Misalnya, Anda datang untuk bernegosiasi bahwa sewa untuk ruang kantor Anda tidak naik. Beri tahu kami mengapa demikian - harga rata-rata pasar adalah dan rubel, Anda menawarkan harga yang lebih tinggi.

Tahap 3. Diskusi dan tawar-menawar

Tahap negosiasi yang paling sulit dan intens, di mana tombak pecah, bergegas atau, sebaliknya, tampak harapan dan prospek. Dapat menunda setengah hari, terutama jika tujuan dan tujuan para pihak secara radikal berlawanan. Atau jika kita berbicara tentang uang besar. Jika Anda melakukan negosiasi kompetitif - cobalah untuk membuat konsesi sekecil mungkin dan laporkan rencana Anda kepada lawan bicara. Ingat bahwa semua kata dapat digunakan terhadap Anda. Kami terus berbicara tentang mengurangi sewa. Saat berdiskusi, jangan hanya meminta untuk memperlambat - menawarkan sesuatu yang menguntungkan. Misalnya, bayar bagian dari produk-produknya, atau berikan perbaikan di dalam ruangan. Jika Anda mengurangi biaya, maka kami akan melakukan perbaikan - Anda harus memikirkan cara ini. Pada negosiasi mitra, semuanya lebih mudah: Kedua lawan bicara bertujuan untuk kompromi - masing-masing, dan menemukan itu akan lebih mudah. Tuan tanah juga tidak menguntungkan kehilangan remoteler - tidak diketahui ketika ada yang lain, oleh karena itu kesempatannya adalah bahwa ia akan membuat Anda konsesi. Konflik selama negosiasi afiliasi praktis tidak mungkin - percakapan berjalan di tempat tidur yang damai. Anda sedang berdiskusi, dan tidak membuat setiap posisi.

Tahap 4. Pengambilan keputusan.

Akhirnya dipecahkan daripada negosiasi akan berakhir. Dapat mengakibatkan kompromi atau pecahnya hubungan. Pilihan ideal adalah menandatangani kontrak. Janji-janji verbal juga baik, tetapi lebih baik untuk memperbaiki rapat di tingkat dokumenter. Setelah berbicara, kami menyarankan Anda untuk menghubungi lawan bicara lagi. Jika pertemuan itu berhasil - terima kasih dan tandai poin dan perjanjian utama. Ini diperlukan untuk memastikan Anda semua mengerti dengan benar. Jika negosiasi gagal - tulis dan terima kasih. Ekspresikan harapan bahwa ini bukan yang terakhir dari pertemuan Anda, dan lain kali dialog dapat masuk ke kunci yang lebih positif.

Aturan negosiasi

1. Masukkan tujuan nyata. Misalkan Anda memiliki startup, dan Anda bertemu dengan investor potensial. Jangan berharap mendapatkan satu juta dolar - yang akan memberi Anda begitu banyak? Nilai ibukota investor Anda, sarankan seberapa banyak ia dapat berinvestasi (jika sama sekali inginkan) untuk bisnis Anda. Masukkan tugas maksimum - dapatkan sejuta rubel. Dan tugasnya setidaknya - jika Anda memberikan 500 ribu, ini sudah cukup. Tetapi masih lebih baik daripada tidak sama sekali. 2. Pada saat yang sama, selalu tanyakan lebih banyak. Trik lama: Jika Anda ingin bertanya pada kepala kenaikan upah sebesar 10 ribu - Tanya dengan berani 20, dan dia menghela nafas dengan lega dan sepakat pada mereka 10. Juga dalam negosiasi: Tanyakan lebih maksimal, dan mungkin Anda akan mendapatkan yang paling maksimal. . 3. Mulailah dengan topik termudah - para psikolog menyarankan. Orang lalek akan lebih mudah setuju dengan Anda, dan situasinya habis. Jika Anda merasa saling mengatur - sempurna. Ribuan transaksi dilakukan berkat secara spontan timbul simpati pribadi. Dan kemudian pergi ke hal yang paling penting - subjek utama percakapan. 4. Jangan terbawa oleh gaya otoriter. Bahkan jika Anda seorang bos, dan interlocutor Anda adalah bawahan yang tidak berpengalaman, mematuhi komunikasi demokratis. Pertama, sekarang populer. Kedua, jadi Anda tidak mengkonfigurasi mitra terhadap diri Anda (kami ingat bahwa seseorang menang - belum memenangkan perang? Dan jika Anda berhasil menang dalam negosiasi ini, tidak diketahui apa yang akan terjadi selanjutnya. Oleh karena itu, hubungan dengan mitra dan pesaing lebih baik untuk tidak merusak.). 5. Periksa interlocutor Anda. Baca wawancara dengannya, temukan kenalan bersama, gunakan radio yang sarafined dengan seluruh koil. Mengirimkan kekuatan dan kelemahannya, membuat analisis posisi keuangannya. Pelajari kebutuhannya: Mungkin dia membangun sepanjang hidupnya di rumah, dan sebelum pensiun ingin melepaskan memoar atau menginvestasikan uang dalam merek kreatif muda. Mainkan perasaan ini, tawarkan persis apa yang dia inginkan. 6. Beroperasi dengan angka yang akurat. Tidak peduli apa topik negosiasi. Apakah Anda mencari pasangan, apakah akan menyetujui kerja sama bersama atau mencoba menemukan sponsor - selalu mengatakan data yang tepat. Orang-orang urusan tidak menyukai perhitungan perkiraan, mereka ingin memahami berapa banyak uang yang harus mereka keluarkan dan kapan mereka akan melakukannya. Segala sesuatu. Percayalah, Anda dan minat Anda beberapa orang yang penting, yang utama adalah uang. Seperti yang mereka katakan, bukan hanya bisnis pribadi.

Misalnya, Anda datang dengan startup dan mencari sponsor. Jangan katakan "Yah, saya berpikir tentang ide harus membayar di suatu tempat dalam enam bulan." Apa itu tK! Bawa rencana bisnis dengan Anda dan jelas, di rak, tulis semua lampiran: investor Anda, menunggu pengembalian, dugaan laba dan margin. 7. Ajukan pertanyaan. Negosiasi adalah hal seperti itu di mana setiap kata itu penting. Jika Anda bekerja dengan lawan bicara di berbagai bidang, usia atau mentalitas yang berbeda - Anda tidak dapat saling mengganggu. Karena itu, dengarkan dengan cermat, tanyakan pertanyaan terkemuka:
  • "Ceritakan tentang hal itu secara lebih rinci";
  • "Apa yang Anda pikirkan?";
  • "Apa yang ingin kamu dengar dariku?".
Menangkap. Jika sesuatu tidak dapat dipahami, jangan takut untuk bertanya: Jadi tidak akan ada ilusi dan harapan palsu. Mungkin lawan bicara Anda bercanda atau Anda mengambil yang diinginkan untuk yang sebenarnya. Contoh:
  • Ya, tentu saja, bekerja. Suatu hari nanti.
  • Silakan tentukan kapan kami mulai bekerja.
8. Rekam dan dokumen. Ini akan berguna untuk tentunya tidak timbul ambiguitas. Tingkatkan kontrak - menarik pengacara dan teliti setiap item. 9. Jangan pernah membenarkan - Jangan tunjukkan lawan bicara bahwa Anda lebih lemah dari dia. Bahkan jika itu benar. Bahkan jika Anda tidak mendikte kondisi dan berada dalam posisi yang tidak merata. Bahkan jika lawan bicara Anda berkomunikasi dalam gaya otoriter. Dan jika Anda memiliki sesuatu untuk menjelaskan sesuatu - misalnya, mengapa startup Anda layak untuk investasi - untuk berperilaku tertahan, dengan martabat, jangan repot-repot. Anda adalah pasangan yang setara, bukan anak laki-laki untuk pemukulan. Contoh:
  • Nah, ayolah, katakan, apa yang Anda miliki di sana.
  • Saya punya kasus di sana, yang akan membawa Anda jutaan jika Anda mendengarkan saya dengan penuh perhatian.
10. Hindari konflik. Misalkan para lawan bicara memegang gaya yang sulit dan memprovokasi dalam segala hal untuk konflik. Jangan memberikan sukacita ini kepadanya: Kirim percakapan ke saluran konstruktif.

Contoh:
  • Apa yang kamu bicarakan di sini? Hampir lama berdebat.
  • Tolong jelaskan apa yang Anda maksud. Saya tidak berdebat, tetapi saya membawa Anda argumen yang masuk akal.
11. Ambil batas waktu. Jika percakapan itu sulit, perselisihan timbul, lebih baik pergi ke salib atau secangkir kopi. Dengan ini Anda melepaskan suasana, dan pada saat yang sama, berpikir tentang bagaimana membangun dialog. 12. Jangan obsesif. Berikan hak seseorang untuk bermeditasi. Ingatlah bahwa ia juga takut berisiko, takut kehilangan investasi. Jika Anda memenuhi semua aturan kami dan akurat dan meyakinkan - pastikan, lawan bicara mendengar Anda. Beri dia waktu - beberapa solusi cepat atau lambat. 13. Dan yang paling penting adalah menjaga janji-janji Anda. Jika Anda berjanji untuk menghasilkan satu juta selama setengah tahun / menarik tagihan pada pengembalian / ambil pekerjaan setelah sebulan - lakukanlah.

Kesalahan negosiasi utama

  1. Anda gugup dan keributan. Musuh terasa dalam kemenangan - jadi itu.
  2. Anda tidak menaruh tujuan - tidak tahu apa yang ingin Anda capai sebagai hasil negosiasi.
  3. Anda tidak tahu apa-apa tentang lawan bicara Anda - itu seperti tidak mempelajari CENTAH Anda.
  4. Anda memprovokasi konflik. Waktu 90-an telah lama berlalu, sekarang bahkan ketidaksepakatan diselesaikan beradab.
  5. Anda rindu dan ingin menyelesaikan dengan cepat - lalu mengapa Anda datang sama sekali?
Saran kami: Gunakan tidak hanya angka dan fakta, tetapi juga pengetahuan psikologi. Dengarkan interlocutor Anda, baca - dan kemungkinan hasil yang sukses akan meningkat secara signifikan. Dan ingat: memperingatkan - itu berarti dipersenjatai!

hari ini, itu menjadi tema favorit banyak orang yang berupaya dengan keras menyatakan diri mereka sendiri, karena kenyataan membutuhkan kemampuan untuk menjadi sesuatu yang sangat berguna, menarik bagi orang lain, terutama realisasi diri yang kuat, dedikasi yang tidak mungkin tanpa memiliki ini bermanfaat. ketrampilan. . Saya ingin menambahkan nama posting dalam kata-kata berikut: Untuk mengalami perasaan nyaman internal dan tidak ada sensasi aktivitas.

Sudahkah Anda mengamati gambar-gambar dialog orang-orang yang telah mengalami kesenangan yang jelas hasilnya sendiri? Saya pikir ya. Dan kita semua melihat mereka pada pemandangan mereka yang puas dan menyenangkan dari komunikasi timbal balik.

Tetapi banyak yang akrab dan sisi negosiasi lainnya, ketika seseorang memenangkan satu, sambil meninggalkan pasangannya dengan minatnya sendiri. Tentu saja, untuk bernegosiasi adalah seluruh seni, dan kami tidak akan mencoba memberikan saran kepada ahli, yang mereka sendiri tidak sepenuhnya mengerti.

Entah bagaimana saya mendapat buku sukses Gavin Kennedy "Anda bisa bernegosiasi tentang segalanya." Pada saran tertentu, saya ingin tinggal.

Kemampuan untuk bernegosiasi untuk setiap pertanyaan diperlukan tidak hanya dalam politik dan bisnis adalah kemampuan yang bisa sangat berguna dalam kehidupan kita yang biasa. Ada aturan tertentu untuk komunikasi kami dengan orang-orang yang layak diketahui.

Gavin Kennedy secara konvensional membagi semua orang untuk empat jenis: domba, keledai, rubah dan burung hantu. Jelas dari karakteristik hewan-hewan ini yang datang dan mengapa memberi mereka orang.

Sekarang tanyakan pada diri sendiri: Apakah Anda menganggap diri Anda dan mengapa? Ingin pindah dari kategori domba bodoh dalam kategori Burung Hantu Bijaksana?

Aturan yang paling penting di kemampuan untuk bernegosiasiapa yang penulis tulis adalah itu dalam dialog, dalam kasus tidak dapat diberikan kepada yang lain! Pertama-tama, Anda harus mempertahankan minat Anda, dan tidak memikirkan kenyamanan orang lain, jika tidak akan negosiasi ketika Anda membuat bonus tambahan kepada seseorang, sambil kehilangan milik Anda.

Bayangkan bagaimana aturan akan bervariasi dengan moralitas masa lalu Soviet kita, karena kita diajarkan untuk menyerah, untuk bertemu, menjadi teman yang baik. Banyak yang dibongkar Labuda ditanam dengan ahli ideologi sosialis, yang, omong-omong, dibesarkan sehingga kami lebih mudah dikelola. Sehingga tidak ada yang bahkan menebak apa yang harus dilupakan tentang diri mereka sebagai penjahat, serta seluruh dunia hanya menundukkan kepentingannya sendiri.

Jadi, kami akan memberikan pemahaman yang lebih rinci tentang saran Gavin Kennedy. Apa hasil nyata yang dapat kita berikan posisi kita? Dia hanya akan memaksa interlocutor kita juga memperhitungkan minat kita, mereproving skenario yang mungkin dengan benar.

Sederhananya, semuanya bermuara pada kebijakan keputusan kompromi, ketika "domba penuh, dan serigala masih utuh." Itu. Anda harus selalu dengan jelas melihat manfaat Anda dan jangan pergi ke opsi yang meragukan dari keyakinan bahwa jika Anda tidak memberi jalan, Anda akan mempertimbangkan manusia miskin.. Dan jika Anda tidak mengabaikan bagaimana Anda akan hidup dengan ini? Dalam sebuah kata, jangan takut untuk berbicara tentang keinginan saya dan mempertahankan minat Anda, termasuk karena anda dapat bernegosiasi tentang segalanya!

Steve Blank, seorang Gerakan Startup Guru, mengatakan bahwa hal utama untuk pengusaha pemula adalah untuk "meninggalkan kantor", yaitu, untuk mulai langsung mengenali dari pelanggan yang mereka butuhkan. Namun, maukah kamu informasi pentingTergantung pada pertanyaan apa yang akan Anda tanyakan. By the way, pertanyaan paling populer adalah - "Apakah Anda suka ide atau produk kami"? - Notten. Ini seperti meminta Mama, jika Anda memiliki ide untuk melihat apakah dia mencintai Anda dan memuji Anda dalam hal apapun, tidak ingin kesal. 99% pelanggan juga datang. Secara umum, untuk menjadi wirausahawan yang sukses, Anda perlu tahu bagaimana menanyakan apa sebenarnya, dan pada buku Rob Fitzpatrick Anda akan belajar bagaimana melakukannya!

Penulis akan membantu Anda memahami ketika jawabannya diberikan dari kesopanan dan tidak menanggung nilai apa pun, memberitahu, ke arah mana harus mengembangkan percakapan yang mengklarifikasi pertanyaan untuk menanyakan cara menghindari jawaban yang diinginkan secara sosial, bagaimana memahami bahwa itu baik atau buruk Dalam produk, apakah perlu pasar bagaimana memposisikannya dengan benar - dan semua ini dengan banyak contoh nyata.

Sebelum Anda singkat, bermanfaat dan ditulis dengan humor yang baik panduan praktis Menurut komunikasi yang efektif dari wirausahawan dengan pelanggan. Ini akan membantu Anda menghemat waktu, uang, dan saraf.

Book:

Cara menegosiasikan pertemuan

Ada situasi di mana pertemuan formal tidak bisa dihindari. Misalnya, Anda memerlukan lebih dari satu jam atau perlu berkomunikasi dengan karyawan yang lebih tinggi. Tetapi karena produk yang Anda rencanakan untuk dijual kemungkinan besar belum siap, tidak jelas untuk apaBahkan, butuh pertemuan ini. Dalam hal ini, penjelasan yang kompeten dan kata-kata yang jelas secara harfiah menciptakan keajaiban.

Jika peserta di masa depan tidak tahu mengapa mereka diundang, pertemuan default dianggap sebagai negosiasi pada penjualan, dan itu buruk karena tiga alasan. Pertama, klien menghindar diskusi tentang sejumlah masalah penting, seperti tingkat harga. Kedua, perhatian akan fokus pada Anda, bukan pada pelanggan. Dan akhirnya, itu akan menjadi negosiasi terburuk untuk penjualan, karena Anda belum siap untuk mereka.

Tanda-tanda alarm:

"Hmm ... jadi ..."

"Bagaimana kabarnya?"

Ada banyak kata-kata yang tidak berhasil yang dapat merusak semuanya seperti pada tahap pertemuan dan ketika sudah dimulai.

Replika seperti "Bisakah saya mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda?" Atau "Terima kasih telah menyetujui wawancara ini!" Sepertinya sirene cemas, mengisyaratkan bahwa percakapan akan membosankan. Saya tidak ingin mewawancarai saya, saya hanya ingin berbicara dan banyak untuk membantu!

Frasa bea "Bisakah saya menemukan pendapat Anda tentang pekerjaan kami?" Membentuk harapan tertentu, menunjukkan apa yang Anda butuhkan pujian atau persetujuan.

Meminta "Apakah Anda punya waktu untuk minum kopi / teh / untuk bertemu / berbicara?" Anda tidak membentuk harapan, dan ini adalah petunjuk bahwa Anda ingin menghabiskan waktu seseorang.

Saya suka format percakapan, yang mengasumsikan lima elemen kunci:

1. Anda adalah seorang wirausahawan yang mencoba memecahkan masalah signifikan X, menawarkan tampilan asli pada tema Y atau merevitalisasi karya industri yang lamban Z. Jangan mengucapkan sepatah kata pun tentang ide Anda.

2. Bentuk harapan, menyebutkan, pada tahap apa Anda dan (jika itu benar) bahwa Anda tidak akan menjual apa pun.

3. Tunjukkan kelemahan dan memungkinkan untuk membantu Anda. Beri tahu kami tentang masalah yang saya temui, dan tentang pertanyaan, jawaban yang dicari. Kata-kata ini Anda juga akan menunjukkan bahwa Anda tidak akan membuang waktu.

4. Tunjukkan lawan bicara berapa banyak untuk Anda penting bagi Anda dan membantu dia dapat memberi Anda.

5. Minta bantuan.

Dalam bentuk singkat, urutan ini terlihat seperti ini: Visi / Formasi / Kelemahan / Signifikansi / Tolong.

Anda dapat mengingat metode algoritma mnemonik ini, menggunakan, misalnya, frasa berikut: "Saya melihat formulir - saya akan segera memulihkan bantuan" (VFSP). Ini adalah bagaimana permintaan Anda mungkin terdengar jika produk belum dibuat:

"Hai, Pete!

Saya mencoba mengurangi beban pembayaran sewa untuk furnitur dan bangunan untuk perusahaan muda (penglihatan). Kami mulai mengerjakannya baru-baru ini, dan sementara kami tidak menawarkan apa-apa, tetapi kami ingin memastikan bahwa kami menciptakan produk yang bermanfaat (susunan kata).

Sejauh ini, saya menganggap masalah ini hanya dari sudut pandang penyewa, dan sulit bagi saya untuk memahami sudut pandang tuan tanah (kelemahan). Anda akan sangat membantu saya karena Anda memiliki pengalaman untuk menyewa perabot kantor (makna).

Apakah Anda punya waktu untuk percakapan dalam dua minggu ke depan? " (Permintaan.)

Lima elemen ini dapat digeneralisasi dalam satu atau dua frasa atau untuk menyatakan dalam urutan yang berbeda. Misalnya, surat berikutnya agak asertif, dan saya takut bahwa penerima akan mengirimkannya ke keranjang, tanpa membaca beberapa baris pertama. Karena itu, saya menderita pengakuan dalam kelemahan saya sendiri di awal.

Kami tidak mudah untuk memahami bagaimana industri ini bekerja dan bagaimana kami dapat masuk ke mekanisme kompleks ini. (kelemahan). Anda tahu spesifisitasnya lebih baik daripada di mana saja, dan dapat membantu kami menghindari berbagai kesalahan. (makna).

Kami menemukan uang dan telah membuat beberapa produk, tetapi saya bertanya tentang pertemuan bukan untuk menjual sesuatu. Daerah ini baru bagi kami, dan pengalaman Anda akan menjadi banyak dukungan bagi kami. (susunan kata).

Bisakah kita bertemu sebentar minggu depan untuk secangkir kopi untuk membahas arah yang harus kita pindahkan? " (Permintaan.)

Orang-orang dengan sukarela membantu pengusaha pemula, tetapi mereka tidak suka ketika seseorang membutuhkan waktu dari mereka. Pendahuluan ini menunjukkan: Anda tahu apa yang Anda butuhkan, dan bantuan orang yang Anda banding akan sangat berharga bagi Anda.

Anda harus mengarahkan percakapan ke arah yang benar. Jika ini tidak dilakukan, interlocutor akan mulai membongkar ide Anda di sekitar tulang, dan ini bukan apa yang diperlukan. Untuk melakukan ini, Anda harus secara singkat mengulangi konten surat itu, dan kemudian segera ajukan pertanyaan pertama. Jika seseorang yang ketiga menyajikan Anda, pergaulnya otoritas orang ini:

"Halo Tim! Terima kasih telah menemukan waktu untuk saya.

Seperti yang saya tulis kepada Anda, kami berusaha membantu universitas dalam organisasi kegiatan kewirausahaan siswa (penglihatan)tetapi tidak tahu apakah ada latihan seperti itu (kata-kata dan kelemahan).

Daftar proyek yang diimplementasikan dengan dukungan Anda sangat mengesankan, terutama promosi perusahaan H. Bagaimana Anda mantan siswa Bisakah itu mencapai hasil seperti itu? " (Anda mengirim percakapan ke saluran yang tepat dan mengajukan pertanyaan yang tepat.)

Tetapi percakapan seperti itu mudah dirusak. Karena itu, Anda perlu selalu waspada. Anda harus menanyakan topik dan arahan, pastikan percakapan tidak menyimpang dari kursus yang diinginkan, dan menawarkan langkah selanjutnya. Tidak peduli seberapa menakutkan, tetapi masih pertemuan perlu direncanakan dan menerapkan upaya aktif untuk melewati jalan yang dimaksud.

Perlu dicatat bahwa metode pengorganisasian saya mengadakan pertemuan berdasarkan kontak "hangat" dijelaskan di sini. Tujuan utama dalam situasi seperti itu adalah menjelaskan apa yang dibutuhkan, dan mencari tahu apa pun bantuan yang dapat saya miliki. Kontak "dingin" adalah hal yang lain, dan di sini lebih tergantung pada kehendak kasing. Kami menekankan lagi - tujuan komunikasi "dingin" akan cepat atau lambat. Cari metode non-sepele untuk mengikat kontak "hangat" dan menjelaskan kepada orang-orang karena mereka dapat membantu Anda. Jadi akan jauh lebih mudah bagi Anda untuk mencapai hasil.