Indiferent cât de mare ești un specialist, indiferent de cât timp ai lucrat ca freelancer, este întotdeauna dificil să-ți exprime prețul. Întotdeauna vă faceți griji dacă taxați prea puțin sau prea mult, dacă clientul se va întoarce când va afla costul serviciilor dumneavoastră și dacă va căuta ceva mai ieftin.

Astăzi vă vom spune cum să negociați cu un client despre prețul serviciilor dumneavoastră.

Amintiți-vă să fiți moderat ferm, dar să nu împingeți; moderat conform, dar nu de condus.

Trebuie să conduceți în mod competent corespondența (sau conversația). Amintiți-vă tehnici simple, dar eficiente.

Concentrați-vă în primul rând pe beneficiile pe care le va primi clientul

Dacă descrii nu avantajele tale, ci în mod specific BENEFICIUL pentru client din cooperarea cu tine, acesta va fi gata să plătească o sumă mai mare. Clientul trebuie doar să înțeleagă ce beneficii va primi prin achiziționarea serviciilor dumneavoastră. Și cine altcineva îi va explica asta, dacă nu tu?

Nu operați cu fapte false sau neverificate

Cât de multe ori vreau să vă spun că deja am ajutat o mie de clienți să-și dezece profitul! Dar tu însuți înțelegi că aceasta este o minciună, iar clientul tău înțelege acest lucru. Și, prin urmare, te va privi ca pe un fraudator.

Nu furnizați cifre sau fapte decât dacă știți sigur că sunt adevărate.

Nu adăugați lucrările altor persoane în portofoliu - aceasta nu este doar o încălcare a drepturilor de autor. Dacă acest lucru nu te deranjează, atunci gândește-te la faptul că mai devreme sau mai târziu acest lucru poate ieși la iveală, iar reputația ta va fi deteriorată fără speranță.

De asemenea, verificați tot ce vă spune clientul - și el se poate supraîncărca, dar se dovedește a fi un zero fără băț. Blufful pentru a obține o reducere sau un serviciu îmbunătățit este una dintre tehnicile comune ale clienților. Și până la urmă s-ar putea să nu plătească deloc.

Dați numere exacte, nu rotunjite

Dacă, din nou, citați câteva numere pentru a vă justifica valoarea, nu le rotunjiți. Numiți-i pe cei exacti. Pentru că cele rotunde sugerează că ești fals, sau le-au luat din tavan. Și susține fiecare număr cu argumente - de ce costul este exact ceea ce este, ce este inclus în el.

Nu mergeți la extreme - unii freelanceri numesc prețul ca supermarketurile - 999 de ruble, de exemplu. În domeniul nostru acest lucru nu funcționează, ci doar ne face să zâmbim. Sau suspiciuni.

Nu vă grăbiți să acordați o reducere

Cumpărătorul dorește întotdeauna să economisească bani și să plătească mai puțin. Chiar dacă serviciile sau bunurile sunt excelente, iar el are bani mai mult decât suficienți. Este destul de logic că se vor târgui cu tine.

Nu urmați exemplul clientului. Profită de experiența vânzătorilor la bazarul oriental. Ei nu dau niciodată schimb - ei completează marfa. Îți vor mai oferi câteva vârfuri de condimente. Îți vor da o altă portocală sau o mână de nuci. Dar nu bani.

Faceți același lucru - oferiți un serviciu suplimentar gratuit pentru aceiași bani. Gândiți-vă dinainte ce pachet de servicii puteți oferi dacă vi se cere o reducere.

Dar întotdeauna încadrați serviciul gratuit ca și cum ar fi valoros. Mult mai scump decât orice reducere.

Să nu crezi niciodată promisiuni deșarte client

Cât de des ni se spune (și se scrie în proiecte): dacă ne place să cooperăm, vom plăti mai mult. Dacă nu-ți place? Atunci ce zici să arat pentru bănuți? Fie nu sunteți de acord cu acest lucru, fie puneți o întrebare clarificatoare - când trebuie să ne așteptăm exact la o creștere a prețului? După câte articole scrise/desenate machete? Dacă nu există un răspuns clar, dezactivează-l, nu este nimic pentru tine aici.

Mai multe tehnici psihologice

Faceți glume (corespunzător), faceți complimente (dar pentru a nu părea prefăcut sau încurajator). Fă totul pentru a arăta că ești angajat în cooperarea pe termen lung și că, în general, este o plăcere să faci afaceri cu tine. Reacția nu va întârzia să apară.

Dacă vezi că clientul încearcă să pună presiune pe tine, spune că ai nevoie de timp să te gândești la asta. În acest fel poți cântări cu calm argumentele pro și contra și să accepți Cea mai bună decizie. Calm și nu sub emoții.

Dacă un client începe să vă insulte („...toți sunteți freelanceri leneși și doriți mulți bani”), este mai bine să opriți acest dialog. Vei fi mai calm tu.

Încercați să înregistrați tot ce ați vorbit cu clientul. Chiar dacă acesta nu este încă un contract de prestare de servicii. Atunci se poate dovedi că va trebui să dovediți că aveți dreptate - trebuie să aveți dovezi la îndemână.

Și cea mai importantă regulă a oricărui contract: dacă ești pus sub presiune, ești insultat sau clientul începe să numere fiecare ban, este mai bine să refuzi o astfel de cooperare.

Boierii care nu te apreciaza imediat, care au prejudecati fata de tine pentru ca esti freelancer, nu sunt demni sa le ofere servicii. Acești bani vor fi câștigați prin transpirație și sânge - tot sucul va fi scurs de la tine.

Nu ești un sclav, ci un artist liber - amintește-ți asta. Și ești liber să alegi cu cine să lucrezi și cu cine nu.

Dacă clientul este o persoană lacomă, lucrul cu el va fi, de asemenea, inconfortabil. El va calcula comisionul până la un ban și te va tortura cu corecții.

Alegeți-vă clienții cu înțelepciune. Celule nervoase nu sunt restaurați, iar banii nu pot cumpăra liniște sufletească.

Cei care nu știu să negocieze fie trăiesc singuri, fie au conflicte constante.

Cerința generală este sănătatea mintală. Să includem aici perspectivă pozitivă, nu tendința de a se apăra, posesia unei prezențe calme, (concentrarea nu pe sine, ci pe partener).

Capacitatea de a negocia constă din următoarele linii:

  1. Află ce își dorește partenerul tău.
  2. Să fii capabil să formulezi clar ce vrei, ce ai nevoie. Formulați (cel puțin pentru dvs.) acest lucru pozitiv și clar. Nu „ce nu mi se potrivește”, ci „ce vreau”, și nu în general „ca totul să fie bine cu noi” și „ca să mă tratezi cu atenție”, ci „vreau să nu mă întrerupi ( a merge la cumpărături) )". Vezi Specificații în cereri
  3. Vorbește fără a provoca conflicte, mai ales fără a fi nepoliticos - indiferent de emoțiile și condițiile.
  4. Poziție, și mai bine - formatul familiei WE. Fără luptă pentru putere, fără răzbunare, cu dorința de a ține cont de interesele ambelor părți.

Oricine a încercat să negocieze cu dragoste (făcând exercițiul „Dacă am iubit”), toată lumea confirmă: pe acest fond, este întotdeauna mai ușor să negociezi. Un exercițiu foarte practic!

Dreptul la protectie psihica

În familiile civilizate, ca parte a capacității de negociere, dreptul la protecție mintală este recunoscut: Ridicam subiecte dificile, neplăcute și dureroase doar pentru discuții constructive și, de regulă, în scris. Cm.

Negocierile sunt un duel. Negocierile sunt o luptă fără arme. Negocierile sunt o gardă elegantă cu cuvinte și argumente. Poziția financiară, venitul și viitorul companiei depind adesea de rezultatul acestora. Cum să înveți să negociezi corect, să folosești tehnici psihologice și tehnici de afaceri - citește în noul articol de pe blogul nostru.

Din acest material veți învăța:

  • De ce sunt necesare negocieri?
  • Cum sunt negocierile?
  • Etapele negocierilor
  • Reguli de negociere
  • pentru a-ți împinge decizia;
  • pentru a obține beneficii și bunătăți de la parteneri sau investitori;
  • a te justifica in fata celor de la putere;
  • pentru a găsi un compromis.
Vă avertizăm din timp: vorbim doar despre acele negocieri în care ambele părți au opinii diferite și sunt într-o oarecare măsură rivale. Altfel, vor fi doar întâlniri prietenoase.

Cum sunt negocierile?

Practic, există două tipuri principale: competitiv și afiliat.
  1. Negocieri competitive - părțile au ca scop câștigarea, toată lumea vrea să rămână câștigător și să facă profit (condiții bune, garanții, acorduri). În acest caz, compromisul este considerat o „remiză” și nu este deosebit de necesar.
  2. Parteneriat - ambele părți sunt prietenoase și sunt de acord să facă un compromis. Ei sunt gata să sacrifice mici beneficii pentru a ajunge în cele din urmă la un acord pașnic.
Stilurile de negociere sunt, de asemenea, împărțite:
  • autoritar - clar, îndrăzneț, ascuțit ca un glonț. Acesta este modul în care șefii comunică adesea cu subalternii și partenerii mai puternici cu cei din afară;
  • democratic - participanții comunică în condiții egale, ca și parteneri;
  • informală este mai mult o conversație informală fără reglementări stricte.


În funcție de ceea ce stă la baza subiectului negocierilor, se va alege stilul de conversație. Dacă aveți nevoie de bani pentru construcție sau pentru o pornire, cel mai probabil contractele vor fi de parteneriat. Fiscul a venit la antreprenorul individual cu o inspecție - poate că autoritățile se vor comporta în mod autoritar. Doi tipi de la organizații concurente s-au întâlnit, s-au plăcut, au luat o bere - și a început o conversație informală. Cel mai adesea, stilurile sunt amestecate, iar aici depinde de tine să alegi care este mai potrivit și mai eficient.

Etapele negocierilor

Etapa 1. Pregătire

  1. Selectați data și locația negocierilor. Psihologii spun că este mai bine să te întâlnești în prima jumătate a zilei - când interlocutorul tău și tu însuți nu ați avut încă timp să vă încărcați capul cu treburile curente. Locația este, de asemenea, foarte importantă - rezultatul negocierilor poate depinde de teritoriul pe care vă veți întâlni. Se știe că casele și pereții ajută - dacă este posibil, încearcă să ții întâlniri importante în biroul tău. Și dacă încă nu există birou, într-un loc în care te simți cel mai confortabil (cafenea preferată, hol etc.)
  2. Pregătește-te mental: calmează-te, concentrează-te, crește-ți zen-ul până în genunchi sau mai jos. Nimic să nu te poată tulbura. Dacă în ajunul datei stabilite a avut loc un eveniment neplăcut pentru dvs. (eșec, despărțire, deces), reprogramați întâlnirea.
  3. Notează ideile și gândurile principale pe care urmează să le transmiți interlocutorului tău. Analizați posibilele obiecții și gândiți-vă cum să le răspundeți. Model situatii diferite, diferite canale în care pot merge negocierile și opțiuni pentru diferite rezultate.

Etapa 2. Monologii și propoziții

În această etapă, de obicei totul decurge bine: părțile la negocieri își poziționează opiniile și intențiile. Aici este important să vă prezentați argumentele cât mai clar posibil, fără a aluneca în raționamente inutile și a economisi timpul interlocutorului. Apoi vine momentul pentru cel mai important lucru - exprimați-vă propunerea, susținând-o cu argumente. Apoi, la rândul său, ascultă-l cu atenție pe celălalt. Puncte cheie Este mai bine să-l notați pentru a discuta în etapa următoare. De exemplu, ai venit să negociezi ca să nu crească chiria pentru spațiul tău de birou. Spuneți-ne de ce este așa - prețul mediu pe piață este de n ruble, dar oferiți un preț mai mare.

Etapa 3. Discuție și negociere

Cea mai dificilă și intensă etapă a negocierilor, în care sulițele se rup, se prăbușesc sau, dimpotrivă, apar speranțe și perspective. Poate dura o jumătate de zi, mai ales dacă scopurile și obiectivele partidelor sunt radical opuse. Sau dacă vorbim de bani mari. Dacă conduceți negocieri competitive, încercați să faceți cât mai puține concesii și informați-vă interlocutorul despre planurile dvs. Amintește-ți că orice spus poate fi folosit împotriva ta. Continuăm să vorbim despre reducerea chiriilor. Când discutați, nu cereți doar să reduceți prețul - oferiți ceva profitabil în schimb. De exemplu, plătiți cu o parte din produsele dvs. sau efectuați reparații la sediu. Dacă reduceți taxa, vom face reparațiile - așa ar trebui să sune cuvintele dvs. În negocierile cu partenerii, totul este mai simplu: ambii interlocutori vizează un compromis - în consecință, va fi mai ușor să găsiți unul. De asemenea, este nerentabil ca proprietarul să piardă un chiriaș - nu se știe când va fi găsit altul, așa că există șanse mari să-ți facă concesii. Conflictele în timpul negocierilor de parteneriat sunt practic imposibile - conversația se desfășoară într-o direcție pașnică. Discutați, nu împingeți, poziția tuturor.

Etapa 4. Luarea deciziilor.

În cele din urmă se decide cum se vor încheia negocierile. Poate duce la compromis sau despărțire. Opțiunea ideală este semnarea unui acord. Promisiunile verbale sunt și ele un lucru bun, dar este mai bine să consolidăm întâlnirea la nivel documentar. După negocieri, vă sfătuim să vă contactați din nou interlocutorul. Dacă întâlnirea a avut succes, mulțumiți și subliniați principalele puncte și acorduri. Acest lucru este necesar pentru a vă asigura că ați înțeles totul corect. Dacă negocierile eșuează, scrieți oricum și mulțumiți-le. Exprimați speranța că aceasta nu este ultima dvs. întâlnire și data viitoare dialogul poate continua într-un mod mai pozitiv.

Reguli de negociere

1. Stabiliți obiective realiste. Să presupunem că aveți un startup și vă întâlniți cu un potențial investitor. Nu vă așteptați să obțineți un milion de dolari - cine vă va oferi atât de mult? Evaluați capitalul investitorului dvs., ghiciți cât de mult va putea investi (dacă este deloc) în afacerea dvs. Stabiliți un obiectiv maxim de a obține un milion de ruble. Și sarcina minimă - dacă dă 500 de mii, asta va fi suficient. Dar totuși mai bine decât nimic. 2. În același timp, cere întotdeauna mai mult. Un truc vechi: dacă vrei să-i ceri șefului tău o creștere de salariu de 10 mii, nu ezita să ceri 20, iar el va răsufla ușurat și va fi de acord cu exact acele 10. Același lucru este valabil și în negocieri: cere pt. mai mult decât maximul și poate veți obține același maxim. 3. Începeți cu subiecte ușoare – asta vă sfătuiesc psihologii. Interlocutorul tău va fi mai ușor să fie de acord cu tine, iar situația va fi dezamorsată. Daca simti aranjament reciproc- Minunat. Mii de tranzacții au fost făcute datorită simpatiei personale spontane. Și apoi treceți la cel mai important lucru - subiectul principal al conversației. 4. Nu te lăsa dus de stilul autoritar. Chiar dacă tu ești șeful și interlocutorul tău este un subordonat fără experiență, menține comunicarea democratică. În primul rând, este popular acum. În al doilea rând, astfel nu-ți vei întoarce partenerul împotriva ta (ne amintim că o bătălie câștigată nu este încă un război câștigat? Și dacă ai reușit să câștigi aceste negocieri, nu se știe ce se va întâmpla în continuare. Prin urmare, este mai bine să nu strica relațiile cu partenerii și concurenții). 5. Studiază-ți interlocutorul. Citește un interviu cu el, găsește prieteni comuni, folosește din gură în gură la maximum. Identificați-i punctele forte și punctele slabe, analizați-i situația financiară. Aflați nevoile lui: poate că a construit case toată viața, iar înainte de pensionare vrea să lanseze un memoriu sau să investească într-un brand creativ tânăr. Joacă-te pe aceste sentimente, oferă exact ceea ce își dorește. 6. Folosiți numere precise. Nu contează care este subiectul negocierilor. Fie că sunteți în căutarea unui partener, că sunteți de acord asupra unei cooperări comune sau că încercați să găsiți un sponsor, furnizați întotdeauna informații exacte. Oamenilor de afaceri nu le plac calculele aproximative; vor să înțeleagă câți bani vor trebui să cheltuiască și când vor plăti înapoi. Toate. Crede-mă, tu și interesele tale sunt de puțină importanță pentru nimeni, principalul lucru sunt banii. După cum se spune, nimic personal - doar afaceri.

De exemplu, ai venit cu un startup și cauți un sponsor. Nu spune: „Ei bine, cred că ideea ar trebui să se răspândească în aproximativ șase luni.” Ce grădiniţă! Aduceți cu dvs. un plan de afaceri și descrieți clar, în detaliu, toate investițiile: ale dvs. și ale investitorului, așteptările pentru rambursare, profitul așteptat și marja. 7. Pune întrebări. Negocierile sunt un lucru în care fiecare cuvânt contează. Dacă tu și interlocutorul tău lucrați în domenii diferite, aveți vârste sau mentalități diferite, este posibil să vă înțelegeți greșit. Prin urmare, ascultați cu atenție și puneți întrebări directoare:
  • „Spune-mi mai multe despre asta”;
  • "Ce părere ai despre această?";
  • „Ce ai vrea să auzi de la mine?”
Intreaba din nou. Dacă ceva este neclar, nu vă fie teamă să întrebați: astfel nu vor exista iluzii și așteptări false. Poate că interlocutorul tău glumea sau ai fost o dorință. Exemplu:
  • Da, desigur, vom lucra împreună. Într-o zi.
  • Vă rugăm să ne anunțați când începem lucrul.
8. Înregistrați și documentați. Acest lucru va fi util pentru a vă asigura că nu există ambiguitate. Insistați asupra întocmirii unui acord - implicați un avocat și studiați cu atenție fiecare dintre clauzele acestuia. 9. Nu pune niciodată scuze – nu-i arăta interlocutorului că ești mai slab decât el. Chiar dacă este adevărat. Chiar dacă nu tu ești cel care dictează termenii și te afli într-o poziție inegală. Chiar dacă interlocutorul tău comunică într-un stil autoritar. Și dacă trebuie să explici ceva - de exemplu, de ce tocmai startup-ul tău merită investiții - comportă-te cu reținere, cu demnitate și nu te agita. Ești un partener egal, nu un băiat care se biciuiește. Exemplu:
  • Ei bine, haide, spune-mi ce ai acolo.
  • Am o afacere acolo care vă va aduce milioane dacă mă ascultați cu atenție acum.
10. Evita conflictele. Să presupunem că interlocutorul aderă la un stil dur și provoacă conflicte în toate modurile posibile. Nu-i oferi această bucurie: direcționează conversația într-o direcție constructivă.

Exemplu:
  • Ce-mi spui aici? E prea mic pentru a te certa cu bătrânii.
  • Te rog explica ce vrei sa spui. Nu mă cert, dar vă ofer argumente rezonabile.
11. Fă-ți o pauză. Dacă conversația este dificilă, apar neînțelegeri, este mai bine să faceți o pauză de fum sau să beți o ceașcă de cafea. Făcând acest lucru, vei dezamorsa atmosfera și, în același timp, te vei gândi la cum să construiești un dialog în continuare. 12. Nu fi intruziv. Oferă persoanei dreptul de a gândi. Amintiți-vă că îi este și frică de riscuri, frică de pierderea investițiilor. Dacă ai respectat toate regulile noastre și ai fost precis și convingător, fii sigur că interlocutorul te-a auzit. Doar dă-i timp - el va lua o decizie mai devreme sau mai târziu. 13. Și cel mai important, ține-ți promisiunile. Dacă ați promis că veți câștiga un milion în șase luni/aduceți afacerea la pragul de rentabilitate/angajați un angajat într-o lună, faceți-o.

Principalele greșeli în negocieri

  1. Ești nervos și agitat. Inamicul simte că câștigă - și așa este.
  2. Nu îți stabilești un obiectiv - nu știi ce vrei să obții ca rezultat al negocierilor.
  3. Nu știi nimic despre interlocutorul tău - este același lucru cu a nu studia publicul țintă.
  4. Tu provoci conflicte. Vremurile anilor 90 au trecut de mult, acum chiar și neînțelegerile sunt rezolvate în mod civilizat.
  5. Te-ai plictisit și vrei să termini repede - atunci de ce ai venit?
Sfatul nostru: folosiți nu numai numere și fapte, ci și cunoștințe de psihologie. Conectează-te cu interlocutorul tău, studiază-l - și șansele unui rezultat de succes vor crește semnificativ. Și amintiți-vă: prevenit este antebrat!

astazi devine din ce in ce mai mult subiectul preferat al multor oameni care vor sa se exprime cu voce tare, pentru ca realitatea cere de la noi abilitatea de a fi ceva foarte util, interesant pentru ceilalti oameni, in special autorealizarea puternica, dedicarea, care nu sunt posibile fara stăpânind această abilitate utilă . Aș dori să adaug următoarele cuvinte la titlul postării: astfel încât, în același timp, să simt un sentiment de confort interior și să nu existe un sentiment de subestimare.

Ați observat imagini cu dialoguri cu oameni care au experimentat o plăcere evidentă? propriul rezultat? Cred ca da. Și am văzut toate acestea din apariția lor mulțumită și veselă din comunicarea reciprocă.

Dar mulți oameni sunt familiarizați și cu cealaltă parte a negocierilor, când o persoană a câștigat, lăsându-și partenerul cu propriile interese. Desigur, negocierea este o artă și nu vom încerca să oferim sfaturi de specialitate pe care noi înșine nu le înțelegem pe deplin.

Cumva, am dat peste o carte foarte interesantă a lui Gavin Kennedy, „Poți fi de acord cu orice”. Aș dori să mă opresc asupra anumitor sfaturi ale ei.

Abilitatea de a negocia în orice problemă este necesară nu numai în politică și în afaceri - aceasta este o abilitate care poate fi extrem de utilă în viața noastră de zi cu zi. Există anumite reguli pentru comunicarea noastră cu oamenii despre care merită să le cunoaștem.

Gavin Kennedy împarte în mod convențional toți oamenii în patru tipuri: oi, măgari, vulpi și bufnițe. Este clar pe ce caracteristici ale acestor animale se bazează și de ce le oferă oamenilor.

Acum întreabă-te: ce tip te consideri că ești și de ce? Vrei să treci de la categoria unei oi proaste la categoria unei bufnițe înțeleapte?

Cea mai importantă regulă în abilitati de negociere, despre care scrie autorul, este că Într-un dialog, nu ar trebui să cedezi altuia! În primul rând, trebuie să-ți aperi interesele și să nu te gândești la comoditatea altora, altfel ce fel de negocieri vor fi atunci când vei crea bonusuri suplimentare pentru cineva, în timp ce le pierzi pe ale tale.

Vă puteți imagina cum diferă această regulă de moralitatea trecutului nostru sovietic, pentru că am fost învățați să cedem, să ne întâlnim la jumătate și să fim un bun camarad. O grămadă de porcării nesincere ne-au implantat ideologii socialiști, care, de altfel, ne-au crescut în așa fel încât să ne fie mai ușor să ne guverneze. Pentru ca nimeni nici măcar să nu ghicească că este la fel de criminal să uiți de tine, ca să subordonezi întreaga lume numai propriilor interese.

Deci, să trecem la o înțelegere mai detaliată a sfatului lui Gavin Kennedy. Ce rezultat tangibil ne poate oferi această poziție? Pur și simplu va forța interlocutorul nostru să țină cont și de interesele noastre, rearanjand posibilele scenarii în mod corespunzător.

Mai simplu spus, totul se reduce la politica unei soluții de compromis, când „oile sunt pline și lupii sunt în siguranță”. Acestea. ar trebui să-ți vezi întotdeauna în mod clar beneficiile și să nu optezi pentru opțiuni dubioase din convingerea că, dacă nu cedezi, vei fi exclus persoana rea. Și dacă nu cedează în fața ta, cum vei trăi cu asta? Într-un cuvânt, nu-ți fie frică să vorbești despre dorințele tale și să-ți aperi interesele, inclusiv pentru că că totul poate fi convenit!

Steve Blank, un guru al mișcării startup-urilor, spune că cheia pentru antreprenorii aspiranți este să „ieși din birou”, adică să înceapă să întrebe direct clienții de ce au nevoie. Cu toate acestea, veți obține cu adevărat Informații importante, depinde de ce întrebări pui. Apropo, cea mai populară întrebare este „Îți place ideea sau produsul nostru”? - incorect. Este ca și cum ai întreba mama ta dacă îi place ideea ta: te iubește și te va lăuda oricum, fără să vrea să te supere. 99% dintre clienți fac același lucru. În general, pentru a fi un antreprenor de succes, trebuie să știi cum și ce să întrebi, iar în cartea lui Rob Fitzpatrick vei învăța cum să faci asta!

Autorul vă va ajuta să înțelegeți când un răspuns este dat din politețe și nu are nicio valoare, vă va spune în ce direcție ar trebui să se desfășoare conversația, ce întrebări clarificatoare să puneți, cum să evitați răspunsurile dezirabile din punct de vedere social, cum să înțelegeți ce este bun sau rău despre un produs, dacă piața are nevoie de el, cum să-l poziționăm corect - și toate acestea cu multe exemple reale.

Iată un scurt, util și scris cu umor. ghid practic privind comunicarea eficientă între antreprenori și clienți. Vă va ajuta să economisiți timp, bani și nervi.

Carte:

Cum să organizezi corect o întâlnire

Există situații în care întâlnirile oficiale sunt inevitabile. De exemplu, ai nevoie mai mult de o oră sau trebuie să comunice cu un angajat mai înalt. Dar, din moment ce produsul pe care intenționați să-l vindeți probabil nu este încă gata, nu este clar Pentru ce, de fapt, era nevoie de această întâlnire. În acest caz, explicațiile competente și formularea clară fac literalmente minuni.

Dacă viitorii participanți nu știu de ce au fost invitați, întâlnirea se va simți implicit ca un apel de vânzări, iar acest lucru este rău din trei motive. În primul rând, clientul evită să discute o serie de probleme importante, cum ar fi nivelul prețurilor. În al doilea rând, accentul va fi pe tine, nu pe clienți. În cele din urmă, aceasta va fi cea mai proastă negociere de vânzare posibilă, deoarece nu ești pregătit pentru asta.

Semne de avertizare:

"Hm... Deci..."

"Cum merg lucrurile?"

Există multe formulări nefericite care pot strica totul atât în ​​stadiul de a conveni asupra întâlnirii, cât și după ce aceasta a început deja.

Rânduri precum „Pot să-ți pun câteva întrebări?” sau „Vă mulțumim că ați acceptat acest interviu!” sună ca o sirenă de alarmă, sugerând că conversația va fi incredibil de plictisitoare. Nu vreau să fiu intervievat, vreau doar să vorbesc și să ajut cât pot de bine!

Expresia standard este „Pot să vă cer părerea despre munca noastră?” stabilește așteptări arătând că aveți nevoie de complimente sau aprobare.

Întrebând „Ai timp pentru cafea/ceai/întâlnire/vorbire?”, nu stabilești nicio așteptare și este un indiciu că vei pierde timpul cuiva.

Îmi place formatul de conversație, care are cinci elemente cheie:

1. Sunteți un antreprenor care încearcă să rezolve problema X semnificativă, să oferi o abordare originală a subiectului Y sau să revitalizeze o industrie leneșă Z. Nu spune un cuvânt despre ideea ta.

2. Stabiliți așteptări menționând în ce stadiu vă aflați și (dacă este adevărat) că nu căutați să vindeți nimic.

3. Arată-ți slăbiciunile și dă-le ocazia să te ajute. Spuneți-ne despre problema cu care vă confruntați și întrebările la care căutați răspunsuri. Aceste cuvinte vor demonstra, de asemenea, că nu vei pierde timpul.

4. Arată-ți interlocutorului cât de importante sunt pentru tine el și ajutorul pe care ți-l poate oferi.

5. Cere-i ajutor.

ÎN forma scurta această secvență arată astfel: Viziune / Formare / Puncte slabe / Semnificație / Solicitare.

Vă puteți aminti acest algoritm într-un mod mnemonic, folosind, de exemplu, următoarea frază: „Văd un formular - Voi solicita imediat ajutor” (VFSZP). Iată cum ar putea suna solicitarea dvs. dacă produsul nu a fost încă creat:

„Bună Pete!

Încerc să reduc povara plăților de închiriere pentru mobilier și spații pentru firmele tinere (viziune). Am început să lucrăm la asta destul de recent și nu avem încă nimic de oferit, dar vrem să ne asigurăm că creăm un produs util (cuvântare).

Până acum am privit această problemă doar din perspectiva chiriașului și îmi este greu să înțeleg punctul de vedere al proprietarului (slăbiciune). Mi-ați fi de mare ajutor deoarece aveți experiență în furnizarea de mobilier de birou pentru închiriere (semnificaţie).

Ai timp să vorbești în următoarele două săptămâni?” (Cerere.)

Aceste cinci elemente pot fi rezumate într-una sau două fraze sau exprimate în altă ordine. De exemplu, următorul e-mail a fost puțin insistent și mi-a fost teamă că destinatarul îl va arunca la gunoi fără să citească măcar primele câteva rânduri. Prin urmare, am mutat admiterea propriei mele slăbiciuni chiar de la început.

Nu ne este ușor să înțelegem cum funcționează această industrie și cum ne putem integra în acest mecanism complex (slăbiciune).Îi cunoști specificul mai bine decât oricine și ne poți ajuta să evităm o serie de greșeli (semnificaţie).

Am găsit bani și am creat deja câteva produse, dar nu vă cer să vă întâlniți pentru a vinde ceva. Această zonă este nouă pentru noi, iar experiența dumneavoastră ar fi un sprijin semnificativ pentru noi (cuvântare).

Ne-am putea întâlni pe scurt săptămâna viitoare la o cafea pentru a discuta direcția pe care ar trebui să o luăm?” (Cerere.)

Oamenii sunt dispuși să ajute antreprenorii în devenire, dar nu le place când cineva își ocupă timpul. O astfel de introducere arată că știi de ce ai nevoie, iar ajutorul persoanei pe care o contactezi îți va fi foarte valoros.

Va trebui să orientezi singur conversația în direcția corectă. Dacă nu faceți acest lucru, interlocutorul va începe să vă despartă ideea și nu este exact ceea ce este necesar. Pentru a face acest lucru, ar trebui să repetați pentru scurt timp conținutul scrisorii și apoi să puneți imediat prima întrebare. Dacă ați fost prezentat de altcineva, consultați autoritatea acestei persoane:

„Bună Tim! Vă mulțumesc că ați găsit timp pentru mine.

După cum v-am scris, încercăm să ajutăm universitățile să organizeze activități antreprenoriale studențești (viziune), dar nu știm dacă o astfel de practică există deloc (formulare și slăbiciune).

Lista proiectelor implementate cu sprijinul dumneavoastră este foarte impresionantă, impresionantă în special promovarea companiei X. Ce mai faci? fosti studenti ai reusit sa obtii acest rezultat? (Îndreptați conversația în direcția corectă și puneți întrebările potrivite.)

Dar o astfel de conversație este ușor de ruinat. Prin urmare, trebuie să fii constant în gardă. Trebuie să setați subiectul și direcția, să mențineți conversația pe drumul cel bun și să sugerați pașii următori. Indiferent cât de înfricoșător ar fi, întâlnirile trebuie totuși planificate și trebuie depuse eforturi active pentru a se asigura că urmează calea propusă.

Trebuie remarcat faptul că aceasta descrie metoda mea de organizare a întâlnirilor pe baza unor contacte „calde”. Scopul principal în această situație este să explic ce este necesar și să aflu ce ajutor mi se poate oferi. Contactul „la rece” este o chestiune complet diferită și aici depinde mult mai mult de șansă. Permiteți-mi să subliniez încă o dată - scopul comunicării „la rece” este de a scăpa de ea mai devreme sau mai târziu. Căutați modalități non-triviale de a face contacte „calzi” și explicați-le oamenilor cum vă pot ajuta. Acest lucru vă va face mult mai ușor să obțineți rezultate.