Din acest articol veți învăța:

Ce este psihologia consumatorului

Unde este folosită psihologia consumatorului?

Care sunt diferitele principii ale psihologiei consumatorului?

Cum să folosești psihologia consumatorului în practică în avantajul tău

Există două modele de comportament al cumpărătorului. Prima este concentrarea consumatorului pe satisfacerea nevoilor sale, a doua este dorința clientului de a-și realiza dorințele. Nu este deloc necesar să luăm în considerare în detaliu ce este psihologia consumatorului dacă baza motivației sale este doar dorința de a-și satisface nevoile. În acest caz, este suficient să afli când, unde și ce achiziții a făcut. Dacă căutăm un răspuns la întrebarea de ce au fost făcute aceste achiziții particulare, atunci luăm în considerare deja un fenomen mai complex de motivație. Citiți mai multe despre asta în articolul nostru.

Aspecte teoretice ale studierii psihologiei comportamentale a consumatorului

Dorințele determină în mare măsură comportamentul consumatorului. Factorii materiali și psihologici sunt prezentați în cartea „The Powerful Consumer” scrisă de George Katona. În original, această lucrare se numește „Consumatorul puternic”. Psihologul maghiar a susținut că recesiunea, exuberanța și inflația pot fi văzute atât ca o consecință, cât și ca o cauză a comportamentului consumatorului. Pentru a înțelege motivele care stau în spatele înclinației unui consumator de a face anumite alegeri, exprimarea dorințelor sale, precum și preferințele sale, este necesar să se folosească cunoștințe din discipline precum economia, antropologia și psihologia.

Termenul „psihologie comportamentală” poate fi folosit pentru a descrie tot ceea ce știm despre comportamentul consumatorului, dar este mai corect să îl folosim în situațiile în care întrebarea se referă la motivele pentru care consumatorul acționează astfel și nu altfel. Răspunsurile date la întrebarea „De ce?” se referă de obicei la dorințe, nu la nevoi.

Pentru o înțelegere mai completă a psihologiei comportamentului, trebuie luate în considerare câteva prevederi de bază.

Principiul Gestalt.

Pentru a răspunde la întrebarea de ce un consumator a ales un anumit produs, trebuie să analizăm această problemă mai larg. Deci, dacă trebuie să înțelegem de ce o persoană a achiziționat o anumită marcă de săpun, ar fi mai înțelept să studiem gestaltul comportamentului care este asociat atât cu îmbăierea, cât și cu spălarea. Astfel, studiul multor probleme legate de psihologia consumatorului începe după o analiză profundă a comportamentului acestuia.

Principiul aisbergului.

Acest principiu ne spune că informațiile necesare nu ne sunt întotdeauna deschise „în palmă”. Ținând cont de acest lucru, se dovedește că, în cea mai mare parte, comportamentul cumpărătorului, precum și al lui comportament social, inclusiv acțiuni precum votul la alegeri sau refuzul de a consuma alcool, se explică prin motive care sunt profund ascunse. Oamenii de știință, atunci când studiază motivele comportamentului consumatorului, nu pun direct întrebarea: „De ce?”, deoarece în acest caz respondentul va trebui să explice motivele personale ale unei anumite achiziții, iar acest lucru este cel mai adesea imposibil de făcut.

Principiul dinamic.

O persoană se motivează în mod constant să facă ceva. Comportamentul său este influențat de societate, precum și de atitudinile economice și psihologice. Metodele de colectare care se concentrează pe obținerea de date comportamentale în momentul efectuării anchetei ignoră adesea cele mai relevante informații.

Când punem unei persoane o întrebare despre cât primește, nu ne interesează cât de stabilă este situația sa financiară în acest moment, dacă veniturile acestui consumator sunt în creștere, rămân neschimbate sau în scădere, iar aceste subtilități sunt mult mai importante decât informațiile. despre nivelul său de venit la momentul sondajului. Potrivit psihologilor, consumatorii a căror situație financiară se înrăutățește, se îmbunătățește sau rămâne la fel se încadrează de fapt în trei categorii complet diferite, chiar dacă câștigurile lor sunt aceleași la momentul sondajului.

Imagine și simbolism.

Producția oricărui produs se bazează pe un anumit concept. Deci, după vizualizarea unei reclame, consumatorul rămâne cu o anumită imagine vagă în cap, care se formează din melodia, fundalul, ritmul, țara sau candidatul, configurația generală. Rezultatele multora cercetare științifică confirmă tendința noastră de a ne schimba instantaneu opinia și reinterpreta o declarație neutră dacă aflăm că o persoană care ne place sau ne place este asociată cu ea. Reacția noastră este legată de semnătura (caracteristica de identificare) a informațiilor primite, mai degrabă decât de ceea ce poartă.

Sunt aceste patru poziții (formate pe tezele de antropologie, psihologie profundă, futurologie și simbolism) ca cele mai importante metode constituie baza inovațiilor în psihologia comportamentului consumatorului ca știință. Aplicarea acestor principii ajută la abordarea mai conștientă a înțelegerii motivelor comportamentului cumpărătorului. Este necesar să se facă distincția între studiile interpretative (bazate pe metode genetice și structurale) și studiile descriptive (care folosesc metode de descriere și explicație, precum și de predicție a comportamentului subiectului).

Desigur, datele pe care le obținem din cele mai recente metode sunt foarte importante, dar nu formează baza întregului studiu. Dacă scopul nostru este să motivăm clientul și să-i determinăm acțiunile, atunci trebuie să fim capabili să explicăm comportamentul său, ca să spunem așa, să interpretăm. Când putem distinge și exclude minciunile deliberate ale respondenților noștri, atunci vom putea construi un model corect de comportament al consumatorului.

Astăzi, atunci când studiem psihologia comportamentului, se folosește o metodă în care respondenților li se oferă posibilitatea de a vorbi mai detaliat despre comportamentul lor, dar în același timp eliminând încercarea de „autodiagnosticare”. Intervievatorul nu întreabă persoana de ce a cumpărat acea mașină și nu alta, ci încurajează în mod specific persoana intervievată să vorbească în detaliu despre ce circumstantele vietii l-a împins să ia decizia de a cumpăra o mașină - acest lucru îl ajută pe cercetător să facă o analiză fiabilă a motivelor reale pentru un astfel de comportament al consumatorului.

La începutul studiului psihologiei comportamentului consumatorului se fac ipoteze specifice și rezonabile cu privire la comportamentul cumpărătorului. Ele se pot baza pe cunoașterea unor discipline precum studiile culturale, psihologia profundă, futurologia sau simbolismul. Iar întrebarea de ce clientul cumpără doar acest săpun și niciun altul poate sta la baza unei analize a psihologiei comportamentului său. Revenind la primul principiu, studiem normele de comportament stabilite (ritualuri, obiceiuri) ale consumatorului asociate cu utilizarea acestui produs.

Deci, dacă vorbim de săpun, atunci avem în vedere legăturile care există între acest produs și procesul direct de îmbăiere sau spălare. Cumpărătorul poate asocia săpunul nu numai cu sentimentul de a fi curat din punct de vedere fizic, ci și cu desfășurarea unor ceremonii rituale de natură religioasă (botez și abluție), când corpul este curățat de vinovăție și tot ceea ce este vicios („principiul iceberg”). .

Ca urmare a principiul dinamic, un cercetător în psihologia comportamentului consumatorului poate identifica cele mai importante schimbări în acesta. Acesta din urmă poate fi legat de nivelul venitului: crește, scade sau rămâne același. La urma urmei, chiar și cu același venit, comportamentul cumpărătorului poate diferi.

În procesul de comunicare (cu alte cuvinte, în comunicare), oamenii fac schimb constant de informații, iar simbolismul joacă un rol important aici. Cel mai adesea, se întâmplă ca cumpărătorului să înțeleagă mai ușor o imagine non-verbală decât un mesaj verbal foarte specific. Când spun „trezește fiara din tine”, oamenii vorbesc serios la figurat, adică „simți puterea din tine”, dar percepția sa literală va părea absurdă. Mai des, consumatorul cumpără tocmai imaginea produsului propus, și nu avantajele sale specifice, sau își votează nu pentru programul pe care candidatul promite să îl implementeze, ci pentru imaginea sa.

Avem nevoie de produse noi? Psihologia comportamentului consumatorului studiază și situații precum „alegerea celui mai mic dintre cele două rele”, când clientul se confruntă cu întrebarea: „Să cumperi sau să nu cumperi?”, iar în aceste cazuri este ghidat, printre altele. lucruri, prin aspecte morale. Atâta timp cât încercăm doar să înțelegem comportamentul cumpărătorului, totul pare normal. Dar există companii care sunt interesate nu numai de comportamentul specific al consumatorilor. Ele îi impun literalmente cutare sau cutare produs, îl împing să efectueze anumite acțiuni.

Economiștii sunt probabil cel mai probabil să se bazeze pe modelul de plăcintă al dorințelor și nevoilor consumatorilor, care este departe de a fi practic. Cu cât s-au tăiat mai multe bucăți din el, cu atât au rămas mai puține. În opinia lor, nevoile și dorințele umane sunt limitate. Cu toate acestea, rezultatele cercetarea modernă Psihologia comportamentului consumatorului indică, dimpotrivă, că dorințele și nevoile oamenilor sunt în continuă creștere.

După crearea radioului, industria înregistrărilor a început imediat să se dezvolte. Acum o persoană poate folosi nu doar un canal, ci mai multe canale diferite. Acest lucru, se pare, ar trebui să reducă dimensiunea „plăcintei”. Dar aici se aplică regulile psihologiei de altă calitate: cu cât mai multe tipuri de divertisment sunt disponibile pentru consumator, cu atât mai multe dintre ele dorește să obțină.

Popularitatea în creștere a studiului psihologiei comportamentului consumatorului are influență pozitivă la teoriile excesiv de raționale și logice urmate de economiști și marketeri. De exemplu, este un fapt acceptat că în timpul criză economică consumul de bunuri de lux este în creștere, deși, în principiu, ar trebui să fie cazul invers. Există în mod clar puține explicații pentru această situație din punct de vedere logic.

Chestia este că în astfel de perioade o persoană are un sentiment de nesiguranță și își dorește să aibă lucruri care simbolizează calitate și stabilitate înaltă. Prin urmare, indiferent dacă are sau nu o astfel de oportunitate, tot cumpără un produs mai scump (o piatră prețioasă, o excursie în Maldive sau un Toyota Land Cruiser).

5 sfaturi despre cum să folosiți psihologia consumatorului în avantajul dvs

Sfat 1. Procesul de plată ar trebui să fie simplu și nedureros.

În practică s-a dovedit că oamenii sunt mai dispuși să cheltuiască fonduri fără numerar. Acest lucru se explică prin particularitate perceptia psihologica: „durere de plată” (senzații neplăcute la despărțirea de bani) vine mai târziu, după plată. Potrivit cercetătorilor în psihologia comportamentului consumatorului, un client care plătește cu un card bancar experimentează emoții pozitive de la cumpărare, el nu experimentează negativitatea inerentă situațiilor în care s-a despărțit de numerar.

Aplicare în practică. Oferiți posibilitatea de a plăti pentru bunuri sau servicii folosind un card bancar pe site-ul sau biroul companiei dvs. Este și mai bine dacă oferiți serviciul „Plată automată”. În acest caz, clientul nu va experimenta stres în fiecare lună la plata creditului în numerar.

Sfatul 2. Permiteți clienților să plătească în rate.

În studiul său, profesorul de la Harvard Business School John Gourville a comparat două metode de strângere de bani pentru caritate. Prima este o plată unică de 350 USD. Al doilea a fost sub formă de plăți zilnice, care se ridicau la un dolar. Drept urmare, s-a dovedit că este mai ușor pentru o persoană să dea bani dacă plata lui zilnică nu este mai mare decât suma cheltuielilor zilnice (patru dolari în 2003).

Aplicare în practică. De exemplu, furnizorul oferă un tarif cu o plată lunară de 900 de ruble. Împărțiți această sumă la numărul de zile din lună (30) și obțineți 30 de ruble - taxa pentru fiecare zi de utilizare a tarifului. Este mic, deși suma totală va rămâne neschimbată. Pentru a spori efectul, puteți compara această sumă cu ceva destul de nesemnificativ, de exemplu, cu prețul unei cutii de chibrituri.

Sfatul 3. Aplicați efectul de ancorare.

Psihologul israeliano-american Daniel Kahneman, împreună cu psihologul israelian Amos Tversky, au efectuat un experiment în care au răsucit o bandă de măsură marcată de la zero la o sută, astfel încât săgeata să cadă mereu pe numerele 10 și 65. Cei care au participat la studiu au fost rugați să noteze numărul extras și au întrebat:

Răspunsurile participanților au variat, dar evaluarea medie (după ce am văzut numerele 10 și 65) a fost de 25% și 45%. Acest fenomen a fost numit „efectul de ancorare” și se face simțit în cazurile în care oamenii se confruntă cu numere de natură arbitrară înainte de a trebui să estimeze o valoare necunoscută.

Aplicare în practică. Când un consumator alege un produs, invitați-l să ia parte la un studiu de marketing, în care răspunsul său este legat în prealabil de un preț mai mare pentru serviciu. Este important ca în această chestiune să fie precizată suma benefică pentru companie.

Creierul uman este conceput în așa fel încât, ori de câte ori este posibil, încearcă să nu facă calcule inutile. Astfel, opțiunea „Default”, adică refuzul de a face orice alegere, este considerată în psihologia comportamentului consumatorului ca soluție optimă. Există o explicație științifică pentru acest fenomen. Într-un studiu privind capacitatea de a controla comportamentul consumatorului, psihologii Eric Johnson și Daniel Goldstein au împărțit aleatoriu participanții în trei grupuri. Fiecare a fost rugat să-și imagineze că s-au stabilit într-o țară care avea o politică de donații. Doar 42% dintre participanții din primul grup și-au exprimat dorința de a deveni donatori, 82% dintre membrii celui de-al doilea grup au decis și ei să susțină această politică, iar pentru al treilea grup această cifră a fost de 79%.

Aplicare în practică. Oferiți noilor dvs. clienți oportunitatea de a utiliza Internetul de mare viteză (100 Mbit/s) gratuit pentru prima săptămână. În plus, oferiți-le opțiunea de a anula serviciul la un moment convenabil pentru ei. Din a opta zi, dacă abonatul nu a făcut nimic, transferați-l la un tarif plătit menținând viteza, iar dacă refuză, schimbați tariful cu cel pe care îl alege din ziua următoare. Asta a făcut una dintre companiile rusești. Drept urmare, majoritatea clienților au acceptat alegerea implicită, iar prețul mediu al tarifului a crescut cu 18%.

Sfatul 5. Utilizați conflictele de interese.

Autorul articolului „Burden of Disclosure: Increasing Acceptance of Questionable Recommendations”, profesorul de la Universitatea Harvard Sunita Sah și colegul ei descriu experiența lor în studierea psihologiei comportamentului consumatorului. Subiecților li s-a cerut să aleagă între cuburile A și B, fiecare având propriul său set de premii. Mai mult, premiile pe care oamenii le-au primit la alegerea cubului A au fost mai bune decât premiile corespunzătoare cubului B. Dintre toți participanții, 92% au ales cubul A fără solicitări din exterior.

În același caz, când subiecții au fost induși în eroare spunând că matrița B a avut cele mai bune premii, 52% dintre subiecți l-au ales. Dar dacă consultantul, care oferă cubul B, a spus că este interesat financiar de alegerea lor, atunci cifra a crescut la 81%.

Aplicație în practică: În timpul unei conversații cu un client, menționați că dacă consumatorul alege un anumit produs, managerului i se va plăti un bonus. Această tehnică funcționează în orice domeniu al afacerii, dar și are prin efect: Clienții pot simți că sunt presați, iar acest lucru le poate afecta loialitatea față de companie.

Psihologia consumatorului– o ramură a psihologiei care studiază caracteristicile pieței de consum, o persoană ca consumator, un subiect și un obiect de publicitate. Psihologia consumatorului studiază nu numai preferințele de gust ale cumpărătorului, dinamica ofertei și cererii pentru diverse bunuri și servicii, ci și personalitatea și caracteristicile caracteristice ale cumpărătorului. Pe baza rezultatelor cercetării cumpărătorilor, este posibil să se dezvolte o publicitate eficientă, să prezică grupul de cumpărători de noi bunuri și servicii și tendințele modei pentru un anumit produs.

Concentrarea asupra consumatorului a dus la faptul că proprietăți fizice bunurile au început să fie privite din punct de vedere al satisfacţiei psihologice. Concentrarea asupra consumatorilor a contribuit la creșterea cheltuielilor pentru cercetarea pieței.

Metode de cercetare a psihologiei consumatorului

Metode de cercetare a psihologiei consumatorului:

observare;
sondaje de opinie publică;
Focus grup.

Tehnicile proiective vă permit să aflați atitudinea reală a clientului față de bunuri sau servicii:

jocuri de rol– această tehnică presupune obișnuirea cu rolul de furnizor de servicii sau de consumator, în funcție de obiectivele cercetării, și evaluarea calității produsului, a avantajelor și dezavantajelor acestuia față de alte produse;
analogii– realizarea unei paralele între un produs real și posibilul său analog, prezentându-se sub forma unui produs dat;
portrete psihologice– realizarea unui portret psihologic al produsului, „umanizarea” acestuia, identificarea oricăruia calitati umane, cu care consumatorii dotează produsul;
personificare– prezentarea produsului ca persoană, personalitate și, pe baza acesteia, luarea în considerare a posibilelor optimizări ale designului și caracteristicilor produsului acestuia;
necrologurile– scrieți un necrolog despre impactul produsului. Un exemplu izbitor este reclamele pentru respingătoare pentru țânțari, pentru gândaci și altele.

Natura și scopul publicității

notificarea consumatorului– publicitatea are ca scop notificarea unui anumit grup despre produse noi, modificări de preț, modificări ale locației organizației și altele;
imaginea produsului– promovarea pe piață a mărfurilor unui anumit brand, formarea recunoașterii acestui brand special și a modului pentru acesta;
publicitate instituțională– vizează formarea atitudine buna companiei producătoare, ridicându-și ratingul, construind respect pentru aceasta. Scopul principal este de a arăta compania ca un element util pentru societate, ceea ce face posibilă îmbunătățirea multor procese sau fenomene ale vieții umane;
publicitate informațională– informează, de obicei, consumatorul despre calitatea produsului, componentele produsului, metodele de utilizare a acestuia și data de fabricație și termenul de valabilitate.

Promisiuni de publicitate

D. Schultz , S. Schultz în cartea „Psihologie și muncă” se spune că publicitatea face niște promisiuni:

promite anumite beneficii;
probleme în cazul în care cumpărătorul nu achiziționează produsele promovate;
câștigarea dragostei, a prietenilor, a stimei de sine și a realizării de sine;
superioritate în ceva.

Identificarea mărcii

Studiile de identificare a mărcii și preferințe au important pentru dezvoltarea publicității sau continuarea acesteia. Continuarea și corectarea campaniei de publicitate depind de cât de recunoscută este o anumită marcă și dacă publicitatea creează preferința consumatorilor pentru această marcă anume. Agenții de publicitate acordă o atenție deosebită să se asigure că cumpărătorul distinge această marcă specială de mărcile altor companii care produc produse similare.

O marcă comercială include elemente precum un logo, un nume, sunet și culoare. Există un alt concept în publicitate și mulți oameni îl confundă cu o marcă comercială - „brand”. Spre deosebire de o marcă, un brand este un concept mai larg și include nu numai cele de mai sus, ci și produsul în sine cu toate proprietățile sale, imaginea produsului, imaginea mărcii.

Studierea eficacității campaniilor de publicitate

ușurarea memoriei;
recunoaştere;
măsurători fiziologice;
studierea numărului de vânzări;
returnează cupoanele.

Studierea programelor de televiziune este importantă pentru plasarea reclamelor în cele mai optime momente. D. Schultz, S. Schultz evidențiază aspecte precum:

prezicerea reacției publicului la noile programe;
determinarea compoziției calitative și cantitative a audienței (Schultz D., Shultz S. Psychology and work, St. Petersburg, Peter, 2003).

Aspecte ale produsului care afectează consumatorul:

marca – recunoaștere;
imaginea produsului este o reflectare a ideilor, gândurilor și sentimentelor asociate în mod specific cu acest produs;
ambalarea produsului.

eficienta in contextul volumului de produse produse de intreprindere;
eficacitatea în contextul recunoașterii pe piață și eficacitatea în contextul formării anumitor politici organizaționale, sprijinirea producției și respectarea imaginii publicitare. Eficacitatea publicității depinde de mulți factori, de exemplu, momentul emisiunii pe un canal TV, plasarea reclamei în presa scrisă, designul creativ al reclamei și alții.

Tratament special în conditii moderne este format pentru publicitate pe Internet. Numărul din ce în ce mai mare de utilizatori de internet sugerează că publicitatea pe rețeaua globală este promițătoare.

Populația utilizatorilor este reprezentată de tineri apți și persoane sub 45 de ani, adică cel mai promițător grup de achiziții.

Psihologia publicității studiază motivațiile de achiziție și, pe baza acestor studii, oferă câteva recomandări privind designul produsului, vitrinele, comportamentul angajaților din magazin și plasarea și contextul reclamelor. Depinde mult de factorii personali ai consumatorului produsului.

Motivele comportamentului consumatorului

Nevoile umane sunt inerente capacității de dezvoltare și diversificare. Consumatorul se străduiește în mod constant să-și satisfacă nevoile. Principalele moduri de a satisface nevoile sunt motivele. Motivele- Acesta este ceea ce motivează o persoană să acționeze. Motivele pot fi puternice, slabe, permanente, temporare, pozitive și negative. De asemenea, motivele pot fi împărțite în patru tipuri:

motive estetice pentru care Atentie speciala este dată aspect produsul, atractivitatea formelor sale, o etichetă strălucitoare, combinație armonioasă cu alte articole etc. Acest tip de motiv este cel mai puternic și de lungă durată;
motive de prestigiu, care se manifestă doar într-un anumit grup social. O persoană poate cheltui o sumă uriașă de bani pe unele bunuri doar pentru că acest produs îi poate sublinia statutul, statut social, îmbunătățiți-vă poziția în societate. De regulă, astfel de motive vin cu o creștere a bunăstării materiale;
motivele utilitare se manifestă de către consumator în primul rând la evaluarea caracteristicilor de performanță, durabilitate, posibilitatea unor reparații rapide și de înaltă calitate etc.;
motivele tradiţiilor. Pentru a demonstra acest tip de motivație, de regulă, ei folosesc culori apropiate de cea națională sau folosesc culorile steagului, stimulând și trezind astfel emoții pozitive pentru acest tip de produs;
motivele de realizare sunt foarte apropiate ca semnificație de motivele de prestigiu. Aceste motive diferă de altele prin faptul că, atunci când face publicitate unui anumit produs, producătorul încearcă să implice o persoană celebră, de exemplu, un campion rus de trei ori pentru a face publicitate unui produs sportiv sau o vedetă pop pentru a promova o nouă linie de parfumuri etc.

Factori personali care influenteaza consumatorul

Să luăm în considerare factorii personali care influențează consumatorul:

gen - conform statisticilor, în majoritatea cazurilor femeile se ocupă de problemele de cumpărare în familie;
vârsta - copiii pot fi mediatori activi ai achizițiilor: atrași de ambalajele strălucitoare, copiii își cer părinților și rudelor să cumpere o jucărie sau un fel de dulce, fără a se concentra pe prețul de achiziție, pe care se bazează mulți producători de produse pentru copii, și problema eticii produselor pentru copii este în prezent considerată reclamă. Tinerii sunt principalii cumpărători de îmbrăcăminte la modă și accesorii pentru tineret (de exemplu, telefoane mobile). Persoanele de vârstă mijlocie sunt interesate în principal de achiziționarea de produse alimentare și de aparate de uz casnic, în timp ce persoanele în vârstă sunt interesate mai ales de achiziționarea de produse alimentare și medicamente;
statut - caracteristicile prețului depind în principal de grupul din care face parte consumatorul. Oamenii bogați au mai multe șanse să achiziționeze un articol destul de scump, de înaltă calitate, în timp ce cei cu fonduri limitate vor cumpăra în funcție nu de calitatea produsului, ci de preț;
etnia influențează distribuția cumpărării unui anumit set de produse, preferințele gustativeîn cumpărarea de haine etc.;
timpul alocat pentru cumpărături - timpul limitat îl face pe cumpărător nervos, achizițiile se fac din motive de achiziție rapidă și se atrage atenția asupra produselor cunoscute cumpărătorului.
Dacă este timpul în exces, cumpărătorul studiază cu atenție etichetele produselor, analizează caracteristicile prețului la mai multe puncte de vânzare cu amănuntul și face achiziția mai conștient;
scopul unei călătorii de cumpărături poate fi nu numai achiziționarea de bunuri necesare, ci și un scop de divertisment - să se uite la bunurile în vânzare, să încerce prețuri etc.;
dispozitie;
caracteristicile individuale ale cumpărătorului;
obiceiuri și angajament față de un anumit producător;
Cât de acceptabil este prețul pentru consumator?

Ultima actualizare: 23.02.2015

Te-ai gândit vreodată de ce și cum aleg oamenii anumite produse? Te-ai gândit vreodată la modul în care mesajele media influențează deciziile de cumpărare? Dacă sunteți interesat de aceste aspecte și de problemele conexe, ați putea fi interesat să lucrați în domeniul psihologiei consumatorului.

Psihologia consumatorului este o ramură a psihologiei care studiază modul în care gândurile, credințele, sentimentele și percepțiile noastre influențează modul în care oamenii văd, aleg și cumpără produse și servicii.

Profesioniștii din acest domeniu văd totul prin prisma luării deciziilor, credințelor sociale și motivației - acest lucru îi ajută să înțeleagă de ce clienții aleg anumite produse în detrimentul celor similare.

Ce fac psihologii consumatorilor?

Potrivit Societății de Psihologie a Consumatorului (o divizie a Asociației Americane de Psihologie), psihologia consumatorului „folosește abordări teoretice pentru înțelegerea consumatorului modern”. Acest domeniu este adesea considerat un subdomeniu al psihologiei industrial-organizaționale și este cunoscut și sub numele de „psihologie comportamentul consumatorului„sau „psihologia marketingului”.

Psihologii consumatorilor studiază o varietate de subiecte, inclusiv:

procesul de selecție de către consumatori a producătorilor, produselor și serviciilor;
procesele de gândire și emoțiile atunci când iau decizii ale consumatorilor;
influența pe care o au asupra deciziei de cumpărare variabile precum opiniile prietenilor, familiei, informațiile din mass-media și influențele culturale;
motivația necesară pentru a alege un anumit produs;
factori personali şi diferențe individuale care influențează alegerea de cumpărare;
măsuri pe care marketerii le pot lua pentru a atrage atenția publicului țintă.

Deoarece companiile trebuie să-și înțeleagă consumatorii și să vorbească direct cu publicul țintă, psihologii consumatorilor petrec adesea mult timp studiind ceea ce preferă clienții. Primul pas este să aflați parametrii publicului țintă pentru un anumit produs - inclusiv sexul, vârsta și statutul socio-economic al cumpărătorului tipic. În continuare, psihologul consumatorului începe să studieze produsele și produsele și mesajele de marketing care vor ajuta la transmiterea informațiilor necesare unui anumit grup de cumpărători.

Alți psihologi ai consumatorilor se concentrează pe marketingul social - modul în care ideile și mesajele se răspândesc printre consumatori.
În plus, psihologii consumatorilor efectuează adesea cercetări menite să identifice modelele de comportament ale consumatorilor. Cele mai frecvent utilizate metode de cercetare utilizate de acești profesioniști includ experimentul, sondajul telefonic, focus grupul, observația directă și chestionarul.

Există șanse mari să fi luat parte la cel puțin un astfel de studiu în viața ta. Acestea sunt adesea efectuate prin telefon, dar pot fi făcute prin internet sau prin poștă. Sondajele cer adesea consumatorilor să-și descrie comportamentul în timpul unei achiziții anterioare, precum și factorii care le-au influențat deciziile și planurile pentru viitor.

Cercetătorii colectează, de asemenea, date despre sexul fiecărui consumator, vârsta și situația financiară actuală. Aceste informații pot fi foarte, foarte utile, deoarece le permit cercetătorilor să modeleze comportamentul anumitor grupuri de consumatori și să afle mai multe despre cine cumpără anumite produse. De exemplu, folosind un astfel de sondaj, puteți afla că femeile cu vârsta cuprinsă între 30 și 45 de ani, al căror venit total al familiei este de la 50.000 USD la 100.000 USD, sunt cel mai probabil să fie dispuse să cumpere cutare sau cutare produs sau să plătească pentru acest sau acel serviciu. Știind acest lucru, specialiștii în marketing pot începe să dezvolte campanii de marketing care vizează acest public țintă.

Cerințe de educație

Majoritatea posturilor de nivel de intrare în psihologia consumatorului necesită cel puțin o diplomă de licență în psihologie. Munca la acest nivel constă, de regulă, în planificarea pe termen lung, analiza implementării și interpretarea rezultatelor cercetării de piață. Cei interesați de posturi mai avansate sau de predare la nivel universitar ar trebui să obțină cel puțin o diplomă de master sau doctorat într-un domeniu legat de psihologia consumatorului - de ex. Psihologie generala, psihologie industrial-organizațională, marketing sau cercetarea consumatorilor.

Dacă vrei să devii psiholog al consumatorilor, îndreaptă-ți atenția către subiecte care te vor ajuta să dezvolți o înțelegere comportament uman, marketing, psihologie socială, personalitate și cultură. Pe lângă pregătirea teoretică, experiența în publicitate și marketing poate fi de ajutor. În cele din urmă, este important să aveți o bună înțelegere a metodelor de cercetare.

Cariere în psihologia consumatorului

Jobul pe care îl alegeți în cele din urmă va depinde direct de interesele și nivelul de educație. De exemplu, dacă sunteți interesat de dirijat cercetare teoreticăși predare, luați în considerare obținerea unui doctorat, astfel încât să puteți continua predarea și activitati de cercetare in universitate. Dacă preferați să lucrați în cercetare de piață, publicitate sau vânzări, o diplomă de licență va fi suficientă.

În plus, în acest domeniu puteți lucra ca consultant pentru afaceri private sau puteți ocupa funcții conexe în institutii guvernamentale. Acolo, psihologii consumatorilor pot îndeplini o gamă largă de sarcini, inclusiv dezvoltarea de campanii de marketing, cercetarea comportamentului consumatorilor, proiectarea de anunțuri de serviciu public în mass-media sau analiza datelor statistice.

Ai ceva de spus? Lasa un comentariu!.

Întreaga istorie a omenirii este inseparabilă de natură. Omul, ca membru biologic al lumii animale, face parte din biosferă și nu este ceva disprețuitor. 1 Timp de multe secole rasa umană a trăit în respect (și chiar frică) pentru mediul natural, înțelegând importanța sa decisivă pentru tine. Un punct de cotitură psihologic a avut loc după revoluția industrială. Principiile „Omul este regele naturii”, „Pământul este pentru oameni” și principii similare guvernează societate modernă. NTP le-a oferit oamenilor un sentiment de putere, capacitatea de a-și satisface destul de ușor nevoile folosind resursele naturale. Filosofii au fundamentat „obiectivitatea” creșterii constante a nevoilor materiale umane, iar politicienii s-au angajat să pună în practică această „lege”. Viața majorității oameni moderni construit nu pe ideea nevoilor naturale ale omului, ci pe principiile consumatorului, pe filozofia plăcerii. Încă din copilărie, o persoană este învățată că valoarea unui lucru depinde nu de comoditatea, necesitatea sau condiția sa, ci de moda și prestigiul său. 1 că trebuie să atingem bunăstarea materială prin orice mijloace posibile, fără a fi atent la mediu - nici natură, nici oameni. Această filozofie se manifestă și la nivel social sub formă politici publice majoritatea țărilor (în primul rând SUA).

Acum, datorită progresului științific și tehnic, capacitățile economiei mondiale depășesc nevoile umane. Prin urmare, o proporție (relativ mică) a umanității este interesată de stimularea artificială a cererii consumatorilor. Economia nu funcționează pentru a satisface nevoile naturale ale consumatorului (oamenilor), ci pentru a crea cerere artificial. Datorită propagandei țintite implementate prin publicitate, filme, articole, emisiuni de televiziune etc., consumatorului i se insufla constant filozofia nevoii obiective de schimbare constantă a lucrurilor, dispozitivelor, echipamentelor și structurilor.

Psihologia egoismului uman duce la o cheltuire semnificativ mai mare a resurselor naturale decât este necesar pentru existența civilizată a omenirii, ca să nu mai vorbim de un stil de viață gospodar limitat de nevoile naturale. Utilizarea resurselor naturale crește de-a lungul anilor conform legii exponențiale, adică după legea creșterii populației planetei, dar într-un ritm mai rapid. De exemplu, în ultima sută de ani numărul oamenilor a crescut de patru ori, consumul de apă a crescut de șapte ori, iar producția de energie naturală a crescut de zece ori.

Având în vedere creșterea inevitabilă a numărului de oameni de pe Pământ, persistența psihologiei consumatorului va duce inevitabil la epuizarea rapidă a resurselor naturale și la o creștere a poluării mediului la niveluri inacceptabile. Este nevoie urgentă ca umanitatea să se reorienteze spre psihologia frugalității, limitând cererea la nevoile naturale. Nevoile oamenilor trebuie aduse în concordanță cu capacitățile mediului natural.

În acest sens, documentul ONU „Agenda 21” (Rio de Janeiro, 1992) nota: „Unul dintre principalele motive pentru degradarea constantă a mediului în întreaga lume este structura consumului și producției, care nu este sustenabilă - în special în țările industrializate. Pretențiile excesive, stilurile de viață risipitoare ale celei mai bogate părți a umanității pun o povară uriașă asupra mediului. Trebuie să luăm în considerare noile concepte de bogăție și prosperitate."

Evaluarea factorilor de influență

Se recomandă evaluarea impactului motivelor luate în considerare asupra stării mediului folosind următoarea relație:

unde SPRi este rău mediu inconjurator ca urmare a utilizării i-a resursă naturală; CnPRi - consumul i-a resursă naturală; KKPRi - coeficientul de concentrare al i-a resursă în mediu; Kn este coeficientul de reînnoire a resurselor din natură.

La rândul său, consumul de resurse este determinat de nevoile oamenilor și de eficiența utilizării

unde H este numărul de consumatori (persoane); KVPRi - coeficientul de utilizare a resurselor naturale; Pli și Pki - nevoile celei de-a i-a resurse naturale - individuale (umane) și colective; m - numărul de nevoi umane individuale pentru care al-lea natural resursă; z este numărul nevoilor de natură colectivă.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Caracteristicile de bază ale cercetării comportamentului consumatorului. Metodologia de prelucrare a rezultatelor cercetării. Cantitativ și analiza comparativa comportamentul consumatorilor din Rusia și SUA. Recomandări pentru îmbunătățirea comportamentului consumatorului.

lucrare curs, adăugată 17.05.2016

Dezvoltarea teoriei comportamentului consumatorului, principalele etape și direcții ale acestui proces. Restricții bugetare. Factorii care determină alegerea consumatorului. Caracteristicile comportamentului modern al consumatorilor, caracteristicile sale în raport cu mărcile.

lucrare curs, adaugat 21.04.2012

Consumatorul ca obiect principal al marketingului. Principalele direcții, principii, metode de comportament al consumatorului, factori psihologici, câteva secrete ale modelării comportamentului consumatorului. Particularități ale comportamentului consumatorului în perioade de criză.

lucrare de curs, adăugată 05/02/2010

Metodologia cercetării de marketing. Caracteristicile cercetării de marketing ale comportamentului consumatorului. Studiul comportamentului de consum al vizitatorilor saloanelor de înfrumusețare. Caracteristicile pieței frumuseții. Consumatorii de servicii cosmetice.

lucrare de curs, adaugat 20.09.2006

Caracteristicile esențiale ale specificului comportamentului consumatorului, descrierea principalelor modele și tipuri. Nevoile comportamentului de cumpărare ca factori determinanți. Caracteristicile etapelor de vânzare a unui produs turistic folosind exemplul uneia dintre companiile de turism.

lucru curs, adăugat 02.02.2012

Gusturile și preferințele consumatorului. Cerere funcțională și nefuncțională. Efecte sociale, influenţând formarea cererii. Legea utilităţii marginale descrescătoare. Teoriile cardinaliste și ordinaliste ale comportamentului consumatorului.

prezentare, adaugat 09.02.2016

Conceptul de model de comportament al consumatorului. Factorii care influențează comportamentul consumatorului. Luarea unei decizii de cumpărare (folosind exemplul pieței mobilei). Macrotendințe ale comportamentului consumatorilor pe piața mobilei și sarcinile dictate de aceștia pentru a atrage cumpărători.

lucrare curs, adăugată 06.06.2015