Există opinia că unul dintre principalele trucuri care ajută la cucerirea oamenilor a fost descoperit de Benjamin Franklin, un politician american. Într-o zi a hotărât să câștige simpatia unui bărbat care nu avea încredere în Franklin recurgând la un truc psihologic: i-a cerut acestui om să-i împrumute. carte rarăși apoi i-a mulțumit cu amabilitate. Drept urmare, au devenit prieteni, găsind interese comune și subiecte de comunicare.

Faptul este că o persoană devine mai favorabilă celor cărora le-a făcut bine decât celor cărora el însuși este dator.

Cel care a făcut odată o faptă bună pentru tine va fi mai dispus să facă din nou ceva bun pentru tine decât cel care este obligat față de tine.

Trucul #2: Cereți mai mult decât aveți nevoie

Această tehnică funcționează de fiecare dată, permițându-ne să obținem exact ceea ce avem nevoie. Farmecul său principal constă tocmai în viclenia sa: dacă trebuie să obțineți ceva de la angajator, de la soț sau chiar de la propriii copii, atunci cereți în avans mai mult decât vă așteptați să primiți.

Popular

O persoană care nu dorește să-ți satisfacă pe deplin nevoia uriașă va oferi cel mai probabil o opțiune mai ușoară. Și exact ce era nevoie! Bravo, ești un manipulator virtuos!

Trucul #3: Sună persoana pe nume

Acesta este modul în care o persoană este concepută pe care îi place întotdeauna să-și audă numele - aceasta este cea mai plăcută consonanță de sunete la care se poate gândi. Și trebuie să fii de acord, când o persoană dragă spune cu tandrețe: „Tu ești draga mea Mashenka/Nastenka/Lenochka”, atunci devine atât de cald și confortabil în interior. Și acesta este un truc psihologic cu adevărat puternic care îți permite să câștigi pe oricine!

Dale Carnegie, celebrul psiholog, scriitor și profesor, a scris în cartea sa „Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii” că menționarea frecventă a numelui unei persoane poate transforma orice relație în bine.

Trucul #4: Efectul de oglindă

ÎN universități de teatru iar școlile de actorie folosesc foarte des exercițiul „Oglindă”, a cărui sarcină principală este să înveți să captezi starea de spirit a interlocutorului tău și să o simți, ca și cum ai fi gemeni siamezi. Folosește-l în viața ta și nu va trebui să aștepți mult pentru rezultate!

Pentru a învăța cum să stăpâniți o „oglindă”, încercați să vă antrenați pe cei dragi și prietenii dvs.: acordați atenție gesturilor, manierelor, expresiilor faciale și corporale, în orice circumstanțe. Și apoi, când comunicați singuri cu ei, repetați aceste mișcări. Acest lucru va crea o relație de încredere.

Trucul #5: Stai aproape de Heckler

Un critic este o persoană care este înclinată să-și exprime părerea, adesea negativă, pentru a-și crește ponderea în societate. În general, personajul este neplăcut pentru toată lumea, dar el încă există și este capabil să strice, dacă nu viața, atunci o zi din viață.

Pentru a evita să fii excesiv de critic cu o astfel de persoană, încearcă să stai aproape de ea. Nu vorbim despre prietenie sau relații apropiate, ideea aici este diferită: o persoană tinde să vorbească mai puțin sau încet despre cei care sunt în apropiere.

Cunoașterea mecanismului de funcționare a trucurilor va ajuta un om de afaceri să le neutralizeze eficient în diverse situații de polemici și dispute, ceea ce îi va permite să nu devină un obiect de manipulare de către adversarii imorali. Învață să recunoști trucurile psihologice folosite împotriva ta.

Trucuri psihologice înseamnă astfel de metode inacceptabile (din punct de vedere moral) de argumentare, discuție, polemică, care se bazează pe influența psihologică asupra interlocutorului pentru a-l introduce într-o stare de iritare, joacă cu sentimentele sale de mândrie, rușine, și folosiți manifestări și alte trăsături subtile ale psihicului uman.

· „Îți enervează adversarul” , adică scoaterea lui dintr-o stare de echilibru psihic cu ridicol, acuzații, reproșuri și alte mijloace până când interlocutorul devine iritat și face o afirmație eronată care este defavorabilă funcției sale.

· „Utilizare cuvinte neclareși termeni.” Acest truc poate da, pe de o parte, impresia semnificației problemei discutate, a ponderii argumentelor prezentate, nivel înalt profesionalism și competență. Pe de altă parte, utilizarea unor termeni științifici de neînțeles de către inițiatorul trucului poate provoca reacția opusă din partea adversarului sub formă de iritare, înstrăinare sau retragere în apărarea psihologică. Totuși, trucul reușește atunci când interlocutorul fie este jenat să mai întrebe despre ceva, fie se preface că înțelege ceea ce se spune și acceptă argumentele prezentate.

· „Uimit de ritmul discuției” - când comunicarea folosește un ritm rapid de vorbire și adversarul care percepe argumentele nu este capabil să le „proceseze”. În acest caz, fluxul de gânduri care se schimbă rapid, pur și simplu uimește interlocutorul și îl pune într-o stare de disconfort.

· „Transferând disputa în domeniul speculației”. Esența trucului este de a transforma dezbaterea într-o acuzație și de a forța adversarul fie să se justifice, fie să explice ceva care nu are nimic de-a face cu esența problemei discutate. Un exemplu de truc ar fi o afirmație de genul „Spuni asta pentru că poziția ta o cere, dar de fapt gândești diferit.”

· — Citiți pentru suspiciune. Scopul trucului este să folosești opțiunea „citire a minții” pentru a îndepărta tot felul de suspiciuni de la tine. Un exemplu este o afirmație ca „Poate crezi că încerc să te conving? Deci te inseli!.

· „Referirea la „interese superioare” fără a le descifra.” Trucul este să exprimi o idee care să conțină un indiciu că, dacă adversarul, de exemplu, continuă să fie insolubil în dispută, atunci acest lucru poate afecta interesele celor care sunt extrem de indezirabili să deranjeze sau să dezechilibreze. Un exemplu al acestui truc ca variantă a „argumentului stick” ar fi un recurs ca: „Înțelegeți la ce vă încălcați atunci când nu sunteți de acord cu argumentele prezentate?”


· „Judecata de genul „Este banal!”. Ideea principală a trucului este de a forța adversarul să reacționeze la evaluarea neechivocă și nefondată, care într-adevăr nu conține niciun argument. Într-adevăr, reacția adversarului la o remarcă ca „Aceasta este o prostie”, „Aceasta este o prostie”, „Aceasta este cunoscută”, „Este banal” destul de previzibil. După ce au auzit o astfel de evaluare, puțini oameni pot rezista tentației de a demonstra emoțional că nu este așa. A induce justificarea este designul insidios al trucului.

· „Cartagina trebuie distrusă” - acesta este numele următorului truc psihologic, ideea căruia este de a „obișnui” adversarul cu orice gând. „Cartagina trebuie distrusă”- exact așa s-a încheiat de fiecare dată discursul din Senatul Roman al consulului Cato cel Bătrân. Trucul este să obișnuiești treptat și intenționat interlocutorul cu o afirmație nefundamentată. Apoi, după repetări repetate, această afirmație este declarată evidentă.

· „Underevaluare cu un indiciu de motive speciale.” Esența acestui truc este de a demonstra o subestimare semnificativă, pentru a sugera că în acest caz se pot spune mult mai multe, dar acest lucru nu se face din niciun motiv special.

· „Referire la autoritate”. Să ne amintim că acest truc funcționează numai dacă autoritatea la care se face referire este cu adevărat o autoritate. În caz contrar, trucul poate avea efectul opus. Date interesante sunt furnizate de experți în evaluarea în cine are cea mai mare încredere interlocutorul. În primul rând, desigur, este încrederea în tine. Pe locul al doilea este încrederea într-o terță parte și, de asemenea, una cu autoritate. În cele din urmă, cel în care are cea mai mică încredere este adversarul său.

· „Acuzarea de idei utopice”. Trucul este conceput pentru a forța partenerul să se justifice, să caute argumente împotriva acuzației că ideea lui este nerealistă. Datorită raționamentului în apărarea argumentelor proclamate, de fapt, există o abatere de la principala problema discuții. Toate acestea, ca în multe alte cazuri, sunt extrem de benefice pentru inițiatorul trucului.

· „Linguşire sau compliment”. Turnurile de vorbire flatante sau complementare nu sunt inferioare niciunui alt truc în ceea ce privește puterea impactului lor asupra psihicului uman. Acest lucru se datorează în primul rând faptului că, influențând subconștientul unei persoane, acestea sunt capabile să îndulcească urechile adversarului, să slăbească critica față de ei înșiși și să creeze atmosfera atât de necesară de recunoaștere a meritelor umane. „Toți suntem sensibili la complimente”- acesta este un gând complet corect exprimat de A. Lincoln. Dar dacă un compliment poate evoca sentimente plăcute în interlocutor, atunci lingușirea prin natura sa poate provoca o reacție inversă. Care este diferența esențială dintre aceste concepte: „lingușire” și „compliment”? Să ne uităm la asta mai detaliat. Să începem cu un exemplu simplu de zi cu zi: în frază „Ce dulce și fermecător ești!” o minte flexibilă și perspicace va auzi involuntar lingușire, adică un accent aparent simplu și simplu pe meritele unei persoane. Cu toate acestea, într-o declarație complementară ca „Înțeleg de ce soțul tău se grăbește mereu să ajungă acasă” există o presupunere, o reflecție asupra meritelor unei femei, poate, și nu numai în aspectul ei.

Pentru a da mai mult descriere completă măgulire, să-ți aducem? câteva afirmații despre ea. „Cine este un lingușitor?- scrie filosoful moral francez La Bruyère, - Este o minte flexibilă și iertătoare care zâmbește cu fiecare respirație, țipă cu fiecare cuvânt și aplaudă fiecare acțiune.”Și de ce să nu citați aceste rânduri minunate aici:

Ai grijă când auzi lingușiri

Armele ei sunt rele și răzbunare,

Să nu ai încredere niciodată în ea.

Nu e de mirare că oamenii spun:

Zboară cu o privire foarte caldă,

Da, o inimă făcută din gheață.

· — Falsă rușine. Acest truc constă în folosirea unui argument fals împotriva unui adversar, pe care acesta este capabil să îl „înghită” fără prea multe obiecții. Trucul poate fi folosit cu succes în diverse tipuri de judecăți, discuții și dispute, inclusiv în cele pedagogice. Tastați apeluri „Știi, desigur, că știința a stabilit acum...” sau „Bineînțeles că știi că a fost luată recent o decizie...” sau „Desigur că ai citit despre...” conduce adversarul într-o stare de „falsă rușine”, când îi este rușine să spună public despre ignoranța lucrurilor despre care vorbesc. În aceste cazuri, majoritatea persoanelor împotriva cărora este folosit acest truc dau din cap sau pretind că își amintesc ceea ce se spune, recunoscând astfel toate aceste argumente, uneori false.

· „Rușine falsă urmată de reproș.” Acest truc, la fel ca multe altele, vizează nu esența problemei discutate, ci personalitatea interlocutorului, disprețuirea adversarului, umilirea demnității acestuia etc. Un exemplu de truc este afirmația „Ce, nu ai citit asta?” urmată de adăugarea unui reproș ca „Atunci despre ce ar trebui să vorbesc cu tine?” Acțiunile ulterioare ale inițiatorului trucului sunt evidente: el fie încheie discuția (care, de fapt, face parte din planurile sale), fie continuă să devieze cu pricepere discuția despre problemă.

· „Depreciind prin ironie”. Acest truc este eficient atunci când disputa este neprofitabilă dintr-un motiv oarecare. Puteți întrerupe discuția despre o problemă și puteți scăpa de discuție, disprețuindu-vă adversarul cu ironie, cum ar fi „Îmi pare rău, dar spui lucruri care depășesc înțelegerea mea.” De obicei, în astfel de cazuri, cel împotriva căruia este îndreptat acest truc începe să simtă un sentiment de nemulțumire față de cele spuse și, încercând să-și înmoaie poziția, face greșeli, dar de altă natură.


· „Demonstrație de resentimente”. Acest truc are, de asemenea, ca scop deraiarea argumentului, deoarece o afirmație ca „Pentru cine ne iei de fapt?” demonstrează clar partenerului că partea opusă nu poate continua discuția, deoarece experimentează un sentiment de nemulțumire evidentă și, cel mai important, resentimente pentru unele acțiuni neconsiderate ale adversarului.

· „Autoritatea declarației”. Cu ajutorul acestui truc, semnificația psihologică a propriilor argumente crește semnificativ. Acest lucru poate fi realizat eficient prin mărturie, cum ar fi „Vă spun cu autoritate”. O astfel de întorsătură a frazei este de obicei percepută de partener ca un semnal clar de creștere a semnificației argumentelor exprimate și, prin urmare, ca o hotărâre de a-și apăra ferm poziția în dispută.

· — Sinceritatea declarației. În acest truc, se pune accent pe o încredere specială în comunicare, care este demonstrată folosind expresii precum, de exemplu: „O să-ți spun direct (sincer, sincer) acum...”În același timp, pare că tot ce s-a spus înainte nu a fost complet direct, deschis sau sincer. De regulă, astfel de rânduri de vorbire sporesc atenția asupra a ceea ce va fi spus de inițiatorul trucului și, ulterior, încurajează partenerul să răspundă în aceeași ordine de idei, adică la fel de deschis, sincer și direct.

· „Contabilitatea cu intrare dublă” Acest truc este cel mai popular în aproape toate situațiile de comunicare în afaceri. Esența sa constă în faptul că aceleași motive și argumente sunt considerate convingătoare atunci când sunt exprimate în apărarea unei poziții și extrem de inacceptabile atunci când sunt exprimate de un adversar. Această tehnică corespunde bine-cunoscutului principiu al așa-numitei moralități hotentote (Hottentoții sunt un popor în Africa de Sud), conform căreia tot ceea ce corespunde propriilor dorințe și opinii este considerat adevărat (adevărat), iar tot ceea ce le contrazice este considerat fals și de alte credințe.

· „Neatenție imaginară”. Numele acestui truc vorbește deja despre esența sa: ei „uită” și uneori nu observă în mod deliberat argumentele incomode și periculoase ale adversarului. A nu observa ceva care poate provoca rău este ideea trucului.

· „Neînțelegere și comunicare greșită imaginară.” „Smecheria” acestui truc constă în interpretarea greșită a argumentelor și argumentelor adversarului, adică în mod deliberat, de dragul, bineînțeles, a propriilor interese, prezentând argumentul partenerului într-o formă distorsionată. Acest lucru este ușor de realizat cu ajutorul tehnicilor de ascultare binecunoscute, precum „Ascultarea-parafrazare” și „Ascultarea-rezumat”. Esența primei tehnici este de a formula gândurile partenerului tău cu propriile cuvinte, dar distorsionând informația în mod deliberat, folosind expresii precum: „Deci, tu crezi...”, „Cu alte cuvinte, crezi...”, „După părerea ta...” etc. Esența celei de-a doua tehnici este să dai interlocutorului un semnal că ai prins întregul mesaj, și nu o parte din el (ce a fost benefic sau a vrut să fie auzit). Cu alte cuvinte, cu ajutorul rezumatului, adică combinând gândurile partenerului într-un singur câmp semantic, folosind expresii precum: „Pentru a rezuma ceea ce ai spus...”, „Deci, din câte am înțeles, punctul tău principal se rezumă la faptul că...”, puteți schimba în mod conștient sensul ideilor exprimate de partenerul dvs. și, astfel, puteți realiza ideea principală a trucului.

· „Turnuri de frază măgulitoare”. Particularitatea acestui truc este să „stropești adversarul cu zahărul lingușirii” și să-i sugerezi cât de mult poate câștiga sau, dimpotrivă, pierde dacă persistă în dezacordul său. Un exemplu de întorsătură măgulitoare a frazei ar putea fi: „Ca persoană inteligentă, nu poți să nu vezi că...”.

· Numele acestui truc corespunde unui vechi aforism celebru. Să ne amintim esența lui. În secolele trecute, când planificau o operațiune ofensivă militară foarte importantă, liderii militari incompetenți „parchet” au luat în considerare totul: ora din zi, natura manevrei și traseul de mișcare a trupelor. Totuși, calculul a fost efectuat exclusiv pe hartă, fără a ține cont de locație. Într-o situație reală, regimentele trebuiau să se deplaseze nu pe teren plat, ci să depășească tot felul de obstacole, în special râpe. Ca urmare a acestui fapt, trupele nu au putut ajunge la timp la liniile de atac și au fost ele însele atacate și ulterior învinse. Așa s-a întâmplat: „A fost neted pe hârtie, dar au uitat de râpe.” Folosirea acestui truc într-o dispută, adică a spune că tot ceea ce vorbește partenerul este bun doar în teorie, dar inacceptabil în practică, îl va forța să demonstreze contrariul cu argumente improvizate, care în cele din urmă pot încălzi atmosfera de discuția și aducerea discuției duce la atacuri și acuzații reciproce.

· — Bazându-mă pe o declarație din trecut. Principalul lucru în acest truc este să atrageți atenția adversarului asupra declarației sale din trecut, care contrazice raționamentul său în această dispută și să cereți o explicație în acest sens. Astfel de explicații pot (dacă este benefică) să conducă discuția într-o fundătură sau să ofere informații despre natura părerilor schimbate ale adversarului, ceea ce este important și pentru inițiatorul trucului.

· „Etichetare” Scopul principal al trucului este de a provoca un răspuns la reproșurile, acuzațiile sau insultele exprimate. Reacția naturală a omului la acuzații precum: „Ești un înșelător”, „Ești un ticălos”, „Ești un ticălos” Ideea este să răspunzi în natură, adică să răspunzi cu o remarcă: „Aud de la cineva ca mine”, „eu sunt așa” etc. După schimbul unei astfel de „politețe”, firește, nu mai este nevoie să vorbim despre niciun fel de discuție confidențială și constructivă.

· „Înlocuirea adevărului cu utilitatea.” Acest truc se bazează pe o regulă importantă și destul de evidentă: atunci când beneficiul este clar vizibil, este dificil să discerneți adevărul. Astfel, scopul trucului este de a convinge argumentatorul că își datorează bunăstarea tocmai tezei pe care o provoacă. O afirmație de genul: „Nu te-ai întrebat vreodată cât va costa implementarea ideii tale?”

· „Cosmetica lingvistică”. Esența trucului este că aceeași idee este exprimată în moduri diferite, dându-i nuanța dorită. „Cosmeticele” în acest caz pot fi diferite: de la ușoare, elegante, care învăluie obiectul gândirii, ca un văl subțire, până la excesive, când „a doua casă” în care se mișcă. acest gând, nu mai are nimic în comun cu „prima casă”. Ca și în cazul altor trucuri, această tehnică nu poate fi utilizată eficient fără tehnicile de ascultare descrise mai sus („Parafrazare” și „Rezumare”).

· „Suport vizibil” Unicitatea acestui truc este să iei cuvântul de la adversarul tău și să-i vină în ajutor, adică să începi să aduci noi argumente și dovezi în apărarea tezei sale. Acest ajutor este necesar doar pentru apariția (aspectul) sprijinului pentru inamic, deoarece scopul trucului este sprijinul imaginar al adversarului, menit să-l liniștească cu consimțământ, să distragă atenția și, de asemenea, să slăbească confruntarea lui psihologică. După ce inamicul își pierde vigilența și cei din jur apreciază nivelul de conștientizare a problemei din partea adversarului său, inițiatorul trucului oferă un contraatac puternic, cunoscut în rândul psihologilor ca o tehnică. „Da, dar...” care dezvăluie neajunsurile tezei prezentate de oponent, demonstrează inferioritatea acesteia. Astfel, se pare că partea opusă este familiarizată cu teza fiind dovedită de oponent mai temeinic decât el însuși, iar după ce a studiat cu atenție problema, s-a convins de inconsecvența acestei teze și a întregului sistem de argumentare adus de adversar. .

· „Reducerea unui fapt (argument) la o opinie personală.” Scopul acestui truc este de a acuza partenerul de comunicare că argumentele pe care le dă în apărarea tezei sale sau în infirmarea unui gând disputat nu sunt altceva decât o simplă opinie personală, care, ca și opinia oricărei alte persoane, poate fi greșită. . Adresați-vă interlocutorului dvs. cu cuvintele: „Ceea ce spui acum este doar opinia ta personală.”- il va pune involuntar la obiectii, va genera dorinta de a contesta opinia exprimata cu privire la argumentele pe care le-a dat. Dacă interlocutorul cedează acestui truc, subiectul controversei, contrar dorințelor sale și pentru a mulțumi intenția inițiatorului trucului, se îndreaptă spre o discuție despre o cu totul altă problemă, unde adversarul va demonstra că argumentele pe care le are. exprimate nu sunt doar opinia lui personală. Practica confirmă că, dacă se întâmplă acest lucru, atunci trucul a fost un succes.

· „Selectarea argumentelor acceptabile”. Acest truc se bazează pe selecția conștientă a informațiilor unilaterale pentru a dovedi orice idee și funcționează în timpul unei discuții sau ceartă numai cu aceste informații.

· „Rabulistica”. Acest truc înseamnă distorsionarea în mod deliberat a sensului afirmațiilor unui adversar, prezentându-le ca amuzante sau ciudate. De exemplu, o remarcă de genul „Colega dumneavoastră a fost de acord până la punctul în care...” obligă perceptorul să reacționeze la aceste informații într-un mod special. Cu alte cuvinte, orice influență a rabulisticii pune interlocutorul într-o stare de dispoziție departe de a fi constructivă atunci când discută problema, ceea ce, la rândul său, poate provoca extrem de negativ. reacție defensivă sub forma indignării, acuzațiilor sau refuzului de a discuta.

· "Cal troian". Esența trucului este următoarea:

a) argumentatorul, folosind metoda deja binecunoscută a „sprijinului vizibil”, trece de partea inamicului în dispută și începe să ofere argumente suplimentare în apărarea tezei adversarului său;

b) fiind „luat de partea inamicului” (din moment ce partea opusă este măgulitor să asculți discursurile adversarilor în apărarea propriei poziții), cel care folosește trucul denaturează cu pricepere teza principală și argumentele partenerului dincolo de recunoaștere;

c) atunci începe să apere cu ardoare această poziție deja distorsionată, care nu are nimic în comun cu cea inițială. Ca urmare, atunci când autorul unei teze compromise își vine în fire, este deja prea târziu, deoarece inamicul a reușit să dea o „lovitură de moarte” atât tezei, cât și autorității autorului.

· „Metoda bumerangului”. Această metodă este eficient mai ales după folosirea trucului „Suport vizibil”, dar doar pe jumătate implementat, adică atunci când, trecând de partea adversarului, inițiatorul trucului notează doar aspectele pozitive, pozitive ale propunerii (tezei) exprimate de către acesta. partener. Apoi, introducând regula „ca naște ca”, el invită interlocutorul să vorbească despre aspectele pozitive ale propriei sale judecăți. Inamicul face de obicei acest lucru fără prea multe dificultăți, deoarece tocmai a primit laude pentru propunerea sa. După ce a realizat cu pricepere astfel de acțiuni de răspuns din partea adversarului, cel care folosește trucul începe să manipuleze cu succes argumentele pe care le-a dat adversarului despre avantajele și aspectele pozitive ale proiectului său. Principalul lucru în această etapă finală este: în primul rând, să păstrezi atenția partenerului tău până la sfârșitul discuției asupra pozitivului pe care el însuși l-a găsit în argumentele adversarului său; în al doilea rând, nu oferi părții opuse posibilitatea de a transforma discuția în direcția de a discuta aspectele pozitive ale ideilor și propunerilor lor.

· "Tăcere." Dorința de a ascunde în mod deliberat informații de la interlocutor este cea mai des folosită! truc în orice formă de discuție. Atunci când concurezi cu un partener de afaceri, este mult mai ușor să-i ascunzi pur și simplu informații decât să le contesti într-o polemică. Îndemânare cu înțelepciune! a ascunde ceva de adversarul tău este cea mai importantă componentă a artei diplomației. În acest sens, observăm că profesionalismul unui polemist constă în sustragerea cu pricepere a adevărului fără a recurge la minciuni.

· „Jumătate de adevăr”. Acest lucru poate însemna amestecarea minciunilor și a informațiilor de încredere; raportarea unilaterală a faptelor; formularea inexactă și vagă a prevederilor în discuție; link-uri către surse cu o declinare a răspunderii precum: „Nu-mi amintesc cine a spus...”; denaturarea unei afirmații de încredere cu ajutorul judecăților de valoare etc. Trucul „Jumătate de adevăr” este cel mai des folosit, după cum arată practica, atunci când este necesar să se evite o întorsătură nedorită în dispută, când nu există argumente de încredere, dar cu siguranță trebuie să provoci adversarul, atunci când este necesar, contrar sensului de bun simț, să convingă pe cineva să ajungă la o anumită concluzie.

· "Minciună". Acest truc, după cum știți, urmărește să ascundă starea reală a lucrurilor și să transmită partenerului tău informații false, care pot fi prezentate sub formă de documente false, link-uri către surse, experimente pe care nimeni nu le-a efectuat vreodată etc. viața În viață, poate, nu va exista o persoană care să nu fi mințit măcar o dată. Să nu uităm asta în viața de zi cu zi comunicare de afaceri Fiecare persoană este la fel de sinceră, pe cât este deșteaptă.

· „Metoda morcov și stick”. Intenția acestui truc se manifestă în întrebări retorice problematice adresate adversarului, cum ar fi: „Ce este mai bine pentru tine să ai: propria ta părere sau orice altceva?”, „Ce este mai de preferat pentru tine: să obiectezi sau să nu fii rănit?”. Cu alte cuvinte, natura amenințătoare a acestui truc îl obligă pe inamicul să facă o alegere: să rămână principial, dar să sufere în același timp, sau să accepte condiții, uneori inacceptabile, dar în același timp să fie ferit de amenințări, șantaj și uneori fizice. violenţă. Semnificația specială a acestui truc nepermis moral poate fi demonstrată cu un exemplu interesant din celebrul roman al lui M. Puzo „ naşul„, unde unul dintre personaje împărtășește în mod deschis ideea că un cuvânt bun și o armă pot face mult mai mult decât un cuvânt bun.

· „Forțarea unui răspuns strict fără ambiguitate.” Principalul lucru în acest truc este să ceri ferm și hotărât ca adversarul tău să dea un răspuns fără ambiguitate: „Spune-mi direct: „da” sau „nu”?”, adică să-l forțezi în mod conștient nu la un răspuns dialectic („și... și”), ci la unul alternativ („ori... sau”). Experiența confirmă că acest truc este de obicei recurs atunci când răspunsul detaliat al adversarului este extrem de nedorit. Trebuie remarcat faptul că trucul este cel mai eficient în comunicarea cu un adversar slab educat, deoarece în cele mai multe cazuri va fi perceput ca o manifestare a integrității din partea partenerului.

· „Ce ai împotriva ei?” Esența trucului nu este să dovedești teza declarată, adică să nu dai motive și argumente în apărarea ei, ci să oferi (chiar să ceri) să o infirmi: „Ce anume ai împotriva ei?”În cazul în care adversarul cade pentru truc, el începe să critice poziția prezentată, iar argumentul (așa cum a fost planificat de inițiatorul trucului) începe să fie condus cu privire la contraargumentele date ale adversarului. Astfel, cel care folosește șmecheria evită în mod deliberat să-și demonstreze propria teză și concentrează atenția generală asupra contraargumentelor adversarului.

· — Mai multe întrebări. Acest truc constă în a pune oponentului nu doar o singură întrebare, ci mai multe întrebări diferite, care nu sunt compatibile între ele. Ceea ce se întâmplă în continuare depinde de răspunsuri: fie sunt acuzați că nu au înțeles esența problemei, fie că adversarul nu a răspuns pe deplin la întrebări, a fost înșelător sau s-a susținut de a răspunde.

Trucuri psihologice, folosite în comunicare, sunt tehnici ascunse de comunicare psihologică cu ajutorul cărora interlocutorul intenționează să obțină de la tine acțiunea de care are nevoie (pentru a te face, după cum se spune, „să dansezi pe tonul lui”). În același timp, nu veți efectua această acțiune și nici măcar nu veți rezista în interior. Nu este greu să recunoști aceste trucuri și iată descrieri ale unora dintre ele.

Limbajul trupului și al gesturilor

Scopul principal al acestui lucru truc psihologic– creați în interlocutor un sentiment de nesemnificație proprie, încurcați-l. Gesturile tipice de acest tip includ: „pistol” (degetele arătător îndreptate înainte, degetele ridicate în sus, restul înfipt), „spărgătorul de gheață” (mâini cu vârfurile degetelor adunate într-o piramidă și coborâte pe masa din fața ta), „porcupin ” (degetele încrucișate și întinse în lateral), „rulația de tobe” cu degetele. Eficient truc psihologic, menită să deruteze interlocutorul, este o strângere de mână ușor respingătoare și tot felul de ipostaze și gesturi de „negație”.

Există două modalități de a vă proteja de acest truc psihologic - fie cereți o explicație de la interlocutorul dvs. pentru atac, „educare” sau exprimare a gesturilor de nerăbdare, fie luați în considerare că acesta este doar un joc psihologic.

Truc psihologic „expresia facială a sugestiei”

Scopul acestui truc psihologic este, din nou, de a provoca jena interlocutorului. Arsenalul său include următoarele tehnici: căscat, privit „dincolo” de adversar, rânjit, clătinare sceptic din cap și alte modalități imitative de a arăta disprețul față de interlocutorul său.

Esența truc psihologic„expresia facială a sugestiei” constă în faptul că, de îndată ce gândurile adversarului procesate cu ajutorul său încep să „se miște în direcția corectă”, semnele de dispreț pentru el fac loc imediat atenției binevoitoare și multor interlocutori, care doresc să menține o atmosferă confortabilă de comunicare pentru ei, acceptă-i pe cei care nu au fost incluși mai devreme în planurile lor de decizie. Cea mai eficientă apărare într-o astfel de situație este să ceri de la „ manipulator psihologic» explicații pentru neglijarea propriei persoane.

Truc psihologic „deadly” – intimidarea interlocutorului

Dacă evocați într-o persoană un sentiment atât de puternic precum frica (în special frica de moarte), atunci pentru a scăpa de ea este gata să facă orice concesii.

O altă „arie” din aceeași „operă” este intimidarea unui adversar cu referire la opiniile și sprijinul unor oameni de autoritate bine-cunoscute. Dacă ai fost expus la asemenea atac psihologic, atunci ar trebui să te gândești dacă interlocutorul tău este la fel de atotputernic și respectat pe cât pretinde sau, la urma urmei, pur și simplu te intimidează.

Truc psihologic - îndoiala de competența interlocutorului

Dacă o persoană are încredere în cunoștințele, punctele sale forte și deține controlul asupra situației, atunci este foarte dificil să-l provoci în concesii. Prin urmare, a-ți exprima îndoiala cu privire la competența interlocutorului tău înseamnă a-i scutura încrederea în propriile abilități, iar o persoană care se îndoiește este ușor de manipulat. Este foarte popular truc psihologicîn comunicare și există o singură apărare împotriva acesteia - să nu fii convins de propriile cunoștințe, puncte forte și capacități.

Acestea nu sunt toate cele folosite atunci când comunici pentru a obține rezultatul dorit al conversației. Arsenalul de negociatori calificați, vorbitori și alte persoane chemate să convingă include zeci de tehnici psihologice similare, iar dacă nu vrei să fii manipulat în timpul comunicării, atunci trebuie să înveți să le recunoști.

Fapte incredibile

Înainte de a începe, merită remarcat faptul că niciuna dintre metodele enumerate mai jos nu se încadrează în ceea ce poate fi numit „arta întunecată de a influența” oamenii. Orice lucru care ar putea dăuna unei persoane sau îi poate afecta demnitatea nu este inclus aici.

Acestea sunt modalități de a câștiga prieteni și de a influența oamenii folosind psihologia fără a face pe nimeni să se simtă rău cu ei înșiși.

Trucuri psihologice

10. Cere favoruri



Truc: Cereți pe cineva să vă facă o favoare (cunoscut sub numele de efectul Benjamin Franklin).

Legenda spune că Benjamin Franklin a vrut odată să câștige favoarea unui bărbat căruia nu-l plăcea. L-a rugat pe bărbat să-i împrumute o carte rară, iar când a primit-o, i-a mulțumit foarte amabil.

Drept urmare, bărbatul care nu dorea cu adevărat să vorbească cu Franklin s-a împrietenit cu el. În cuvintele lui Franklin: „Cel care odată ți-a făcut o faptă bună va fi mai dispus să facă din nou ceva bun pentru tine decât unul căruia tu însuți ești îndatorat.”

Oamenii de știință au decis să testeze această teorie și, în cele din urmă, au descoperit că acele persoane cărora cercetătorul le-a cerut o favoare personală erau mult mai favorabile specialistului în comparație cu alte grupuri de oameni.

Influența asupra comportamentului uman

9. Țintește mai sus



Trucul: cere întotdeauna mai mult decât ai nevoie inițial și apoi coboară bara.

Această tehnică este uneori numită „abordarea ușă în față”. Te apropii de o persoană cu o cerere cu adevărat prea mare, pe care cel mai probabil o va refuza.

După aceea, revii cu o solicitare pentru un „grad inferior”și anume de ce ai nevoie cu adevărat de la această persoană.

Acest truc ți se poate părea contraintuitiv, dar ideea este că persoana se va simți rău după ce te refuză. Cu toate acestea, el își va explica acest lucru ca fiind nerezonabilă a cererii.

Prin urmare, data viitoare când îl vei aborda cu nevoia ta reală, el se va simți obligat să te ajute.

Oamenii de știință, după ce au testat acest principiu în practică, au ajuns la concluzia că de fapt funcționează, deoarece o persoană care este abordată mai întâi cu o cerere foarte „mare”, apoi se întoarce la el și îi cere una mică, simte că poate ajuta tu ar trebui.

Influența unui nume asupra unei persoane

8. Spune nume



Truc: Folosește numele sau titlul persoanei în funcție de situație.

El subliniază că numele unei persoane în orice limbă este cea mai dulce combinație de sunete pentru el. Carnegie spune că un nume este componenta principală a identității umane, prin urmare, atunci când îl auzim, primim încă o dată confirmarea importanței noastre.

Acesta este motivul pentru care ne simțim mai pozitivi față de o persoană care ne confirmă importanța în lume.

Cu toate acestea, utilizarea unui titlu sau a unei alte forme de adresare într-un discurs poate avea, de asemenea, un impact puternic. Ideea este că dacă te comporți ca un anumit tip de persoană, atunci vei deveni acea persoană. Aceasta este oarecum ca o profeție.

Pentru a folosi această tehnică pentru a influența alți oameni, vă puteți adresa lor așa cum ați dori să fie. Drept urmare, ei vor începe să se gândească la ei înșiși în acest fel.

Este foarte simplu dacă vrei să te apropii de o anumită persoană, apoi spune-i mai des „prieten”, „tovarăș”. Sau, când te referi la cineva pentru care ai dori să lucrezi, poți să-l numești „șef”. Dar reține că uneori acest lucru se poate întoarce împotriva ta.

Influența cuvintelor asupra unei persoane

7. Mai flatat



Trucul: Linguşirea te poate duce acolo unde trebuie.

Acest lucru poate părea evident la prima vedere, dar există câteva avertismente importante. Pentru început, este de remarcat faptul că, dacă lingușirea nu este sinceră, atunci cel mai probabil va face mai mult rău decât bine.

Cu toate acestea, oamenii de știință care au studiat lingușirea și reacțiile oamenilor la ea au descoperit câteva lucruri foarte importante.

Mai simplu spus, oamenii încearcă întotdeauna să mențină echilibrul cognitiv încercând să-și organizeze gândurile și sentimentele într-un mod similar.

Prin urmare, dacă măgulești o persoană a cărei stimă de sine este mare și linguşirea sincerăÎți va plăcea mai mult pentru că lingușirea se va potrivi cu ceea ce crede despre el însuși.

Cu toate acestea, dacă măgulești pe cineva a cărui stima de sine suferă, atunci este posibil consecințe negative. Este probabil să te trateze mai rău pentru că nu se intersectează cu modul în care se percepe.

Desigur, asta nu înseamnă că o persoană cu stima de sine scăzută ar trebui umilită.

Modalități de a influența oamenii

6. Oglindiți comportamentul altor oameni



Trucul: Fii o imagine în oglindă a comportamentului celuilalt.

Comportamentul în oglindă este cunoscut și sub numele de mimetism și este ceva pe care anumite tipuri de oameni îl au în natura lor.

Oamenii cu această abilitate sunt numiți cameleoni deoarece încearcă să se integreze în mediul lor, copiend comportamentul, manierele și chiar vorbirea altora. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită destul de deliberat și este o modalitate excelentă de a fi plăcut.

Cercetătorii au studiat mimica și au descoperit că cei care au fost copiați au fost dispuși foarte favorabil față de persoana care le-a copiat.

Experții au ajuns și la o altă concluzie, mai interesantă. Ei au descoperit că oamenii care au avut modele au avut atitudini mult mai favorabile față de oameni în general, chiar și față de cei care nu au fost implicați în studiu.

Este probabil ca motivul acestei reacții să fie în următoarele. A avea pe cineva care îți reflectă comportamentul îți validează valoarea. Oamenii se simt mai încrezători în ei înșiși, astfel sunt mai fericiți și au o atitudine bună față de ceilalți.

Psihologia influenței oamenilor

5. Profită de oboseală



Truc: cereți o favoare când vedeți că persoana este obosită.

Când o persoană este obosită, devine mai receptivă la orice informație, fie că este o simplă declarație despre ceva sau o cerere. Motivul este că atunci când o persoană obosește, se întâmplă nu numai în nivel fizic, al lui energia mentală este, de asemenea, epuizată.

Când faci o cerere unei persoane obosite, cel mai probabil nu vei primi imediat un răspuns cert, dar vei auzi: „O voi face mâine”, pentru că nu va dori să ia nicio decizie în acest moment.

A doua zi, cel mai probabil, persoana se va conforma efectiv solicitării dumneavoastră, pentru că la nivel subconștient, majoritatea oamenilor încearcă să se țină de cuvânt, așa că ne asigurăm că ceea ce spunem se potrivește cu ceea ce facem.

Influența psihologică asupra unei persoane

4. Oferă ceva ce o persoană nu poate refuza



Trucul: începeți conversația cu ceva pe care celălalt nu îl poate refuza și veți obține ceea ce aveți nevoie.

Aceasta este partea inversă a abordării ușă-în-față. În loc să începi conversația cu o cerere, începi cu ceva mic. De îndată ce o persoană este de acord să vă ajute în moduri mici sau pur și simplu este de acord cu ceva, puteți folosi „artileria grea”.

Experții au testat această teorie folosind abordări de marketing. Au început prin a le cere oamenilor să-și arate sprijinul pentru protejarea pădurilor tropicale și mediu, care este o cerere foarte simplă.

Odată ce a primit sprijinul, oamenii de știință au descoperit că acum este mult mai ușor să convingi oamenii să cumpere produse care promovează acest sprijin. Cu toate acestea, nu ar trebui să începeți cu o cerere și să treceți imediat la alta.

Psihologii au descoperit că este mult mai eficient să iei o pauză de 1-2 zile.

Tehnici de influențare a oamenilor

3. Stai calm



Trucul: nu corectați o persoană când greșește.

În celebra sa carte, Carnegie a subliniat, de asemenea, că nu trebuie să le spunem oamenilor că greșesc. Acest lucru, de regulă, nu va duce la nimic și pur și simplu veți cădea din favoarea acestei persoane.

Există, de fapt, o modalitate de a arăta dezacordul în timp ce încă sunteți conversație politicoasă, nu spunând nimănui că greșește, ci lovind până în miez ego-ul interlocutorului.

Metoda a fost inventată de Ray Ransberger și Marshall Fritz. Ideea este destul de simplă: în loc să vă certați, ascultați ce spune persoana respectivă și apoi încercați să înțelegeți cum se simte și de ce.

Apoi ar trebui să explicați persoanei punctele pe care le împărtășiți cu ea și să utilizați asta ca punct de plecare pentru a vă clarifica poziția. Acest lucru îl va face mai simpatic cu tine și va fi mai probabil să asculte ceea ce ai de spus fără să piardă fața.

Influența oamenilor unul asupra celuilalt

2. Repetă cuvintele interlocutorului tău



Trucul: parafrazați ceea ce spune persoana și repetați ceea ce a spus.

Aceasta este una dintre cele mai uimitoare moduri de a influența pe alții. Astfel îi arăți interlocutorului tău că îl înțelegi cu adevărat, îi captezi sentimentele și empatia ta este sinceră.

Adică, parafrazând cuvintele interlocutorului tău, îi vei obține favoarea foarte ușor. Acest fenomen este cunoscut sub numele de ascultare reflexivă.

Cercetările au arătat că atunci când medicii folosesc această tehnică, oamenii se deschid mai mult față de ei, iar „colaborarea” lor este mai fructuoasă.

Este ușor de utilizat și atunci când discutați cu prietenii. Dacă asculți ceea ce spun ei și apoi reformulezi ceea ce au spus, formând o întrebare pentru confirmare, se vor simți foarte confortabil cu tine.

Vei avea o prietenie mai puternică și ei vor asculta mai activ ceea ce ai de spus pentru că ai reușit să arăți că îți pasă de ei.

Metode de influențare a oamenilor

1. Dă din cap



Truc: Dă puțin din cap în timpul unei conversații, mai ales dacă vrei să-ți ceri ceva interlocutorului.

Oamenii de știință au descoperit că atunci când o persoană dă din cap în timp ce ascultă pe cineva, este mai probabil să fie de acord cu ceea ce se spune. De asemenea, au descoperit că, dacă persoana cu care vorbești dă din cap, de cele mai multe ori vei da din cap și tu.

Acest lucru este de înțeles, pentru că oamenii imită adesea inconștient comportamentul altei persoane, mai ales unul cu care interacțiunea îi va aduce beneficii. Deci, dacă doriți să adăugați greutate la ceea ce spuneți, dați din cap în mod regulat în timp ce vorbiți.

Persoana cu care vorbești va avea dificultăți să nu încuie din cap și va începe să se simtă pozitiv cu privire la informațiile pe care le prezinți fără să-și dea seama.

Comunicarea cu oamenii nu este ușoară pentru toată lumea și nu întotdeauna, ci capacitatea de a găsi limbaj comun cu ceilalți ușurează mult viața și vă permite să stabiliți atât relații profesionale cât și viata personala. Psihologii studiază în mod activ comportamentul uman, limbajul corpului și reacțiile la acțiunile celorlalți. Multe dintre concluziile experților în acest domeniu pot fi aplicate cu succes în practică pentru a face comunicarea mai confortabilă și a crește șansele de succes. De aceea site-ul vă va spune despre trucuri psihologice care vă vor face viața mai ușoară.

Trucuri psihologice simple care îți vor simplifica comunicarea și viața

Următoarele trucuri psihologice vă vor permite să vă creșteți șansele de succes în comunicarea cu ceilalți și vă vor face viața mult mai ușoară.

  1. Faceți contact vizual

Când întâlniți pe cineva, acordați atenție culorii ochilor persoanei: este puțin probabil ca aceste informații să vă fie utile în viitor, dar această tehnică vă permite să stabiliți un contact vizual optim, pe care majoritatea oamenilor îl consideră cel mai prietenos și încrezător.

  1. Atentie la comanda

Oamenii își amintesc cel mai bine începutul și sfârșitul unui eveniment lung, iar ceea ce se întâmplă în intervalul dintre aceste două puncte este amintit mai puțin clar. Prin urmare, atunci când programați un interviu, încercați să fiți primul sau ultimul candidat la rând.

Pentru a stabili un contact vizual optim, este suficient să acordați atenție culorii ochilor interlocutorului.

  1. Uită-te la picioarele tale

Picioarele unei persoane sunt unul dintre indicatorii stării de spirit a interlocutorului. De exemplu, dacă te apropii de doi oameni care vorbesc și își întorc corpul, dar nu picioarele spre tine, cel mai probabil nu sunt mulțumiți de prezența ta. În consecință, dacă vorbești cu o persoană, dar picioarele sale nu se „uită” la tine, interlocutorul dorește în secret să plece cât mai repede posibil.

  1. Fă oamenii să râdă

Dacă te întrebi cine te place într-un grup de oameni, spune o glumă amuzantă. Când râd, oamenii tind să se uite instinctiv la persoana care le este cea mai apropiată dintre cei prezenți.

  1. Amintiți-vă: tăcerea este de aur

Dacă răspunsul interlocutorului ți s-a părut nesatisfăcător, de exemplu, incomplet sau nu complet clar, nu te grăbi să întrebi din nou. Încearcă să te uiți în ochii interlocutorului tău fără să spui nimic. Mulți oameni sub influența acestui truc psihologic încep să dea un răspuns mai detaliat, simțind presiune.

  1. Nu-ți fie frică de intimitate

Dacă știți că conducerea vă va critica în timpul unei întâlniri, încercați să stați cât mai aproape de potențialul critic - acest lucru îl va face mai puțin confortabil să fie agresiv. În consecință, vei înmuia lovitura într-o anumită măsură.

  1. Cere favoruri pentru a fi pe plac

Dacă îi ceri unei persoane mici favoruri, cu timpul va începe să te trateze mai bine.

  1. Folosește puterea unui nume

Când vă întâlniți, încercați nu numai să vă amintiți numele interlocutorului, ci și să îl utilizați activ în conversația ulterioară. Acest truc psihologic vă va crește șansele de a fi plăcut de o nouă cunoștință.

  1. Copiați limbajul corpului

Încercați nu numai să observați limbajul corpului interlocutorului dvs., ci și să îl copiați (numai fără fanatism) în timpul comunicării. Acest lucru va crește gradul de încredere în tine.

  1. Nu te pierde în mulțime

Dacă trebuie să treci printr-o mulțime de oameni, încearcă să nu te uiți la cei care stau în picioare, ci la spațiile dintre ei, ca și cum ți-ar fi croit drum cu privirea.

  1. Faceți întâlnirea interesantă

Dacă vrei să-ți mulțumești potențialul suflet pereche la o întâlnire, organizează-o în așa fel încât să asigure o adrenalină în partenerul tău. Plimbările de distracție, sporturile extreme sau un film de groază sunt potrivite în aceste scopuri. Astfel, centrul de excitare din creier este activat, datorită căruia compania ta se va bucura mai mult.

  1. Ține-ți mâinile calde

Mâinile reci la nivel subconștient sunt percepute ca un semn de neîncredere. Prin urmare, dacă este posibil, încercați să vă încălziți mâinile înainte de a da mâna.

O persoană cu mâinile reci este mai puțin de încredere, așa că încălziți-vă mâinile înainte de a da mâna.

  1. A învăța - a preda

Dacă înveți o nouă abilitate, abilitate sau informație, încearcă să-i spui celeilalte persoane despre ea cât mai detaliat posibil - acest lucru vă va face mai ușor să vă amintiți detaliile importante.

  1. Păstraţi-vă calmul
  1. Aflați ce crede o persoană despre sine

Imaginea de sine este extrem de importantă pentru o persoană. Prin urmare, aflați ce cred alții despre ei înșiși și beneficiați de aceste cunoștințe prin întărirea sau provocarea acestei imagini.

Este imposibil să mulțumești pe toată lumea, dar site-ul speră că trucurile psihologice prezentate în acest articol te vor ajuta să faci comunicarea cu ceilalți mai plăcută, confortabilă și mai profitabilă.